論快消品市場管理存在的問題——重慶快消品咨詢公司觀點

快消品市場管理在産品銷售中有舉足輕重的作用，市場管理主要包括對(duì)通路的管理，客戶管理，市場信息的管理，産品推廣的管理等幾個方面(miàn)。我國(guó)快消品企業在市場管理中仍然不足，存在諸多問題，筆者認爲，主要表現在以下幾個方面(miàn)：

1 通路混亂，商品流通受阻

随著(zhe)市場競争的日益激烈，很多快消品企業都(dōu)在努力探索通路的新方向(xiàng)，盡可能(néng)讓通路提速、變寬、更有效。但畢竟國(guó)内目前的市場競争現狀還(hái)存在難以掌控的複雜背景，傳統的通路模式要進(jìn)行徹底整改，一步到位是不能(néng)現實的。

2 不重視客情維護，與經(jīng)銷商關系不佳

在市場競争日趨激烈的今天，經(jīng)銷商已經(jīng)成(chéng)爲企業營銷市場成(chéng)功與否的關鍵要素和基本前提。而經(jīng)銷商的生存與發(fā)展，與企業也有密切的關系，企業與經(jīng)銷商的合作狀況，直接影響二者的切身利益。隻有實現雙方的有效溝通，精誠合作，才能(néng)夠實現雙赢。

作爲市場上的兩(liǎng)個主體，企業和經(jīng)銷商的首要目标就是獲取利益，求得繼續生存和發(fā)展的機遇。因此，企業與經(jīng)銷商始終處于一種(zhǒng)相互博弈的利益關系之中。

3 情報收集隻是戰術，未形成(chéng)戰略

風險來自未知，企業之所以存在風險，就是因爲企業有大量的信息不知道(dào)。所謂“知己知彼，百戰不殆”也正是這(zhè)個道(dào)理。怎麼(me)知彼呢？就需要企業進(jìn)行情報工作。情報是指獲得的他方有關情況以及對(duì)其分析研究的成(chéng)果。

快消品企業大多爲中小型企業，因其擁有的資源有限，情報信息的工作量較少，故設立情報部門的不多。情報工作尚未得到企業高層決策者的重視，這(zhè)導緻競争情報工作和情報人員在很多企業中處于可有可無，甚至充當“花邊”的尴尬境地。企業情報工作更多的是局限與戰術層支持，而沒(méi)有上升到企業戰略層。多數企業隻是把情報當作是企業日常工作參考，可有可無。無論是情報工作的工作模式還(hái)是情報人員的素質都(dōu)不能(néng)适應當今市場競争的需要，情報工作隻是企業的擺設，與企業經(jīng)營績效無關。情報工作遠離了決策者，遠離了企業經(jīng)營。

4 産品推廣力度不準确

産品推廣對(duì)任何企業來說都(dōu)至關重要，尤其是在消費者可選擇性很大的快消品行業，要想提高市場占有率，産品推廣必不可少。攻下消費者的心智資源，讓産品與消費者需求形成(chéng)無縫對(duì)接，這(zhè)是快速消費品企業的共同追求，也是确保快消品企業走向(xiàng)未來的必然選擇。爲了達成(chéng)攻心目标，快消品企業往往也是煞費苦心，從企業上下遊價值鏈條，到各種(zhǒng)各樣(yàng)的營銷手段，企業爲自己産品的生存與發(fā)展不懈努力。可往往事(shì)與願違，快消品新品夭折、老品短命的現象在消費者日益挑剔的目光下普遍存在，頻繁上演。

分析原因，主要是企業在推廣中力度不準确。首先是推廣的深度和寬度，采取什麼(me)推廣手段才可以讓更多的消費者知道(dào)産品。其次是推廣的力度，即推廣的勢頭多大，花費多少人力物力來進(jìn)行推廣，要推廣多久才可以達到效果。企業沒(méi)有掌握好(hǎo)這(zhè)一個度，因而對(duì)産品的銷售産生一定的影響。