論快消品行業銷售人員的非經(jīng)濟性薪酬組合——重慶快消品咨詢公司觀點

快速消費品行業銷售人員薪酬結構中，除了經(jīng)濟報酬之外，筆者認爲，還(hái)有非經(jīng)濟報酬可以激勵到他們；下面(miàn)將(jiāng)從工作價值、授權、培訓、晉升、企業環境五部分來分析非經(jīng)濟性薪酬在快速消費品行業銷售人員薪酬模式中的應用。

1 工作價值

企業的管理者要通過(guò)言論和行動等表達銷售工作在企業經(jīng)營活動中的重要性，突出銷售人員作爲企業重要角色的位置，讓銷售人員了解他們的工作爲企業帶來的價值和利潤，以此讓消費者從銷售工作及銷售人員崗位中感受到成(chéng)就感、自豪感、體會自己的價值，獲得精神上的滿足感。例如，企業管理者經(jīng)常同銷售人員溝通，聆聽銷售人員對(duì)于市場、産品等問題的分析;在全企業表揚取得優秀銷售業績的銷售人員;宣布銷售人員的銷售業績比上一季度增長(cháng)20%等等。

2 授權

由于銷售人員工作有非常大的自主性，銷售人員在很多情況下需要決策的權力，而不是向(xiàng)上級彙報後(hòu)按照指揮行動，所以企業可以授予銷售人員适當的市場決策權力，這(zhè)樣(yàng)不僅有利于抓住市場機會，也有利于銷售人員工作能(néng)力的提高，還(hái)可以使銷售人員不需要晉升而獲得職權，這(zhè)也是銷售人員從工作上獲取的一部分非經(jīng)濟性薪酬。

3 培訓

由于我國(guó)快速消費品行業銷售人員勞動力市場的進(jìn)入壁壘較低，企業的銷售人員專業知識比較缺乏但市場能(néng)力很強，有成(chéng)爲優秀銷售人員的潛力，這(zhè)樣(yàng)的銷售人員對(duì)于培訓的期望值很高，企業可以通過(guò)對(duì)其培訓幫助其成(chéng)長(cháng)爲優秀的銷售人員，這(zhè)樣(yàng)的成(chéng)長(cháng)起(qǐ)來的銷售人員對(duì)于企業的忠誠度和工作的積極性是毋庸置疑的。不同類型的銷售人員企業要對(duì)其進(jìn)行有的放矢的培訓，對(duì)于新加入企業的銷售人員要進(jìn)行溝通技巧、市場策略等方面(miàn)的培訓;對(duì)于老的銷售人員要進(jìn)行加強職業素質、營銷理論等方面(miàn)的培訓;對(duì)于遇到銷售瓶頸的銷售人員企業要幫助其分析原因并提供相應培訓。企業還(hái)可以運用企業外部的培訓機會與銷售人員績效相聯系對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵。

總之，銷售人員將(jiāng)培訓看作是自我成(chéng)長(cháng)的一種(zhǒng)助推器，所以企業爲銷售人員提供培訓使得銷售人員的自我成(chéng)長(cháng)期望得到滿足，有助于其工作能(néng)力的提升，同時企業也可以從銷售人員能(néng)力的成(chéng)長(cháng)中獲得更多的利潤，并有助于企業組建一支擁有凝聚力和企業忠誠的優秀的銷售隊伍，增強企業的銷售生産力，爲企業形成(chéng)一種(zhǒng)強有力的競争優勢。

4 晉升

晉升可以使員工通過(guò)職位的升級獲得權力、地位及他人的尊重，體現員工的個人價值，所以職位晉升對(duì)于員工的吸引力和激勵作用是巨大的，但是著名管理學(xué)家勞倫斯.彼得在其1959年出版的《彼得原理》一書中曾經(jīng)發(fā)出這(zhè)樣(yàng)的警告:在企業和各種(zhǒng)其他組織中普遍存在一種(zhǒng)將(jiāng)員工晉升到一個他所不能(néng)勝任的職位上去的總體傾向(xiàng)。所以晉升雖然是最爲普遍的一種(zhǒng)非經(jīng)濟性薪酬形式，但是不合理的晉升不僅會讓員工産生挫折感，也會讓企業爲此蒙受損失。例如一名市場能(néng)力和銷售業績優異的銷售人員被(bèi)提拔爲一個區域的銷售主管，他的工作重點從銷售轉變爲營銷和管理，如果他不具備完成(chéng)這(zhè)個職位的能(néng)力，不僅有可能(néng)造成(chéng)整個區域市場的損失，有損員工的自信心，也使企業缺少了一名優秀的銷售人員。所以銷售人員的職位晉升要經(jīng)過(guò)對(duì)銷售人員能(néng)力的全面(miàn)評價後(hòu)決定其晉升的崗位，如果他的能(néng)力就适合做一線銷售人員，企業可以讓其晉升爲銷售人員主管，讓他的銷售能(néng)力繼續爲企業創造價值，并傳授給其他的銷售人員。

5 企業環境

企業環境包括與銷售人員工作相關的很多事(shì)務，例如企業文化，企業制度、人際關系環境，企業的發(fā)展前景，企業的管理方式，這(zhè)些企業環境的構成(chéng)要素影響銷售人員的工作行爲以及對(duì)企業的看法，優秀的環境會讓銷售人員覺得工作很愉快，認爲如此優秀的企業會爲自己的發(fā)展創造機會和空間，是銷售人員産生優越感和滿足感，增強企業的凝聚力和員工的忠誠度。所以企業環境是吸引優秀員工的必要因素，是爲企業留住員工的無形的手。

以上五種(zhǒng)非經(jīng)濟性薪酬形式本文認爲适合快速消費品行業銷售人員的形式，由于非經(jīng)濟性薪酬是對(duì)銷售人員激勵因素需求的滿足，加之非經(jīng)濟性薪酬對(duì)于企業經(jīng)營成(chéng)本幾乎沒(méi)有影響，所以合理利用上述五種(zhǒng)或其他合适的非經(jīng)濟性薪酬形式可以在不增加企業成(chéng)本的情況下，大幅度加強銷售人員薪酬模式的激勵作用，增強銷售人員對(duì)企業的忠誠度。