如何建立快消品大店拜訪制度？——重慶管理咨詢公司觀點

　　拜訪制度的必要性是顯而易見的。它确是大店管理中不可缺少重要環節。因爲商店商品陳列約有幾百件，甚至上千種(zhǒng)品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數不能(néng)十分清楚地了解企業品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而企業的銷售人員應是這(zhè)方面(miàn)的專家，隻有堅持定期拜訪，銷售員才能(néng)及時了解品牌各方面(miàn)信息，從而減少生意損失機會。另外，由于市場競争活動的日趨激烈，以及商店内部策略的不斷調整，如果企業不能(néng)及時跟蹤到這(zhè)些變經(jīng)，如果不能(néng)親身去調查工作，不能(néng)進(jìn)行定期的拜訪，企業就不可能(néng)在商場保持領導地位。定期拜訪制度也是體現企業對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好(hǎo)服務有力措施之一。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種(zhǒng)積極的合作關系，增加客戶對(duì)企業服務的滿意程度和信任程度。　

　　實踐證明拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關系就會越好(hǎo)。那麼(me)多大的拜訪頻率是合适的呢？我們所說高頻率拜訪，并不意味著(zhe)天天拜訪或是一天幾次拜訪。關鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。通常來講，拜訪頻率應根據它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉率，送貨服務水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。合适的拜訪頻率應是意味著(zhe)保持全分銷，沒(méi)有脫銷情況；貨架空間達到并保持與時常占有率一樣(yàng)；能(néng)夠及時解決客戶的問題。簡而言之，既要達到生意目标，又要讓客戶滿意我們的服務水平。

　　在拜訪中要确定合理的拜訪路線及每日拜訪家數。合理的拜訪路線是指能(néng)否用最短的時間完成(chéng)更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候客戶負責人身上。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面(miàn)的。這(zhè)需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規律，如上、下班時間，休息時間，商店結賬時間等等。此外，還(hái)要了解自己區域大小，交通道(dào)路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以确保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著(zhe)客戶負責人身上。每日拜訪家數同樣(yàng)要根據當地交通狀況，區域大小，商店分布，商店類型來确定，一般來講，在交通堵塞、區域相對(duì)較大區域，每日拜訪應不低于6家，一般在8-10家，這(zhè)樣(yàng)才能(néng)較好(hǎo)指導大店銷售代表更好(hǎo)地分配時間。　

　　“羅馬非一日建成(chéng)”，生意的不斷發(fā)展，店内形象的不斷提高都(dōu)是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(cháng)遠來看，是不現實的。不要輕易去說什麼(me)“例行拜訪”，“隻是随便看看”。隻有每一次都(dōu)有目的拜訪，才會一步步完成(chéng)即定目标，從而在一段時期内，引導商店不斷成(chéng)功。因而要讓大店銷售代表意識到，隻有有目的明确地拜訪，才能(néng)提高拜訪效率，提高成(chéng)功率，促使生意真正穩定快速提高。

　　有效拜訪是見到商店負責人或找到生意機會。打個電話、報個到并不是有效拜訪。由于銷售人員職責是多方面(miàn)的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起(qǐ)的作用是極有限的，而且這(zhè)也無異于主張銷售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請進(jìn)來。”同時要避免拜訪流于形式。銷售人員在與客戶熟悉之後(hòu)，往往自認爲了解客戶很多方面(miàn)。因此監管有時也去拜訪客戶，但往往沒(méi)有什麼(me)目的，僅僅是例行公事(shì)而已。這(zhè)需要經(jīng)理人要認真監督和指導方他們的工作方法和工作态度。

　　根據地區生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調整、優化，對(duì)于不斷增加防範能(néng)力和數量是很有意義的。