論快消品大店的回款管理——重慶快消品咨詢公司觀點

作爲一個完善的銷售過(guò)程，沒(méi)有回款的銷售不能(néng)成(chéng)爲真正意義上的銷售。這(zhè)是每個銷售員應該牢記的。特别是在競争日趨激烈的環境下，無論是分銷商，還(hái)是零售商，都(dōu)不可避免地存在著(zhe)資金周轉變慢，回款信譽下降，零售風險增大的問題，這(zhè)也將(jiāng)成(chéng)爲今後(hòu)零售商店管理的極其重要課題之一，因爲回款問題不能(néng)很好(hǎo)解決將(jiāng)牽涉到訂貨，店内形象，銷售等一系列問題，所以對(duì)零售業回款問題的深入研究將(jiāng)是十分迫切和必要的。

在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業分流現象非常突出。從大城市近兩(liǎng)年變化，尤其在日用消費品領域可以明顯看出商店已有很大變化。生意急劇下降（特别是那些中型商場），但相應的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費用也在增加，導緻利潤減少，資金流動減慢。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長(cháng)，有些甚至瀕于倒閉。

近兩(liǎng)年來，由于競争原因，新商場投資回收期明顯加長(cháng)，一般都(dōu)要三年以上才能(néng)開(kāi)始盈利，但投入卻有增無減。所以相當一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還(hái)貨款利息，開(kāi)更多新店以達到規模效應等等。因而應該用來付給供應商的貨款被(bèi)挪用了。商店付款方式和結構存在不合理現象。常見的是商店錯誤認爲大企業實力較強，可以承擔遲付貨款的壓力。先給小廠家結帳或是每一個廠家都(dōu)結帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關系，平衡不同廠家，卻沒(méi)有考慮這(zhè)些廠家實際銷量，所以會出現有很多積壓貨品沒(méi)有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒(méi)有錢結帳現象。

另一方面(miàn)，由于銷售員片面(miàn)最求銷售額，追求分銷或促銷結果，在沒(méi)有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成(chéng)商店庫存偏高和有些規格積壓時間過(guò)長(cháng)，這(zhè)也是導緻商店結帳困難的原因。此外，銷售人員的懈怠和不負責任，比如自己對(duì)商店結款票據不清楚，結帳期間内沒(méi)去拜訪，都(dōu)會造成(chéng)回款問題。還(hái)有多種(zhǒng)影響因素，這(zhè)裡(lǐ)不一一贅述。

回款的主要解決手段有信用額制度和提前回款優惠/逾期貨款罰金制度。前者好(hǎo)處是：對(duì)于分銷商整體應收款有較好(hǎo)控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對(duì)于減少商場欠款額，降低壞帳風險很有幫助。不足之處是：對(duì)商店銷量以及店内形象會有較大影響，特别是對(duì)于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還(hái)貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還(hái)會影響雙方合作關系。這(zhè)種(zhǒng)方法要在原則基礎上，适當進(jìn)行一定調整，以适應不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，内部控制較好(hǎo)。後(hòu)者方法優點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優惠，而且客戶可以根據不同條件，選擇不同優惠政策，超期部分滞納金也可以是很好(hǎo)督促。缺點：操作上相對(duì)複雜，而且需要預先談好(hǎo)合适的基本扣率，才有足夠的折扣優惠給客戶。

有些時候回款問題是由于當初貿易條件不明确，或不切實際造成(chéng)的。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽或履約能(néng)力較差，使很多合同、條件流于形式。因此需要銷售員事(shì)先要做深入調查。有些商店經(jīng)理爲了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現卻滿口承諾，之後(hòu)百般拖延。所以，事(shì)先做些側面(miàn)了解，會對(duì)提高履約能(néng)力有幫助。同時要加強銷售人員回款的管理和監督，要給予銷售員适當的壓力，讓銷售人員高度重視這(zhè)一項工作。實踐證明，如果銷售員能(néng)夠合理訂貨，認真及時對(duì)帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好(hǎo)很多。有些銷售員有時與客戶合作時間很長(cháng)，礙于情面(miàn)，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導緻回款不暢情況。

對(duì)于客戶要逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。從長(cháng)期來講，隻要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應商，隻是資金結構不合理。因此不斷教育商店：“優先付款給銷量大周轉快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。　

在實際操作中，銷售人員在開(kāi)新店時，必須明确付款條件，找到商店最适當的收款時間，事(shì)先聯系，養成(chéng)定期收款的原則，必須讓商店習慣于每月定期一來，就可以結清貨款。收款時，要态度堅決，不可低姿态，否則，容易讓商店找到借口拖延。銷售人員與商店合作關系較好(hǎo)，則收款會比較順利。對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。銷售員必須要幫助商店做好(hǎo)産品銷售，确保庫存是比較合理的。該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。各種(zhǒng)票據準确無誤，以減少商店的借口，節省時間。銷售員必須準時收款，不能(néng)拖延。

總而言之，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應有的資金占壓和壞帳風險。