快速消費品企業應如何選擇渠道(dào)成(chéng)員？——重慶快消品咨詢公司觀點

快速消費品選擇渠道(dào)成(chéng)員應做兩(liǎng)方面(miàn)的考慮：

1 目标市場。快速消費品企業的經(jīng)營意圖是將(jiāng)産品打入目标市場，讓需要企業産品的最終用戶能(néng)方便的購買公司産品；因此在選擇渠道(dào)成(chéng)員時不應將(jiāng)公司産品特性作爲考慮重點，而應以消費者爲依據，認清産品的目标市場及其購買習慣，以方便他們的購買爲基本原則，以最快的速度，在最方便的場合將(jiāng)産品送到消費者的手上。

2 運行效率。快速消費品行業的激烈競争緻使行業利潤下降，如果渠道(dào)運行效率低下，必然會進(jìn)一步增加企業成(chéng)本、降低産品價格優勢，會對(duì)産品的快速流通和銷售産生極大阻力，所以在選擇渠道(dào)成(chéng)員時，一定要比較各個經(jīng)銷商的運行效率，選擇能(néng)提高渠道(dào)運行效率的渠道(dào)成(chéng)員。

渠道(dào)管理強調要不斷增強維系雙方關系的利益紐帶，爲使營售鏈高效運轉，快速消費品企業應針對(duì)渠道(dào)成(chéng)員的需求，持續提供激勵，激發(fā)他們的産品推廣熱情。比如給予物質或金錢獎勵來肯定渠道(dào)成(chéng)員在銷量和市場規範操作方面(miàn)的成(chéng)績；爲渠道(dào)成(chéng)員提供産品信息培訓，幫助他們提高服務水平等。

爲确保營銷渠道(dào)的高效運轉，快速消費品企業還(hái)應定期對(duì)渠道(dào)成(chéng)員進(jìn)行績效評價，要對(duì)績效考評結果好(hǎo)的渠道(dào)成(chéng)員給予物質或精神上的激勵，同時對(duì)于績效考評結果低于既定标準的渠道(dào)成(chéng)員，快速消費品企業要盡力幫助他們分析原因，考慮可能(néng)的補救辦法。如果發(fā)現原因是渠道(dào)成(chéng)員缺乏應有的職業道(dào)德，不思進(jìn)取，或跟不上企業步伐、缺乏長(cháng)期合作意願，快速消費品企業有必要對(duì)該渠道(dào)成(chéng)員進(jìn)行适當的調整，以保證整個營銷鏈的正常運轉。