如何進(jìn)行快消品大店的銷售人員管理？——重慶快消品咨詢公司觀點

銷售人員是執行分銷商對(duì)商店政策，幫助商店達到企業零售标準的寶貴資源，管理好(hǎo)銷售代表，具有非常重要的意義。大店銷售人員素質相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩定的銷售人員組成(chéng)大店隊伍。由于大店店内形象、庫存、收款等問題都(dōu)比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。因此，大點人員始終保持積極進(jìn)取的工作态度是非常重要的，同時要有較強的溝通能(néng)力和客戶滲透能(néng)力。大店的競争相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競争對(duì)手促銷活動層出不窮。這(zhè)些都(dōu)會對(duì)商店負責人決策産生很大影響。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。因此若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無所知，或知之甚少。比如（産品知識都(dōu)不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面(miàn)前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。不管是銷售觀念還(hái)是銷售技巧，都(dōu)不會是一成(chéng)不變的。作爲工作在第一線的銷售代表，能(néng)否出色地完成(chéng)企業促銷計劃和日常的銷售目标，很大程度上取決于他如何將(jiāng)企業的基本方法和要求創造性地适用于不同商店，這(zhè)需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入讨論，才會有針對(duì)性地銷售，就象時裝設計師一樣(yàng)，同一種(zhǒng)理念能(néng)設計出适合不同客戶的不同式樣(yàng)時裝，而不是生産線上的産品，千篇一律。　

所以對(duì)大店銷售人員的培訓是必不可少的，大店銷售代表的培訓是極具戰略性和挑戰性的。一個優秀的銷售代表爲企業創造的價值是不可低估的。他通過(guò)強有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競争對(duì)手此時已付出了比企業高幾百元甚至上千元的費用。企業擁有比競争對(duì)手更強的銷售人才，就意味著(zhe)在大店的生意發(fā)展中，企業擁有更多的優勢和機會。

但同時，必須看到系統培養一個合格的大店銷售代表是很有挑戰性的。首先培訓内容相當多，而且要确保他們真正能(néng)夠自如運用：這(zhè)并不是幾個月就可以完成(chéng)的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗。另外，培訓内容必須要結合當地實際狀況，才能(néng)達到良好(hǎo)的培訓效果，一般來講，除了基本的内容：“銷售的四項基礎，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能(néng)力的提高也是極爲重要的。

随著(zhe)更多的競争對(duì)手湧入，企業的貨架空間比例可能(néng)在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能(néng)會視而不見，熟視無睹。對(duì)于一些有挑戰性的分銷賣場銷售人員可能(néng)會知難而退，或很滿足于現狀，而不再作進(jìn)一步努力。這(zhè)些都(dōu)需要經(jīng)理人員在設定銷售目标時要有挑戰性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。隻有這(zhè)樣(yàng)，才能(néng)有一個強有力的隊伍出色完成(chéng)我們零售覆蓋工作。