論快消品行業銷售人員工作特點——重慶快消品咨詢公司觀點

筆者認爲，快速消費品行業銷售人員工作的特點如下所述：

1 不确定性

銷售人員工作的不确定性包括工作環境、工作對(duì)象兩(liǎng)個方面(miàn)：

第一，銷售人員的工作環境是不斷變化的市場，市場環境包括經(jīng)濟、政治、技術、自然環境等宏觀環境，也包括企業自身、競争對(duì)手、客戶等微觀環境，對(duì)銷售人員的工作環境而言，最主要的不确定性來自于竟争對(duì)手策略的變化，這(zhè)也直接影響銷售人員的策略乃至工作結果。

第二，銷售人員的工作對(duì)象是客戶，無論是個人客戶還(hái)是組織客戶，銷售人員接觸的是動态變化性強、富于情感的人。對(duì)于個人客戶而言不确定性受其年齡、性别、性格、受教育水平等因素影響;對(duì)于組織客戶而言不确定性還(hái)要受組織性質、規模、效益等因素影響。工作對(duì)象的不确定性決定了銷售人員工作時間、地點等具體工作方式的不确定性。

2 獨立性

由于銷售人員的工作的對(duì)象處于企業外部，所以銷售人員完成(chéng)銷售工作的過(guò)程相對(duì)獨立于企業其他工作;另一方面(miàn)，在一個相對(duì)獨立的市場區域中，産品銷售整個過(guò)程的工作絕大多數甚至全部由負責該市場的銷售人員獨立完成(chéng)。

3 自主性

由于銷售人員面(miàn)臨的是不确定的市場環境和客戶，爲了避免贻誤市場機會，銷售工作過(guò)程中的一些業務問題是由市場的直接接觸者—銷售人員自主進(jìn)行決策的。

4 不易評價性

銷售人員工作的不易評價性來自于兩(liǎng)方面(miàn)原因:首先，銷售人員的工作過(guò)程的獨立性使得管理者難于随時監督，增加了銷售人員工作的評價難度;其次，市場環境、客戶和企業自身的一些不确定性使得銷售人員工作成(chéng)果和努力程度不一定成(chéng)正比。