論百事(shì)可樂與6種(zhǒng)渠道(dào)成(chéng)員的關系——重慶快消品咨詢公司觀點

百事(shì)可樂在渠道(dào)管理方面(miàn)主要進(jìn)行以下幾個成(chéng)員關系的處理：

1 經(jīng)銷商

經(jīng)銷商在百事(shì)市場運作的初期發(fā)揮了不可替代的作用，且其區域影響力及物流能(néng)力是百事(shì)搶占一方市場的強有力的後(hòu)盾。在與經(jīng)銷商關系處理方面(miàn)，百事(shì)主要采取以下措施：

（1）做出必要的讓步。菲利普·科特勒認爲，要激勵中間商出色地完成(chéng)銷售任務， 生産企業必須從盡力了解各個中間商的不同需要和欲望做起(qǐ)。因而，生産企業必要時可做出一些讓步來滿足中間商的要求，以咨鼓勵。百事(shì)對(duì)經(jīng)銷商做出的讓步即與銷量相對(duì)應的返利，同時利用百事(shì)現有的渠道(dào)協助經(jīng)銷商。

（2）提供優質的産品。百事(shì)在産品的數量、質量、品種(zhǒng)、價格和交貨時間等方面(miàn)盡可能(néng)滿足經(jīng)銷商的要求，爲經(jīng)銷商創造良好(hǎo)的營銷條件。還(hái)根據市場需要以及經(jīng)銷商的要求，經(jīng)常地、合理地調節生産計劃，改進(jìn)生産技術，改善經(jīng)營管理，生産物美價廉、适銷對(duì)路的産品。

（3）提供進(jìn)貨折扣和獎金支持。對(duì)大批量、批次多的經(jīng)銷商給予價格折扣或數量折扣等。

（4）積極開(kāi)展促銷活動。百事(shì)的促銷活動是經(jīng)常性的，且根據不同的情況以及不同的渠道(dào)作出相應的調整，促銷所産生的費用由經(jīng)銷商代墊，由大區作戰單元（General Unit）以折扣的方式返還(hái)給經(jīng)銷商。

（5）提供資金援助。百事(shì)對(duì)資金不足的經(jīng)銷商，采取資金融通等措施，幫助經(jīng)銷商擴大經(jīng)營， 如給予經(jīng)銷商較長(cháng)的付款期限， 給予一定的折扣或代銷辦法上的優惠。

（6）給予經(jīng)銷商應有的收益。百事(shì)本著(zhe)公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長(cháng)期利益出發(fā)來處理經(jīng)營收益的分配問題， 使産銷雙方都(dōu)能(néng)得到合理的利潤。

2 協作批發(fā)系統

協作批發(fā)系統送貨商是百事(shì)公司在區域市場從衆多獨立經(jīng)營的且符合百事(shì)送貨商标準批發(fā)商中挑選出來的，協助百事(shì)從事(shì)百事(shì)産品配送工作的批發(fā)商。協作批發(fā)系統負責業務人員每天與客戶簽訂訂單的配送，包括傳統渠道(dào)，即飲渠道(dào)，現代渠道(dào)等渠道(dào)的配送。協作批發(fā)系統在消耗經(jīng)銷商庫存方面(miàn)起(qǐ)著(zhe)舉足輕重的作用，且協作批發(fā)系統在進(jìn)行市場的滲透方面(miàn)起(qǐ)著(zhe)重要作用。百事(shì)公司在與協作批發(fā)系統的關系處理方面(miàn)主要采取了以下措施：

（1）協作批發(fā)系統成(chéng)員在進(jìn)貨方面(miàn)享受與其他非協作批發(fā)系統批發(fā)商同樣(yàng)的優惠，在利益分配方面(miàn)，百事(shì)公司以進(jìn)貨折扣的方式給予協作批發(fā)系統與其百事(shì)産品銷量對(duì)等的返利。

（2）百事(shì)公司對(duì)每一個協作批發(fā)系統成(chéng)員進(jìn)行進(jìn)貨及出貨管理，從而保證貨物的順利流通，同時協作批發(fā)系統成(chéng)員可以利用百事(shì)公司的終端通路拓展業務，擴展生意份額。

3 重要客戶

重要客戶（如沃爾瑪、麥德龍等）交通便利，處于主要商圈，購買力強，實力強，信譽好(hǎo)，人流量大，管理上很規範，企業可以借助它，做銷量，做品牌。但缺點是：門檻高，要求高，費用高，結帳周期長(cháng)，手續繁雜，它掌握著(zhe)談判籌碼的優勢，處于談判的主動地位。

