論中國(guó)快消品市場建設營銷渠道(dào)的特殊要求——重慶快消品咨詢公司觀點

由于中國(guó)市場環境的限制，快速消費品行業無法像英、美等國(guó)一樣(yàng)建設統一的分銷網絡。中國(guó)的營銷渠道(dào)建設對(duì)戰略性的要求更強，對(duì)企業資源和能(néng)力的要求更高，難度更大。具體而言，快速消費品的渠道(dào)建設將(jiāng)面(miàn)臨以下特殊要求。

1 樣(yàng)闆市場的打造很重要。受市場環境和資源的限制，中國(guó)大多數快速消費品企業不可能(néng)一步到位地建立全國(guó)性的營銷網絡，而必須選擇一個具有重要戰略意義的區域作爲樣(yàng)闆市場并逐步向(xiàng)全國(guó)市場輻射。以白酒爲例，湖南市場消費量高，競争激烈，奪下湖南市場將(jiāng)是白酒業成(chéng)功進(jìn)軍全國(guó)市場的重要保障，因此湖南成(chéng)爲“金六福”、“金劍南”等白酒生産企業首選之地，他們斥巨資打造湖南樣(yàng)闆市場，終于奪得全國(guó)市場的營銷成(chéng)功。

2 同類品牌多，終端競争異常激烈。由于中國(guó)快速消費品市場容量大，極小的市場份額也能(néng)給廠家帶來超額利潤。因此進(jìn)入廠家多，終端競争白熱化，對(duì)推廣策略、促銷策略和品牌策略的要求很高，這(zhè)是很多廠家推行渠道(dào)扁平化、深度分銷的原因。這(zhè)種(zhǒng)狀況導緻中國(guó)快速消費品的營銷渠道(dào)建設出現了既要求長(cháng)渠道(dào)分銷又要求段渠道(dào)控制的矛盾，從而使得快速消費品企業對(duì)渠道(dào)的選擇陷入盲從。

3 農村市場的開(kāi)拓十分重要。中國(guó)農村人口多，市場容量大，未被(bèi)滿足的需求往往被(bèi)很多企業忽視。作爲快速消費品企業抓住農村市場的開(kāi)拓機會將(jiāng)能(néng)帶來無限的商機，因此，農村市場的開(kāi)拓非常重要。