如何進(jìn)行快消品大店的區域商店劃分？——重慶快消品咨詢公司觀點

當銷售人員負責一個城市，或一個區域大店時，同一城市可能(néng)有兩(liǎng)個或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務、價格方面(miàn)的不足，可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。但從長(cháng)遠來看，弊大于利。弊處主要有以下幾點：一，分銷商對(duì)大店控制力減弱。由于客戶間競争的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長(cháng)遠戰略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時企業的競争對(duì)手越來越多的進(jìn)入。長(cháng)此下來，對(duì)企業的生意發(fā)展回産生極爲不利的影響。二，浪費了寶貴的人力資源。在重要商場的重複覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。三，損害了企業和客戶間良好(hǎo)的合作關系。由于分銷商客戶渠道(dào)的不穩定，也會影響客戶在生意長(cháng)遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了企業利益。

鑒于以上幾點，企業盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。根據商店曆史生意背景和目前生意狀況比例將(jiāng)每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。明确分銷商大店管理責任及考核标準，制定有關約束措施（比如三個月大店形象很差，企業鼓勵其他分銷商接替該商店）。控制商店唯一進(jìn)貨渠道(dào)，減少商店在談判桌前的無理要求，對(duì)安全庫存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好(hǎo)的保障。