（1）百事(shì)公司在與重要客戶的關系處理中，主要倚靠其強有力的品牌競争力，以及各種(zhǒng)優惠來維護雙方的合作。

（2）百事(shì)公司與每一位重要客戶都(dōu)簽訂了長(cháng)期合作的協議，雙方根據協議的具體要求來開(kāi)展階段性的合作。百事(shì)公司在重要客戶的支出主要包括陳列費用、堆頭費用以及大宗進(jìn)貨的折價優惠。

4 現代渠道(dào)

現代渠道(dào)是相對(duì)于傳統渠道(dào)而言的，是指大型連鎖商超、專業賣場。進(jìn)入現代渠道(dào)，越來越成(chéng)爲企業渠道(dào)改革的一種(zhǒng)趨勢，但是由于現代渠道(dào)執行的廠家直接供貨和直接向(xiàng)廠家要政策和其“薄利多銷”的經(jīng)營思路及其巨大的人流量，對(duì)于層級分明的傳統經(jīng)銷商渠道(dào)來說，絕對(duì)是個不小的沖擊。主要表現就是渠道(dào)價格沖擊和經(jīng)銷商經(jīng)銷範圍沖擊，這(zhè)對(duì)于傳統渠道(dào)來說，絕對(duì)是個打擊。在與現代渠道(dào)關系處理方面(miàn)，除了與現代渠道(dào)客戶協商在價格方面(miàn)達成(chéng)一緻之外，還(hái)把部分現代渠道(dào)客戶分配給經(jīng)銷商配送，以減少現代渠道(dào)的發(fā)展對(duì)經(jīng)銷商的沖擊。

5 即飲渠道(dào)

即飲渠道(dào)包括餐飲、網吧、娛樂場所等。即飲渠道(dào)是百事(shì)推廣其産品最重要的一個渠道(dào)，百事(shì)通過(guò)投入一定的費用來推廣百事(shì)的産品，從而把某一個售點變成(chéng)百事(shì)産品的專賣售點。

（1）即飲渠道(dào)是依靠雙方之間簽訂的合同維護的，百事(shì)公司會按照合同支付專賣或共賣的費用，而即飲渠道(dào)則按照百事(shì)公司指定的百事(shì)産品進(jìn)貨渠道(dào)進(jìn)購百事(shì)産品。

（2）百事(shì)公司對(duì)即飲渠道(dào)有銷量的要求，銷量越高，百事(shì)公司向(xiàng)即飲渠道(dào)支付的費用越高，這(zhè)在刺激即飲渠道(dào)積極售賣百事(shì)産品方面(miàn)起(qǐ)著(zhe)重要作用。

（3）百事(shì)公司在與即飲渠道(dào)的合作中會投入大量的市場設備，以增強百事(shì)的品牌顯現，促進(jìn)即飲渠道(dào)百事(shì)産品的銷量。

6 傳統渠道(dào)

傳統渠道(dào)是百事(shì)最爲成(chéng)熟的渠道(dào)，即飲渠道(dào)、現代渠道(dào)的管理方法都(dōu)是來自于對(duì)傳統渠道(dào)的管理經(jīng)驗。

（1）傳統渠道(dào)的管理主要以業務人員頻繁的拜訪爲主，輔之以百事(shì)多年來所總結的一套拜訪工具，包括很多快消企業正在學(xué)習的拜訪八步驟，生動化九原則。頻繁的拜訪，周到的服務以及階段性的促銷，使傳統渠道(dào)客戶對(duì)百事(shì)以及百事(shì)的産品建立了很高的忠誠度。

（2）百事(shì)公司對(duì)傳統渠道(dào)也會投入一些經(jīng)費及市場設備，但相對(duì)其較少，這(zhè)主要是因爲傳統渠道(dào)的單店銷量有限，且傳統渠道(dào)對(duì)費用的要求不高，對(duì)價格的浮動也不敏感。所以百事(shì)公司在對(duì)傳統渠道(dào)的管理方面(miàn)主要是維護傳統渠道(dào)單店所有者與百事(shì)公司業務人員合作關系，長(cháng)期而友好(hǎo)的合作關系對(duì)于傳統渠道(dào)積極的售賣百事(shì)産品起(qǐ)著(zhe)至關重要的作用。