某塗料企業“營銷模式優化”咨詢案例

　　客戶行業：工業塗料研發(fā)、生産、銷售型企業

　　客戶背景：西南地區大型汽車、摩托車、木制家具塗料企業，産品獲得中國(guó)馳名商标。

　　問題現狀：

　　1、公司經(jīng)過(guò)10年發(fā)展，建立比較完善的組織管控體系和運作管理流程，但執行較差！

　　2、營銷工作主要由各營銷部、銷售員獨立完成(chéng)，最近3年銷售增長(cháng)一直徘徊在±5%！

　　3、銷售人員對(duì)公司銷售額增長(cháng)沒(méi)有信心，特别是老客戶增長(cháng)需解決的品質不穩定問題、新客戶開(kāi)發(fā)得不到相關部門有力支持的問題等一直無法得到有效解決！

　　4、銷售人員和技術人員均希望維持現有客戶，而沒(méi)有開(kāi)發(fā)新客戶的動力、積極性！

　　伍略咨詢解決方案：

　　1、組建獨立的市場開(kāi)發(fā)部用于推進(jìn)公司新客戶開(kāi)發(fā)與培育。

　　2、建立“市場開(kāi)發(fā)部運作管控方案”、“客戶開(kāi)發(fā)管理流程和制度”等，規範新客戶之識别、登記、開(kāi)發(fā)團隊組建、開(kāi)發(fā)費用預算、開(kāi)發(fā)計劃、開(kāi)發(fā)過(guò)程推進(jìn)、開(kāi)發(fā)檢讨等作業。

　　3、建立“市場開(kāi)發(fā)激勵方案”，實施新市場、新客戶開(kāi)發(fā)專項獎勵，以調動由營銷、研發(fā)等組成(chéng)的新客戶開(kāi)發(fā)團隊。

　　4、聯合營銷、研發(fā)、調色、制造4大部門，組建了30個針對(duì)重點客戶的增量項目組。

　　5、建立“老客戶增量管理方案”用于規範老客戶增量可行性識别、開(kāi)發(fā)團隊組建、增量行動計劃、增量過(guò)程推進(jìn)、增量檢讨等作業。

　　6、建立“老客戶增量激勵方案”，實施老客戶增量專項獎勵和增量提成(chéng)等獎勵。

　　7、組織各增量團隊建立各自的增量策略、增量目标、增量行動方案、增量檢讨機制等。

　　8、組建公司新客戶開(kāi)發(fā)和老客戶增量督查工作小組，按周督查各自行動計劃的落實情況，并按期舉行新客戶開(kāi)發(fā)公司級檢讨會和老客戶增量公司級檢讨會，确保新開(kāi)戶開(kāi)發(fā)方案、老客戶增量方案得到有效推進(jìn)和持續優化。

　　伍略咨詢價值：

　　1、通過(guò)以上組織體系調整、流程制度體系優化、績效薪酬機制配合、綜合方案的有效執行，該客戶在2013年實現新開(kāi)發(fā)大客戶6個，重點客戶增量23.55%；

　　2、一直比較抵觸管理咨詢公司的該公司總經(jīng)理面(miàn)對(duì)以上系統和成(chéng)績後(hòu)，非常感概的說：确實沒(méi)有想到伍略咨詢給我們設計的是一套非常有效的、非常适合油漆行業的營銷模式改造方案！

　　3、該公司董事(shì)長(cháng)提出：和伍略咨詢公司的合作是長(cháng)期的，特别是希望向(xiàng)伍略咨詢提出的産品大類事(shì)業部、利潤中心制方向(xiàng)發(fā)展，并能(néng)夠得到伍略咨詢在這(zhè)個方面(miàn)的技術支持！