論快速消費品行業銷售人員薪酬模式的原則

合理有效的薪酬模式必須符合企業的戰略方向(xiàng)并能(néng)爲企業創造人力資源管理方面(miàn)的競争優勢，所以薪酬模式必須依據對(duì)企業所屬行業、競争對(duì)手、企業的戰略和目标、财務能(néng)力以及職位特點等的全面(miàn)分析。根據快速消費品行業銷售人員工作特點，筆者認爲，合理有效的快速消費品行業銷售人員薪酬模式應具備以下特點:

1 目标導向(xiàng)性

面(miàn)對(duì)變幻莫測的市場環境、企業不斷發(fā)展的腳步，薪酬模式要保證其作爲有力的管理手段的有效性，就必須始終保持目标導向(xiàng)性。薪酬模式的目标導向(xiàng)性體現在戰略和策略兩(liǎng)個層面(miàn):

(1)戰略層面(miàn)上，薪酬模式要以企業戰略目标爲依據并爲其服務，要引導、激勵銷售人員爲企業的目标而工作。具體說來，快速消費品行業銷售人員的薪酬模式要能(néng)引導銷售人員有效地將(jiāng)産品銷售給客戶并于客戶建立良好(hǎo)的關系;

(2)策略層面(miàn)上，銷售人員總目标薪酬的确定、薪酬計算方法、績效評估等薪酬模式中的具體策略和方法都(dōu)要以企業的某些具體目标爲依據，而不是随意決定的。例如，銷售人員工作達到什麼(me)标準時可以獲得總目标薪酬，未達到或超過(guò)标準時薪酬怎樣(yàng)計算，要準确評估銷售人員的工作績效必須明确企業爲銷售人員确定的工作目标是增加銷售量，還(hái)是開(kāi)發(fā)新客戶，或是改變客戶結果或産品結構。

2 激勵性

對(duì)于快速消費品行業銷售人員的薪酬模式來說，激勵性不僅是基本特點而且必須是突出的、關鍵的特點。因爲快速消費品行業企業的發(fā)展和收益的根本點是銷售量的增加和市場的擴大，這(zhè)個過(guò)程必須通過(guò)銷售人員的工作來實現，所以爲了企業的發(fā)展和收益，企業必須強化薪酬模式的激勵功能(néng)，激勵員工高效的進(jìn)行開(kāi)發(fā)市場、維持客戶關系并增加銷售量等工作。

3 競争性

強大的銷售陣容是企業的一個主要的競争優勢，尤其在高度競争性的市場更是如此，，所以吸引和留住優秀的銷售人員，擁有一支強大的銷售隊伍能(néng)夠爲快速消費品行業企業帶來競争優勢。對(duì)于競争異常激烈、銷售人員數量具大而工作能(néng)力參差不齊的快速消費品行業而言，具有競争性的薪酬模式是建立強大銷售隊伍的必要手段，薪酬模式的競争性體現在企業外部和内部兩(liǎng)個方面(miàn):

(l)外部競争性

外部競争性，即在銷售人員的勞動力市場中與同行業的競争對(duì)手競争時，企業設計的銷售人員薪酬模式要能(néng)夠吸引優秀的銷售人員加入企業，爲企業工作創造價值。

(2)内部競争性

内部競争性，即在企業内部的銷售隊伍中，要通過(guò)薪酬模式形成(chéng)競争機制，促進(jìn)銷售人員工作能(néng)力和工作積極性的提高，淘汰不能(néng)滿足企業需要的銷售人員，保證銷售隊伍的銷售生産力。

4 全面(miàn)性

薪酬模式的全面(miàn)性是指企業要利用所有能(néng)夠激勵銷售人員工作行爲的薪酬構成(chéng)部分構建薪酬模式。薪酬的不同構成(chéng)部分可以滿足銷售人員不同層次的需求，所以優秀的薪酬模式要能(néng)根據對(duì)銷售人員的需求分析，合理利用不同薪酬構成(chéng)部分的激勵作用。

5 成(chéng)本控制性

在人力資源管理方面(miàn)，薪酬模式是企業的一種(zhǒng)管理工具;而在财務管理方面(miàn)，薪酬模式關系著(zhe)企業的成(chéng)本，一項研究顯示，根據行業不同，銷售薪酬占銷售成(chéng)本預算的30-70%之多，這(zhè)說明銷售人員的薪酬受企業成(chéng)本控制的影響很大，所以設計銷售人員的薪酬模式，不能(néng)爲了競争性和激勵性而不顧企業成(chéng)本控制，造成(chéng)企業财務問題的薪酬模式會影響整個企業運營和發(fā)展，其競争性和激勵性將(jiāng)無從談起(qǐ)。

6 易操作性

由于銷售人員工作的不确定性、獨立性、不易評價性，銷售人員薪酬模式中的評估指标和薪酬計算方法應該盡可能(néng)簡單、易操作，這(zhè)樣(yàng)一方面(miàn)有利于減小薪酬管理人員的工作量，降低薪酬管理過(guò)程中出現偏差的可能(néng)性;另一方面(miàn)，銷售人員可以較直接的衡量自己工作績效對(duì)應的薪酬，增強薪酬對(duì)銷售人員的激勵作用。

7 溝通性

最優的薪酬模式是企業一定成(chéng)本下能(néng)讓員工效用最大化的組合模式，所以薪酬模式的設計不是企業管理者單方面(miàn)可以完成(chéng)的任務，企業必須通過(guò)與員工的溝通，獲取員工對(duì)于薪酬模式的反饋信息，以便企業將(jiāng)薪酬模式調整到最優點或接近最優點。