IT行業銷售人員績效考核現狀分析——專業咨詢顧問談績效管理

銷售人員是企業營銷策略重要的執行人員，工作性質與一般辦公室員工有較大的不同，在績效考核上，同樣(yàng)要有所區别。根據筆者的咨詢經(jīng)驗，目前IT行業對(duì)于銷售人員的績效考核現狀如下：

1 考核指标單一，權重分配不科學(xué)

很多IT企業對(duì)銷售人員的績效考核局限于單一的銷量考核，簡單地將(jiāng)銷售業績等同于績效。或者雖然有行爲和過(guò)程指标，但是在權重分配上這(zhè)些指标的權重太小，而業績指标的權重過(guò)大，比如收入指标權重在很多企業占到了70％以上。因此，造成(chéng)銷售人員以銷售業績最佳作爲自己的目标，僅僅注重銷量，而不管産品對(duì)客戶的價值和企業的利潤。

2 各個指标之間缺乏平衡性

IT行業對(duì)銷售人員進(jìn)行績效考核時，指标主要是銷售業績，忽視與公司利益、客戶利益相關的指标，如：利潤率，客戶滿意度，客戶投訴率等。造成(chéng)銷售人員爲了個人利益，片面(miàn)追求銷量而不考慮産品對(duì)客戶的價值和企業的利潤，甚至爲實現個人銷售量肆意壟斷客戶信息資源。或者爲了提高銷售量，利用作爲一線銷售人員最靠近市場和客戶的優勢，向(xiàng)企業提供虛假市場情報，不考慮企業實際利益，勸說降低産品價格，造成(chéng)企業“短視”行爲。

3 重視個人業績考核，忽視對(duì)團隊的考核

IT行業對(duì)銷售人員的考核強調個人業績，缺乏對(duì)銷售團隊或銷售部門的考核。造成(chéng)銷售團隊負責人對(duì)整個銷售團隊的業績沒(méi)有責任，在決策時可能(néng)做“老好(hǎo)人”，而不能(néng)切合實際地開(kāi)展工作，調動企業及社會資源以切實增強銷售團隊的績效水平。同時，銷售人員也爲了追求個人利益的最大化，不惜犧牲本部門和公司的利益，做出與企業要求相悖的行爲。

4 績效考核僅僅與獎金分配相聯系

在實際的考核中，大部分IT企業僅僅是對(duì)銷售人員的工作業績情況進(jìn)行彙總，算出當月的獎金數，銷售人員隻有在拿到獎金後(hòu)，根據獎金數額的變化來判斷本月工作的情況，他們根本不知道(dào)自己在哪些方面(miàn)出了問題，從哪些方面(miàn)進(jìn)行改進(jìn)。另外，在績效考核指标設計過(guò)于注重短期行爲的考核，重銷售收入，輕服務質量；重量化指标，輕非量化指标(員工知識層次，素質能(néng)力，發(fā)展潛力等)。并且執行過(guò)程也缺少必要的輔導和監控，對(duì)銷售人員的引導不夠。最終勢必會影響到公司的長(cháng)遠戰略目标的健康發(fā)展。