論提高快速消費品營銷渠道(dào)5策略——重慶管理咨詢公司觀點

快速消費品行業中對(duì)安全性、營養性、新鮮度的要求較高，進(jìn)貨時必須對(duì)原材料進(jìn)行嚴格檢查，在從制造進(jìn)入到銷售流通的運輸、儲存過(guò)程中，要進(jìn)行規範管理，保證幹淨、衛生、不變質等品質要求關鍵是銷售渠道(dào)的建設。

銷售渠道(dào)是快速消費品行業供應鏈在銷售環節的重要部分和突出表現，筆者認爲，銷售渠道(dào)特點是該環節供應鏈特點的集中體現，快速消費品行業銷售渠道(dào)及其管理可以從以下幾個方面(miàn)考慮：

1 不同類型的快速消費品采用不同的渠道(dào)類型

如食品是典型的快速消費品，較多利用中間商環節將(jiāng)産品傳遞到最終消費者手中，因此間接銷售渠道(dào)類型是快速消費品行業主要采用的渠道(dào)類型；生鮮等食品爲了保持其新鮮須減少流通環節，多采用不經(jīng)過(guò)中間商的直接銷售渠道(dào)類型，卷煙行業由于政策管制的原因也須采用直接銷售渠道(dào)方式進(jìn)入到專賣店或商場銷售。

2 不同類型的快速消費品要側重不同的渠道(dào)成(chéng)員

快速消費品行業銷售渠道(dào)上的組成(chéng)成(chéng)員有銷售公司、經(jīng)銷商(一級、二級或多級)、零售商等，其中零售商按其業态不同又有多種(zhǒng)，如大賣場、超市、商場、便利店、百貨店、攤販等，各細分行業銷售渠道(dào)組成(chéng)成(chéng)員因其行業特征而不同，比如酒類的銷售除了注重超市、便利店外，酒樓也是酒類生産商不可忽視的場所。

3 适度放寬快速消費品銷售渠道(dào)的寬窄

快速消費品行業的銷售渠道(dào)一般是寬渠道(dào)，由多家代理商或批發(fā)商批發(fā)，又轉賣給更多的零售終端，能(néng)大量接觸消費者，大批量地銷售産品，當然這(zhè)在一定程度上也導緻食品企業對(duì)渠道(dào)體系的控制難度。

4 把握市場促成(chéng)渠道(dào)成(chéng)員積極合作

銷售渠道(dào)中各級渠道(dào)成(chéng)員必須以相互合作的方式完成(chéng)商品在銷售渠道(dào)中的傳遞，到達最終消費者手中，才能(néng)實現産品的最大價值。快速消費品供應商可以通過(guò)訂單流程的合作、渠道(dào)組織需求預測和計劃的合作、由上遊供應商管理庫存一系列手段和方法，促成(chéng)成(chéng)員問的積極合作。

5 建立渠道(dào)沖突預警和處理機制

銷售渠道(dào)上的組成(chéng)成(chéng)員間也會存在著(zhe)沖突，如上遊組織向(xiàng)下遊組織的不合理壓貨、不同區域範圍同一級渠道(dào)成(chéng)員問的沖貨、串貨等，這(zhè)些現象在快速消費品行業屢見不鮮，在渠道(dào)成(chéng)員間建立合理的規則對(duì)這(zhè)些渠道(dào)事(shì)件進(jìn)行處理是必不可少的