進(jìn)口葡萄酒企業制勝9大模式——伍略顧問談快消品行業

模式一:店鋪連鎖

代表企業

    富隆、駿德、久加久等。

客觀分析

    這(zhè)些企業以店鋪爲形式，通過(guò)自建或加盟快速在區域市場構建銷售終端，實力較大者則在國(guó)内二線城市廣泛布局從而形成(chéng)品牌效應。其店鋪内所售産品包羅萬象，既有知名的法國(guó)列級莊産品，又有新世界國(guó)家的非主流産品，甚至白酒、啤酒、雪茄也包括在内，價格從幾萬元到幾十元不等。

    這(zhè)也是大多數經(jīng)鈉商最爲常見的一種(zhǒng)竟争方式——開(kāi)一家店面(miàn)，豪華的裝修、琳琅滿目的商品、良好(hǎo)的會員服務、時不時地開(kāi)幾場酒會、可能(néng)還(hái)有每月印制一期的文化讀本—展現給顧客的好(hǎo)像也就是這(zhè)些。

模式二:航母作戰

代表企業

    ASC、桃樂絲、美夏等。

客觀分析

    這(zhè)類企業大都(dōu)帶有外資背景，他們常利用名氣灼人的名莊酒爲敲門磚帶動利潤較高的常規産品(如法國(guó)VDP酒或AOC大區酒等)銷售，猶如航空母艦戰鬥群—一線名莊酒宛如“旗艦”，常規産品就是“護衛隊”。因爲在渠道(dào)内較爲敏感，再加上價格也相對(duì)透明，所以名莊酒并非這(zhè)類企業的真正赢利點，完成(chéng)企業收益目标的重任更多地落在那些名不見經(jīng)傳的常規産品身上。于是，強制配銷機制(要想購買名莊酒必須要購買一定額度的常規産品)常常是這(zhè)類企業將(jiāng)産品鋪進(jìn)渠道(dào)的升仙妙方。

模式三:巨無霸

代表企業

    CBC中國(guó)國(guó)際酒飲交易中心、深圳葡萄酒城、廣州保稅區國(guó)際酒類交易中心等。

客觀分析

    近兩(liǎng)年一些以酒水爲主題的大型交易場所粉墨登場，他們以櫃台或商鋪出租的形式力圖成(chéng)爲酒水行業的國(guó)美。這(zhè)類企業多以财團身份出現，其實力遠在一般進(jìn)口葡萄酒企業之上，所建項目規模龐大、功能(néng)複雜，推廣資料介紹中亦不乏“平台”、“鏈條”、“系統”、“模塊”等讓人眩暈的詞語，這(zhè)些“巨無霸”多將(jiāng)自己定位爲“綜合性貿易服務商”。

模式四:電子商務

代表企業

    天天紅酒網、品尚紅酒、也買酒、紅酒客等。

客觀分析

    這(zhè)些公司以B2C爲運營手段，著(zhe)重凸顯其價格優勢并推出會刊+海報+電話+網絡+郵件+短信服務+品酒會+PSA(私人服務助理)等服務，力圖爲消費者創造出一種(zhǒng)輕松便利的消費體驗。随著(zhe)紅酒市場的整體升溫，這(zhè)些企業通過(guò)大手筆的網絡廣告聚集了一大批前衛型消費者。

模式五:紅頂商人

代表企業

    朗格國(guó)際、法國(guó)食品協會、意中商留等。

客觀分析

    這(zhè)些企業多以國(guó)外官方或社會組織合作者的頭銜在市場上露面(miàn)，巧妙利用大陸經(jīng)銷商的心理情結進(jìn)行渠道(dào)鋪貨。與一般的公司相比，這(zhè)類企業更具有政府号召力，對(duì)外宣傳時常以政府信譽作爲品質背書。以新成(chéng)立不久的朗歌國(guó)際爲例，在掌門人岑嶺的政治公關下，這(zhè)家公司主要與法國(guó)南方大區政府相關機構、法國(guó)朗格多克大區葡萄酒酒類監管協會合作，在中國(guó)及亞洲市場專業推廣法國(guó)南方法定産區AOC級系列葡萄酒産品。

模式六:供應鏈

代表企業

    廈門優傳供應鏈有限公司、怡亞通、尊尼酒業等。

客觀分析

    這(zhè)些公司整合世界數千種(zhǒng)優質進(jìn)口葡萄酒供全國(guó)經(jīng)銷商選擇，通過(guò)其海外平台、物流、商流、信息流、資金流的一體化平台，扁平進(jìn)口葡萄酒市場渠道(dào)，降低經(jīng)銷商國(guó)外采購的門檻，并解決資金積壓的問題，同時爲其運輸、清關、保稅等提供專業化服務。

模式七:“倒雞毛”

代表企業

    因爲數衆多，且帶有明顯的批判性，所以不再一一列舉。

客觀分析

    這(zhè)類奉行機會主義的公司，其領導人多爲外籍華人，或是一些近港、澳、台地區的大陸籍商人，常擁有一定的人脈關系網。他們專門進(jìn)口一些“非主流産品”，如葡萄牙酒、摩洛哥葡萄酒憑借“漫天撒網亂逮魚”的精神與“随意定價”的利潤優勢主攻團購渠道(dào)。

模式八:“曲線救國(guó)”

代表企業

    中糧集團、香港A&A國(guó)際集團、中國(guó)通靈珠寶集團等。

客觀分析

    圈内人都(dōu)知道(dào)，與進(jìn)口酒相比，國(guó)産酒在釀酒技術上并不落後(hòu)，輸就輸在葡萄原料上。一些國(guó)内葡萄酒企業對(duì)海外酒莊垂涎三尺，近幾年參與收購盛宴的，大多以财團身份出現。此外，紅酒隻是其副業的特點在這(zhè)場盛宴中亦很明顯。

模式九:名牌競争

代表企業

    金蝴蝶、卡斯特、yellow tail等。

客觀分析

    這(zhè)些企業深谙現代商業環境下的品牌傳播策略，常通過(guò)統一的VI以及系列推廣活動在某一區域市場進(jìn)行聚焦化、精準化傳播，而後(hòu)通過(guò)知名度提升對(duì)終端市場進(jìn)行高密度鋪貨從而取得市場占有率，最後(hòu)在根據地市場不斷鞏固的基礎之上伺機外擴。實力雄厚的企業則利用“分分合合、真真假假”的新聞事(shì)件炒作，坐享著(zhe)由渠道(dào)瘋狂囤貨帶來的利益蛋糕(後(hòu)者類似于白酒行業中的五糧液，實行定制或買斷策略)。