啤酒經(jīng)銷商如何經(jīng)營模式化？——重慶快消品咨詢公司觀點

1 樹立渠道(dào)創新意識，高度重視公司化經(jīng)營模式的建立。思路決定出路，戰略決定戰術。首先是啤酒企業要充分認識到目前啤酒經(jīng)銷商經(jīng)營模式的局限性，爲了實現企業的戰略目标，必須實施渠道(dào)創新，認識到公司化經(jīng)營的必要性和重要性。其次，啤酒企業要加強與經(jīng)銷商的溝通，把這(zhè)種(zhǒng)思維和觀念灌輸給經(jīng)銷商，達到雙方的渠道(dào)創新和變革方面(miàn)思想上的統一、目标上的統一，使得雙方的實施變革過(guò)程中密切合作，互相支持。

2 選擇有效的公司化運作模式。根據市場環境的不同，企業和經(jīng)銷商實力與素質的不同，經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的模式有不同的方式，目前最常見的有以下幾種(zhǒng)：

　　2.1 獨家經(jīng)銷商運作。這(zhè)種(zhǒng)運作方式一般是由實力較強、規模較大的經(jīng)銷商獨資組建有限責任公司，自己出資購置車輛、招聘人員、有自己的倉庫和辦公地點，自己直接開(kāi)拓終端市場或依賴部分二批商開(kāi)拓終端市場。

　　2.2 多家經(jīng)銷商合作。這(zhè)種(zhǒng)經(jīng)營模式是由多家實力較強的經(jīng)銷商發(fā)起(qǐ)成(chéng)立有限責任公司制訂統一的經(jīng)營目标和計劃，共同管理。各經(jīng)銷商成(chéng)員在公司的統一部署、集中管理下，明确分工，各負其責，在各自的區域市場上運作市場。公司除一批商出資外，部分或全部二批商也向(xiàng)公司出資，成(chéng)爲公司成(chéng)員之一。這(zhè)種(zhǒng)模式管理難度較大，但多家經(jīng)銷商的共同合作，公司的實力大大增強，市場範圍和控制力都(dōu)大大增加。

　　2.3 啤酒企業獨資經(jīng)營。爲了更加直接、高效地運作市場，目前許多實力較強的啤酒企業開(kāi)始地城市市場大量開(kāi)展直銷業務，在區域獨資組建二級法人機構和非法人機構多稱爲辦事(shì)處或銷售分公司依靠當地經(jīng)銷商或獨立地直接運作終端市場，自身成(chéng)爲經(jīng)銷商。

　　2.4 廠商合資。這(zhè)種(zhǒng)模式是啤酒企業和經(jīng)銷商強強聯合，實現資源共享和優勢互補，按照一定的比例共同出資組建新的有限責任公司，由企業或經(jīng)銷商擔任公司法人，共同管理公司，在啤酒企業的支持下，構建一個全新的銷售平台，共同開(kāi)拓市場，根據約定共同分享利潤，共同分擔風險。

3 加強管理，提高運作效率。公司化運作的目的是提高經(jīng)營效率，實現企業和經(jīng)銷商利潤的最大化，而不是形式的改變。所以加強對(duì)公司的管理，提高運作效率是必要的前提和基礎。

　　3.1 建立高效的管理體制。要按照現代企業制度建立起(qǐ)高效的管理體制，要不斷提高公司的決策者、執行者能(néng)力，加強公司各成(chéng)員、層次之間的溝通，提高信息交流效率，提高決策的正确性和執行效果。建立高效的銷售體系，要不斷提高營銷人員、配送人員、下級經(jīng)銷商業務能(néng)力和服務意識。

　　3.2 建立健全各項管理制度。高效的管理離不開(kāi)完善的管理制度，公司要制度完善的人事(shì)制度、分配制度、财務制度，還(hái)要制訂嚴格的考勤制度、配送制度、終端管理制度、價格制度等，明确各成(chéng)員的責權利，形成(chéng)有效的激勵和約束機制，最大限度地發(fā)揮每個成(chéng)員的積極性，提高公司的運作效率。

　　3.3 制訂科學(xué)的經(jīng)營計劃。公司的經(jīng)營必須突出計劃性，要根據市場形勢和公司實際制訂科學(xué)的經(jīng)營計劃，尤其是公司的年度計劃、月度計劃甚至周計劃、日計劃都(dōu)應當詳細制訂，使公司的經(jīng)營有明确的方向(xiàng)，使各成(chéng)員的準确的經(jīng)營目标，避免經(jīng)營的盲目性，降低經(jīng)營風險。

　　3.4 不斷創新，提高管理水平。公司化經(jīng)營随著(zhe)市場形勢的變化，公司自身的發(fā)展，會暴露出種(zhǒng)種(zhǒng)問題，公司管理者要有較強的洞察力和預見力，能(néng)夠及時發(fā)現問題，并制訂有效措施迅速解決，這(zhè)就要求公司的管理者不斷學(xué)習，不斷在管理能(néng)力和管理方法上進(jìn)行創新，不斷提高管理水平，提高公司運作水平。

　　3.5 充分發(fā)揮啤酒企業的管理優勢。不論啤酒企業是否直接參與經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的日常管理，啤酒企業都(dōu)要充分發(fā)揮其管理優勢，實施應有的管理職能(néng)。對(duì)不直接參與管理的公司，啤酒企業要給予更多的關心和支持，在公司經(jīng)營目标确定、管理制度制訂、人員培訓、内部管理等方面(miàn)給予必要的指導和協助。對(duì)直接管理的廠商合作式公司或辦事(shì)處（銷售分公司）啤酒企業更要投入更多的精力加強管理，不但在經(jīng)營目标和經(jīng)營思路上加強管理，還(hái)要在日常管理上加強監控。

公司化經(jīng)營是啤酒經(jīng)銷商經(jīng)營創新的必由之路，但由于外部市場環境的制約，啤酒企業和經(jīng)銷商自身條件的限制，使得經(jīng)銷商公司化經(jīng)營進(jìn)程是非常艱難和複雜的，需要一個長(cháng)期培育的過(guò)程。所以啤酒企業要把實現經(jīng)銷商經(jīng)營模式公司化納入企業戰略發(fā)展計劃，逐步實施，尤其是對(duì)已經(jīng)實現公司化運作的經(jīng)銷商要加強指導和幫助，使其健康發(fā)展，并作爲樣(yàng)闆工程向(xiàng)其它經(jīng)銷商灌輸這(zhè)一思想，提高他們實現公司化經(jīng)營的意識，加強公司化運作進(jìn)程。