論RS休閑食品的跟進(jìn)與超越營銷戰略——重慶快消品咨詢公司觀點

市場跟進(jìn)、超越營銷戰略是指在目标市場選擇恰當的競争對(duì)手作爲跟進(jìn)的标杆，然後(hòu)在産品設計、定價、渠道(dào)、促銷等各個方面(miàn)進(jìn)行模仿跟進(jìn)，力求在較短的時間内産品銷售或市場占有率達到與标杆對(duì)手接近的目标，同時，集聚公司的核心技術、原料、人力等優勢資源開(kāi)發(fā)出對(duì)手在産品口味或質量等方面(miàn)一時難以跟進(jìn)的産品進(jìn)行超越的戰略。它融合了傳統的市場追随者和市場挑戰者兩(liǎng)種(zhǒng)戰略。RS休閑食品的跟進(jìn)、超越戰略可以從如下幾個方面(miàn)來實現。

1 産品。在産品上先對(duì)标杆對(duì)手的産品進(jìn)行詳細的調研，找出占其銷售總額60%以上的幾個主力商品(一般爲3.5個最好(hǎo))進(jìn)行模仿跟進(jìn)，達到在産品的包裝、口味、規格、價格等方面(miàn)幾乎與對(duì)手雷同的目标，迅速搶占其市場份額。同時，發(fā)揮公司的技術、原料等優勢資源開(kāi)發(fā)出競争對(duì)手難以跟進(jìn)的産品，并樹立特色，打造自己的品牌。

2 價格。在模仿跟進(jìn)的産品方面(miàn)，零售價格隻能(néng)跟進(jìn)，最好(hǎo)是略低于競品的價格，但不能(néng)低得過(guò)多，以防擾亂市場價格和競争規則引起(qǐ)惡性競争。在公司開(kāi)發(fā)出的超越性特色産品上定價時，要以略高的價格突出公司的品牌形象。

3 渠道(dào)。即跟進(jìn)目标對(duì)手的銷售渠道(dào)進(jìn)行鋪市與銷售，在同一賣場競争時要求位置、面(miàn)積、形象、陳列、宣傳等方面(miàn)均能(néng)與對(duì)手抗衡。在給經(jīng)銷商的渠道(dào)利潤空間方面(miàn)，要求比對(duì)手略高爲好(hǎo)，這(zhè)樣(yàng)在鋪貨階段有利于快速跟進(jìn)對(duì)手的銷售網絡，在銷售階段有利于引導同一銷售網絡的經(jīng)銷商多銷自己的産品。

4 促銷。在促銷方面(miàn)盡可能(néng)避開(kāi)與對(duì)手雷同的促銷手段，在促銷力度方面(miàn)要略大于對(duì)手以引起(qǐ)消費者的注意。對(duì)于休閑食品而言，上市前期不宣進(jìn)行特價促銷，最好(hǎo)以品嘗和買贈的方式進(jìn)行宣傳，不要輕易挑起(qǐ)促銷戰。宣傳時要有意引導消費者消費公司的特色産品，樹立公司的品牌形象。

值得注意的是，在實施跟進(jìn)超越營銷戰略的前期，一定要把要跟進(jìn)的内容如産品、價格、渠道(dào)、促銷等方面(miàn)有非常詳細和準确的分析，一旦市場信息失真，對(duì)公司産品的上市將(jiāng)會帶來嚴重的挫折，對(duì)公司員工的信心也是個打擊。爲了獲得準确的信息，公司可采取引進(jìn)對(duì)手的優秀技術、管理和營銷人才，搶挖對(duì)手的有銷量的經(jīng)銷商等方式來實現。同時，公司還(hái)要研究跟進(jìn)後(hòu)對(duì)手可能(néng)采取的各項策略如降價、促銷或推出新品等策略，并作好(hǎo)相應準備，以防對(duì)手突然反擊。