論快消品連鎖商業發(fā)展中的注意點——重慶快消品咨詢公司觀點

快速消費品是現在在商業包括工業當中非常活躍的一塊，首先大家要從概念上了解這(zhè)個問題，最早的快速消費品不是從食品開(kāi)始的，是從洗護用品開(kāi)始的。但是由于在賣場布局當中，這(zhè)種(zhǒng)商品開(kāi)始越來越靠在一起(qǐ)銷售，在這(zhè)樣(yàng)的條件下，快速消費品的概念延伸到食品，到目前爲止，中國(guó)人是把食品和洗護用品做爲快速消費品的。從我們目前的統計資料上來看，在上海食品和洗護用品銷售在連鎖商業總銷售額當中的大概比重爲67%-70%，他們是在大賣場、超市、便利店和一些主要連鎖發(fā)展業務消費出去的，筆者認爲，這(zhè)些連鎖商業未來會發(fā)生些什麼(me)變化，是值得大家關注的問題。

1 連鎖企業開(kāi)始跨區域的發(fā)展，供應商該如何跟上。

由于中國(guó)加入世貿組織，關于在服務業當中的全面(miàn)開(kāi)放在2005年1月1号，在2003年、2004年這(zhè)兩(liǎng)年，我們還(hái)有對(duì)外商的聽證，所謂聽證就是投資的運動聽證，開(kāi)店區域聽證和開(kāi)店分布聽證。在這(zhè)樣(yàng)的情況下，國(guó)内的連鎖業在加速發(fā)展，從上海來看，上海的市場相對(duì)飽和，所以上海的連鎖業開(kāi)始大幅度向(xiàng)外走，走到外地去。聯華、華聯、農工商、家得利、可的公司都(dōu)在拼命往外走，這(zhè)就有一個問題了，走出去以後(hòu)，供應上出了問題。首先，我們在上海形成(chéng)的采購平台沒(méi)有辦法密集到外區域，因爲很多供應商制造商的銷售網絡是按照區域劃分的，最典型的一個是可口可樂，他們是按照灌裝廠區域來劃分地區的，上海地區可能(néng)是價格最便宜的，但是沒(méi)有辦法拿到其他地方去賣，因爲上海是申美飲料的區域，安徽是太古集團的區域。你想要把市場做大，但你的物流你的銷售是不變的，可能(néng)你會失去你的内展通道(dào)和發(fā)展空間。

2 在供應鏈淩亂，區域性和小規模化的情況下，用何種(zhǒng)方法整合供應鏈。

很多制造商有些是直接做網絡，有些是通過(guò)銷售代理體制和經(jīng)銷體制。現在快速消費品這(zhè)個領域到底哪個體制比較好(hǎo)，我認爲，做直營體制比較好(hǎo)，我做過(guò)統計，連鎖店裡(lǐ)，如果好(hǎo)的品牌商品缺貨的話，70%的因素是供貨不及時，我們把這(zhè)個數據再做分析，這(zhè)個70%裡(lǐ)又有70%來自中小代理商，所以你的政策怎麼(me)維護，你的方法怎麼(me)制定，這(zhè)就很關鍵了。去年我們做了一個關于連鎖超市供應商渠道(dào)通道(dào)費這(zhè)一研究報告，在北京發(fā)布以後(hòu)，我們研究所就有很多的企業來問詢，他們想我爲什麼(me)會受連鎖業通道(dào)制約，它又是什麼(me)原因産生的，在什麼(me)情況下受制約的，解決這(zhè)個問題的策略是什麼(me)，他想從我們這(zhè)邊知道(dào)以後(hòu)怎麼(me)和供應商來應對(duì)。這(zhè)是個國(guó)際的概念，從我們的角度來說，在跨區域經(jīng)營的時候，我們要堅決整合供應鏈，跟不上的就堅決淘汰。

3 在跨區域發(fā)展中，如何解決與大型連鎖公司的戰略合作和配合。

堅決要大的品牌制造商和供應商簽定全國(guó)的發(fā)展戰略，連鎖業的這(zhè)種(zhǒng)變化在快速消費品這(zhè)個領域中，戰略怎麼(me)制定。需要研究。聯華幾乎在每個省會城市都(dōu)要開(kāi)個世紀聯華，他堅決跟過(guò)去，跟過(guò)去是什麼(me)概念？首先找第一家大公司終端。我的網絡過(guò)去了，周圍有很多小的超市，然後(hòu)我把我們的營銷部就建立起(qǐ)來，把當地的商品銷售，區域性銷售做起(qǐ)來。很多小的供應商不能(néng)和聯華一起(qǐ)到外地去，這(zhè)時制造商的銷售網絡可以代理一些沒(méi)有辦法跟著(zhe)大連鎖走的制造商和代理商代理的品牌，因此當我們走出去的時候，有沒(méi)有可能(néng)建立一個戰略合作關系的，我們把物流系統建立起(qǐ)來，而且這(zhè)個物流系統不僅僅配送自己的商品，我們開(kāi)發(fā)這(zhè)個物流系統的批發(fā)品類。

