論快消品複合式渠道(dào)兩(liǎng)大難點——重慶管理咨詢公司觀點

快消品複合式渠道(dào)模式既反映了市場環境的複雜化，同時也是廠家渠道(dào)變革的産物。它無疑增加了廠家渠道(dào)策略制定和渠道(dào)管理的難度。概括起(qǐ)來說，需廠家解決的難題有兩(liǎng)個：

第一個難題：渠道(dào)重心和整體效能(néng)。多種(zhǒng)零售業态并存的情況下，哪些是重點，哪些是次重點，哪些是非重點，分别采取何種(zhǒng)流通模式，這(zhè)是重要的渠道(dào)策略問題，它涉及渠道(dào)政策以及資源配置。廠家在安排渠道(dào)重心時，需考慮渠道(dào)體系的整體效能(néng)。也就是說，要把握好(hǎo)各種(zhǒng)業态、各種(zhǒng)渠道(dào)模式之間的均衡，使之各得其所，共同發(fā)揮作用。如果冒進(jìn)激進(jìn)，把渠道(dào)重心完全放在新興業态上，有可能(néng)失去傳統業态的隐而無形但不可小視的市場份額。反之，如果因循守舊，不正視新興業态的成(chéng)長(cháng)性和未來意義，不與新興業态有效對(duì)接，也會喪失市場機會。

從動态角度看，廠家還(hái)需處理好(hǎo)重心的轉移問題。在随著(zhe)流通格局、零售業态變化調整渠道(dào)重心時，應平滑過(guò)渡，處理好(hǎo)新的業态以及各類渠道(dào)客戶之間的利益關系，朝著(zhe)正确的方向(xiàng)循序漸進(jìn)這(zhè)也要求廠家的區域業務主管有較高的策略水平以及實施能(néng)力。

第二個難題：渠道(dào)沖突的避免與管理。多種(zhǒng)渠道(dào)體系并存，無疑會增加渠道(dào)體系之間沖突(例如直營體系和分銷體系之間的沖突)以及個别渠道(dào)之間(分銷商之間，零售商之間)沖突的可能(néng)性。

沖突的主要表現通常有兩(liǎng)個：一是直營零售商零售價格較低(它們往往可以從廠家獲得較優惠的進(jìn)價、返利等利益政策)，沖擊分銷體系中的中小零售商;二是分銷商“竄貨”，從而導緻整個渠道(dào)體系中價格不穩定、利益格局不穩定這(zhè)必然引起(qǐ)全體渠道(dào)成(chéng)員信心和銷售意願下降。渠道(dào)沖突如果不能(néng)有效地避免和控制，則會引發(fā)渠道(dào)體系的崩潰，迫使廠家退出市場。