論百事(shì)可樂渠道(dào)拓展5步法——重慶快消品咨詢公司觀點

百事(shì)可樂采取的具體渠道(dào)拓展執行方法，大體分爲以下幾個步驟：

第一步，成(chéng)立渠道(dào)拓展小組。渠道(dào)拓展小組成(chéng)員必須由最優秀的業務人員組成(chéng)。他們的任務是選擇最有機會的市場進(jìn)行突破。

第二步，爲渠道(dào)拓展小組提供充分的資源保障，并授子充分的權力，以保證拓展小組的工作順利開(kāi)展。

第三步，有選擇性的重點突破。渠道(dào)拓展小組把最有機會的市場列爲重點市場，并由小組成(chéng)員親自負責當地的拜訪工作。針對(duì)不同市場運用不同的銷售方式實現短時期内的高鋪貨率，必要時可面(miàn)向(xiàng)經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動。

第四步，提升重點區域市場。在已經(jīng)突破的重點市場籌建當地辦事(shì)處，選擇合适的經(jīng)銷商，將(jiāng)渠道(dào)維護工作交給經(jīng)銷商去做，此時拓展小組的工作重點由渠道(dào)突破轉向(xiàng)經(jīng)銷商管理和控制。

第五步，突破轉移。拓展小組完成(chéng)某個市場的突破工作後(hòu)，開(kāi)始選擇新的區域進(jìn)行複制，一般首選已攻克市場的鄰近市場，利用前期滲透作用實現突破對(duì)接。當然，由于快速消費品行業競争激烈和市場瞬息萬變的特點，不同類型的企業應根據自身所處的實際市場情況和自身特點來選擇适合于本企業的渠道(dào)策略。