論快消品食品飲料行業銷售渠道(dào)模式的前世今生——重慶快消品咨詢公司觀點

筆者認爲，讓我們縱向(xiàng)回顧和展望一下，中國(guó)食品飲料行業市場網絡和銷售渠道(dào)模式的過(guò)去和未來，將(jiāng)有助于我們加深對(duì)渠道(dào)模式的完整概念。

新中國(guó)建國(guó)初期，銷售物流模式是供不應求的計劃經(jīng)濟的供給制，直到20世紀80年代中期開(kāi)始實行雙軌制，才逐步形成(chéng)了較規範的傳統批發(fā)體系。工廠的商品除了國(guó)家計劃部分之外，主要通過(guò)國(guó)營大批發(fā)站進(jìn)行銷售：一級批發(fā)站（省級糖煙酒公司）將(jiāng)産品計劃調撥或授權給二級批發(fā)站（地市級糖煙酒公司），再逐級往下調撥給三級（縣級糖煙酒公司）、四級批發(fā)站（鄉、鎮級供銷社），由三、四級批發(fā)站將(jiāng)商品批發(fā)給零售商。每級批發(fā)價到零售價都(dōu)有明确規定的價差，這(zhè)就使商品層次分明、有條有理的在規定的渠道(dào)内流通。

到了20世紀90年代初，富有生機的農貿批發(fā)市場開(kāi)始興起(qǐ)，它的靈活經(jīng)營、自由流通、薄利多銷、輻射力強等優勢搶占了上風，缺乏生機的金字塔型的傳統銷售渠道(dào)受到了徹底沖擊。1998年前後(hòu)，以縮短渠道(dào)、加強服務功能(néng)爲使命的渠道(dào)革命悄悄地在中國(guó)興起(qǐ)，雖然沒(méi)有轟轟烈烈，但是衆多企業已深深地卷了進(jìn)去，而且對(duì)中國(guó)的市場産生了深遠的影響：深度分銷、直銷、網絡銷售等模式日見成(chéng)熟，農貿批發(fā)市場輻射性的自由貿易模式又受到了沖擊。目前中國(guó)的現況正如筆者前面(miàn)談到的，屬于銷售模式百花齊放的“春秋戰國(guó)”。

20世紀末，因比爾·蓋茨的中國(guó)之行與“維納斯計劃”的推出，互聯網的運用被(bèi)國(guó)内輿論推到了高潮，使之家喻戶曉。網上購物雖然離我們還(hái)有一段距離，但已不是遙遠的神話。

上門送貨、電話送水，不少企業已經(jīng)將(jiāng)銷售渠道(dào)縮短到了直接面(miàn)對(duì)終端消費者。無論是點擊鼠标還(hái)是撥打電話，所需的商品很快就可以送到你的面(miàn)前，這(zhè)將(jiāng)是21世紀營銷發(fā)展的大趨勢。

雖然2000年4月納斯達克股指的崩盤，給國(guó)際互聯網經(jīng)濟帶來了前所未有的信心危機，但是以互聯網經(jīng)濟爲代表的新經(jīng)濟運動給企業營銷帶來的革命是深遠的、必然的！

雖然電子商務除了虛拟的市場，還(hái)必須結合結算系統和送遞系統，但是e營銷理論的誕生，未來競争核心的問題將(jiāng)是互聯網平台的運用，它以總成(chéng)本最低和差異最大化的優勢實現以往無法達成(chéng)的服務，因此也一定會得到最大和最穩定的市場。

隻要我們做好(hǎo)了紮實的營銷基礎工作，建立起(qǐ)簡短而密集、能(néng)快速反饋信息的物流網絡，當我們及時的選用互聯網這(zhè)一新的營銷工具時，就不會落伍于時代。

我們既要看到明天，更要把握好(hǎo)今天。正确地選擇企業銷售的渠道(dào)模式，構築一個高效、穩固的市場網絡和銷售渠道(dào)是企業生存和發(fā)展之根本所在。