論TR休閑食品解決竄貨沖突3大訣竅——重慶快消品咨詢公司觀點

傳統渠道(dào)之間的最大沖突是竄貨沖突，TR休閑食品防止傳統渠道(dào)内部竄貨得措施有：

1 減少渠道(dào)層次。廠家——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售店——消費者，此種(zhǒng)渠道(dào)層級可謂傳統銷售渠道(dào)的經(jīng)典模式。這(zhè)種(zhǒng)模式因其廣大的輻射能(néng)力，爲廠家産品占領市場發(fā)揮了巨大的作用。但是，對(duì)廠家來講，多層次的渠道(dào)中各層次價差，是竄貨沖突的主要誘因。多層次的銷售網絡不僅進(jìn)一步瓜分了渠道(dào)利潤，而且經(jīng)銷商不規範的操作手段如竟相殺價、跨區銷售等常常造成(chéng)嚴重的網絡沖突。因而，TR休閑食品將(jiāng)渠道(dào)采用扁平化的結構，減少渠道(dào)層次，即廠家——經(jīng)銷商——零售商結構，銷售渠道(dào)越來越短、銷售網點則越來越多，這(zhè)種(zhǒng)模式對(duì)于防止經(jīng)銷商竄貨或亂價有很好(hǎo)的效果。

2 約束合同化。協議是一種(zhǒng)合同，一旦簽訂，就等于雙方達成(chéng)契約，如有違反，就可以追究責任。首先，在簽訂合同時，公司對(duì)每個經(jīng)銷商收取一定金額的信譽保證金，并在合同中明确了加入“禁止跨區銷售”的條款，所有經(jīng)銷商的銷售活動必須嚴格限定在自己的市場區域之内，凡經(jīng)銷商有跨區域竄貨的行爲，一次可扣罰信譽保證金的30%作爲竄貨處罰。其次，爲使各地總經(jīng)銷商都(dōu)能(néng)在同一價格水平上進(jìn)貨，公司确定廠家出貨的總經(jīng)銷價格爲到岸價，所有在途運費由公司承擔，以此來保證各地總經(jīng)銷商具備相同的價格基準。另外，公司將(jiāng)年終給各地總經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生跨區銷售行爲相結合，使返利不僅成(chéng)爲一種(zhǒng)獎勵手段，而且成(chéng)爲一種(zhǒng)警示工具。同時，對(duì)所竄貨物價值，可累計到被(bèi)侵入地區的經(jīng)銷商的銷售額中，作爲獎勵基數，并從竄貨地區的業務員和客戶己完成(chéng)的銷售額中，扣減等值銷售額。最後(hòu)，在條款中明确，凡竄貨三次以上者，除沒(méi)收所有信譽保證金和年度返利外，公司有權取消其經(jīng)銷資格。

3 标示差别化。即公司對(duì)相同的産品，相同的包裝銷往不同地區不同區域時，可采取在包裝箱上加印“專供X×地區銷售”字樣(yàng)，防止渠道(dào)沖突。