論哇哈哈聯銷體渠道(dào)的缺陷——重慶快消品咨詢公司觀點

娃哈哈的聯銷體渠道(dào)雖然獲得了巨大成(chéng)功，但畢竟渠道(dào)隻是企業經(jīng)營的一個環節，品牌、産品、價格、促銷方式等每個環節都(dōu)會影響企業經(jīng)營效率與渠道(dào)優勢。從目前情況來看，娃哈哈的聯銷體渠道(dào)還(hái)存在一些問題。

1 過(guò)于依賴領導人的力量

從目前的狀況來看，“聯銷體”制度上已基本趨于完善，然而其運作效率上還(hái)是依賴著(zhe)領導人的親力親爲。成(chéng)功地解決領導人換屆所出現的問題也許不僅僅關系著(zhe)娃哈哈的整個銷售網絡，更是其能(néng)否繼續走下去的關鍵。

2 網絡擴大帶來的臃腫

娃哈哈的“聯銷體”根本目标還(hái)是建立起(qǐ)一個包括了縣級銷售商在内的封閉式銷售網絡，這(zhè)時娃哈哈面(miàn)對(duì)的將(jiāng)不僅僅是一級經(jīng)銷商和特約二級經(jīng)銷商，還(hái)將(jiāng)有三級、四級經(jīng)銷商。如何解決體系的擴大帶來的成(chéng)本增加、效率降低、信息渠道(dào)阻塞等一系列問題，關系著(zhe)整個娃哈哈的戰略性發(fā)展。

3 終端控制能(néng)力薄弱制約著(zhe)娃哈哈城市戰略的順利實施

在渠道(dào)的精細化上，娃哈哈集團更強調對(duì)中間商的控制力，缺乏對(duì)零售市場的直接控制力。但不斷追求利潤最大化的本性決定了批發(fā)客戶永遠不會踏踏實實地替某個企業 ( 或産品) 做市場，因此強化對(duì)零售市場的控制力，降低企業對(duì)批發(fā)客戶的依賴度，是真正保持企業長(cháng)期利益的有效手段。

4 物流平台的缺乏造成(chéng)的成(chéng)本黑洞

在娃哈哈的聯銷體分銷體系中，所有經(jīng)銷商的貨款都(dōu)直接打到娃哈哈集團财務部，而所有的訂單則由娃哈哈總部銷售公司統一分配給各分廠生産，并由分廠負責運輸到經(jīng)銷商指定倉庫。娃哈哈并沒(méi)有一個統一的物流平台，其總部的運輸公司隻負責杭州生産的各種(zhǒng)産品的運輸，而各地的分廠則大多與當地的第三方物流公司合作，由此而産生的諸如“拼車”和“調運”問題，給整個渠道(dào)網絡的良性發(fā)展蒙上了一層陰影。

5 同類産品的渠道(dào)開(kāi)拓逼近，品牌差距拉大

随著(zhe)可口可樂、百事(shì)可樂等國(guó)外巨頭在國(guó)内市場的開(kāi)拓，其已經(jīng)逐步進(jìn)入到第三、第四級銷售網絡之中，統一等企業也加緊了在大中城市以外地方的擴展。面(miàn)對(duì)著(zhe)同類競争産品渠道(dào)上的步步逼近，相對(duì)于可口可樂、百事(shì)可樂等國(guó)際品牌有著(zhe)明顯品牌劣勢的娃哈哈必須保衛自己的領地，爲迎接來自财力雄厚 、品牌過(guò)硬的企業的挑戰準備一套完整的計劃。