快速消費品營銷渠道(dào)發(fā)展趨勢分析——重慶快消品咨詢公司觀點

     營銷渠道(dào)是爲生産企業和市場服務的，企業的營銷渠道(dào)随著(zhe)我國(guó)快速消費品品行業的市場規模、結構、需求、購買行爲和習慣處于不斷變化之中。零售業、流通領域的新發(fā)展以及渠道(dào)建設中遇到的各種(zhǒng)問題導緻快速消費品企業的營銷渠道(dào)也呈現出一些新的發(fā)展趨勢：

1  渠道(dào)成(chéng)本上升

傳統的進(jìn)銷價差加上各零售終端收取條碼費、進(jìn)場費、店慶費、促銷管理費、宣傳發(fā)布費等名目繁多的費用，此外企業經(jīng)常進(jìn)行讓利、特價、贈送等活動，這(zhè)些因素導緻渠道(dào)成(chéng)本呈攀升之勢。渠道(dào)成(chéng)本雖然已經(jīng)上升，但因我國(guó)的快速消費品行業正處于發(fā)展的初期，與發(fā)達國(guó)家的快速消費品市場、其他許多行業相比，仍然有較高的利潤。此外，我國(guó)快速消費品人均消費水平遠遠低于發(fā)達國(guó)家，行業發(fā)展的潛力很大，因而會促使市場規模進(jìn)一步擴大，随之更多企業將(jiāng)進(jìn)入這(zhè)個市場，競争加劇。爲取得市場增強市場競争力，各企業將(jiāng)圍繞渠道(dào)資源展開(kāi)激烈競争，這(zhè)將(jiāng)會導緻渠道(dào)成(chéng)本的進(jìn)一步上升。

2 渠道(dào)扁平化

金字塔式的傳統銷售渠道(dào)結構，廠家難以有效地控制且臃腫的渠道(dào)大大減弱了産品的價格競争優勢。渠道(dào)扁平化是指剔除供應鏈中沒(méi)有增值的環節，對(duì)原有的供應鏈進(jìn)行優化，使供應鏈向(xiàng)價值鏈轉變。這(zhè)種(zhǒng)模式不僅簡化了銷售過(guò)程，并且縮減了銷售成(chéng)本，使企業的利潤空間得以擴大。此外企業有統一的品牌建設與維護策略，有利于企業形象的塑造。執行企業策略需要中間商的密切合作。但是中間商自身能(néng)力限，再加上企業的利益與中間商的利益并非總是相同，所以時各種(zhǒng)沖突與矛盾時有發(fā)生，導緻維護工作與品牌建設得不到很好(hǎo)的貫徹，進(jìn)一步影響了企業的市場競争力。另外來自渠道(dào)長(cháng)、環節多、渠道(dào)成(chéng)本高、管理難度大等壓力，使得部分企業的渠道(dào)中間環節逐步被(bèi)剔除，向(xiàng)渠道(dào)扁平化發(fā)展。如有些企業開(kāi)始直接與各零售機構接觸，繞開(kāi)了中間商，親自進(jìn)行終端建設與市場拓展工作。有些中間商僅僅起(qǐ)物流配送的作用，其功能(néng)被(bèi)大大弱化。還(hái)有一些企業爲确保和控制企業的營銷工作，直接建設自營的零售終端。随著(zhe)市場競争的加劇，扁平化渠道(dào)將(jiāng)會被(bèi)越來越多的企業所采用。

3 戰略聯盟

随著(zhe)農民收入的提高，他們用于快速消費品的支出也將(jiāng)增加，因此未來快速消費品市場的一個重要發(fā)展方向(xiàng)是農村市場。目前我國(guó)各大城市是快速消費品企業競争的主要陣地。在這(zhè)個市場上各大企業競争激烈已呈飽和趨勢，而廣大農村市場基本上處于空白狀态，消費者買不到他們需要的快速消費品。

分散的農村市場與相對(duì)集中的城市市場不同，企業必須依靠數量衆多的中間商。但是随著(zhe)企業市場規模的擴大，中間商的數量随之上升，當産品競争激烈，價格下降，利潤攤薄時，企業與中間商之間，中間商與中間商之間各種(zhǒng)盾和沖突就會出現。因而如何管理中間商成(chéng)爲快速消費品企業的一大難題，如何建設好(hǎo)松散的企業與中間商的穩定關系？以此滿足企業與市場發(fā)展的需要，以謀求共同的利益，達到共同發(fā)展的目的。企業與中間商之間由短期的合作關系發(fā)展成(chéng)長(cháng)期的戰略同盟是解決這(zhè)一問題的途徑。