未來的國(guó)際品牌代理商，他在中國(guó)主要看你是不是有配送網絡，有配送網絡就有機會得到經(jīng)銷點，代理權。

4 如何解決多業态發(fā)展中的組織體系和資源共享的問題。

世紀聯華、聯華、快客便利店，三大體系，但是三大體系都(dōu)是獨立的子公司，也就是說有三個采購系統，有三個信息系統，有三個物流系統。一個商品在這(zhè)三家裡(lǐ)都(dōu)有，那在這(zhè)個方面(miàn)怎樣(yàng)做資源共享呢？連鎖業也在考慮，制造商供應商也在考慮這(zhè)個問題，你在一個地區，單條體系來定制的話，你的成(chéng)本是怎麼(me)樣(yàng)的？對(duì)連鎖公司來說多個業态的話，就要考慮，在一個地區當中，要設立一個銷售部。這(zhè)種(zhǒng)業态的變革區域的變革，銷售體制變不變是非常關鍵的，未來的任何工業産品，尤其是快速消費品的業态在哪裡(lǐ)很重要，連鎖業的資源如何共享。龍鳳、康師傅、光明乳業的牛奶都(dōu)是從1991年和上海連鎖業一起(qǐ)做大的，我們看一下我們的業态變化，從3、4百米的超市，發(fā)展成(chéng)連鎖性超市，後(hòu)來一下子發(fā)展成(chéng)家樂福4、5千米的大型超市，到現在上海有60多家大賣場。快速消費品活躍在大賣場和連鎖超市，便利店。現在上海中小型超市已經(jīng)非常難開(kāi)，可能(néng)前期的規劃問題控制問題做得不怎麼(me)好(hǎo)。現在，大賣場附近的小超市一批一批地倒。上海那些早期做連鎖業做得很大的，現在爲什麼(me)會小了呢，因爲業态太傳統了，沒(méi)有變革，營業分額都(dōu)讓人給搶過(guò)去了，大賣場這(zhè)樣(yàng)瘋狂得開(kāi)，會出現什麼(me)？惡性競争。把快速消費品，做爲低價競争的籌碼，該如何應對(duì)？

另外一個問題，任何企業做市場必須看大的發(fā)展的未來，沃爾瑪實行了戰略，華潤也實行了戰略，中國(guó)真正大的連鎖企業，擁有上百億幾十億的企業，主力不是大賣場，沃爾瑪是3-4千米的社區店，華潤是4-6千米的綜合店中超。大賣場隻能(néng)開(kāi)在大城市經(jīng)濟中心城市，如果開(kāi)到區一級以下的，20萬十幾萬的人口地方，如果開(kāi)大賣場很難生存的，沒(méi)有人口消費的支撐，把大賣場微型化一點，把家用電器、服裝做一個濃縮，擴大食品尤其是生鮮食品的比重，然後(hòu)來使他成(chéng)爲快速消費品的一次性購物的主力商店，這(zhè)樣(yàng)比較符合現在中國(guó)現在的發(fā)展。下一步，可能(néng)就是中超比較多了，而中超的形式和大賣場的形式可能(néng)又有區别，未來的大賣場已經(jīng)沒(méi)有單體大賣場這(zhè)個概念了，他絕對(duì)做shopping center,比如說，一樓租出去，二樓三樓做大賣場，中超也是這(zhè)樣(yàng)，4-6千自己做超市，其他都(dōu)租出去，這(zhè)個時候就要注意了，租出去的場地有些地方也是做快速消費品的。另外，不同業态，他對(duì)不同品類回報的要求是不一樣(yàng)的。可能(néng)公司在和你們談判的過(guò)程中反映出的毛利要求、配送要求會越來越大，店鋪越小配送要求越高，比如便利店沒(méi)有庫存的，這(zhè)種(zhǒng)方式怎麼(me)來做，所以我們要從戰略角度上來考慮問題。

5 要正确認識超級市場在向(xiàng)大小兩(liǎng)頭發(fā)展後(hòu)規模向(xiàng)中間回落的的趨勢對(duì)超市業态模式的創新要求。

超市向(xiàng)大賣場發(fā)展，超市在發(fā)展的過(guò)程中又向(xiàng)便利店走了，他向(xiàng)兩(liǎng)頭延伸，兩(liǎng)大頭同時發(fā)展，到一定程度必然向(xiàng)中間回落，今年第一個就在4-6千的中超，然後(hòu)到明年再進(jìn)行回落就在1-2千的加強式生鮮食品超市。上海的生鮮可能(néng)是全國(guó)大城市中做得最差的，沃爾瑪進(jìn)入上海還(hái)沒(méi)可開(kāi)店首先就是建一個闵行店的生鮮配貨中心，家樂福要搞農産品的加工基地，上海商業連鎖業，對(duì)許多産業進(jìn)行拉動，但是沒(méi)有一個對(duì)都(dōu)市化農業進(jìn)行拉動。

6 要有預見專業連鎖店特别是大型專業連鎖店的發(fā)展與連鎖超市搶奪細分市場的競争。

現在看到有很多專業性的超市開(kāi)了出來，比如百安居、歐倍德、好(hǎo)美家、宜家、國(guó)美、蘇甯等。現在這(zhè)種(zhǒng)大型的專業連鎖店會和我們大型的連鎖公司超市公司來搶細分市場，銷售家用電器的國(guó)美一開(kāi)出來，大賣場的營業額一個月之内就下滑31%，百貨店也下降，曲陽商務中心也下降。公司怎麼(me)競争。普通連鎖公司這(zhè)種(zhǒng)品類上就打不開(kāi)了，大賣場超市就要縮減這(zhè)種(zhǒng)品類，比如，家居用品，家用電器。大賣場超市該靠什麼(me)經(jīng)營？生鮮品根本不能(néng)向(xiàng)人家要通道(dào)費，所以還(hái)是要靠快速消費品，所以今年大家的壓力會非常非常大。