論快消品企業渠道(dào)成(chéng)員直接激勵方法——重慶快消品咨詢公司觀點

直接激勵是指通過(guò)給予物質或金錢獎勵來肯定渠道(dào)成(chéng)員在銷量和市場規範操作方面(miàn)的成(chéng)績。實踐中，公司多采用返利的形式獎勵成(chéng)員的業績。通常采用以下幾種(zhǒng)方式：，

1 銷售競賽：對(duì)于在規定的區域和時段内銷量是第一的成(chéng)員給予豐厚的獎勵。

2 等級進(jìn)貨獎勵：對(duì)于進(jìn)貨達到不同等級批量的成(chéng)員，給予一定的返利。

3 定額返利：若成(chéng)員達到一定數量的累計進(jìn)貨，給予一定的獎勵。

折扣

時令折扣：其目的是鼓勵經(jīng)銷商處理淡旺季平衡的問題，是針對(duì)季節性産品使用的一?種(zhǒng)方法。對(duì)于在銷售淡季前來進(jìn)貨的經(jīng)銷商，給予一定的價格折扣，而且價格?折扣頗大以此來吸引經(jīng)銷商的購貨興趣和調動其積極性。

按量折扣：爲鼓勵經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，根據數量打折扣。根據經(jīng)銷商購買數量或購買金?第四篇營銷渠道(dào)成(chéng)員的選擇、激勵私l控制?額的多少，給予比例大小不同的折扣優惠。經(jīng)銷商進(jìn)貨數量越多、金額越大，?得到的價格折扣就越多，以此用不同的價格來調節經(jīng)銷商的情感。?這(zhè)種(zhǒng)折扣又分爲：累積性折扣，即在一定時期内，按經(jīng)銷商購貨累積達到?的數量或金額給予不同比例的折扣優惠，這(zhè)也是吸引長(cháng)期客戶的一種(zhǒng)方法;銷?售折扣補貼，目的是鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)貨後(hòu)大量出貨，它也可以分爲兩(liǎng)種(zhǒng)方法，一?種(zhǒng)是隻要銷售一件産品就可得到相應的折扣，二是給經(jīng)銷商事(shì)先設定一個目标?銷售金額或目标數量，如果在規定的時間内達到這(zhè)個目标，就給予經(jīng)銷商一定?的價格折扣。

合作折扣：目的是鼓勵經(jīng)銷商配合生産制造企業的銷售政策，根據經(jīng)銷商對(duì)生産企業?配合程度的不同，實行不同的價格優待。這(zhè)種(zhǒng)價格優待要根據經(jīng)銷商的表現來?确定，如遵守生産企業的各項政策，在開(kāi)展促銷活動時，經(jīng)銷商給予的配合和?支持程度等。

現金兌現折扣：對(duì)于按約定日期以現金付款的經(jīng)銷商，按原定價格給予一定比例的折扣優?惠同時針對(duì)經(jīng)銷商在銷售通路中的不同作用，給予不同的價格。

補貼

廣告補貼：對(duì)于經(jīng)銷商在所經(jīng)銷的區域搞的旨在提升企業的品牌形象優勢的一系列廣?告展示或現場布置，生産商給予經(jīng)銷商一定的補償。

點存貨補貼：用來鼓勵經(jīng)銷商將(jiāng)經(jīng)銷商倉庫中或自己倉庫中的商品盡量陳列于店頭的貨?架上，以減輕庫存壓力，并增加銷售機會。尤其是用來促進(jìn)新包裝的存貨量，?促進(jìn)庫存産品及早擺放到商店貨架上，以促進(jìn)銷售。

購買補貼：即經(jīng)銷商進(jìn)貨達到一定數量就給予一定的補貼，以換取經(jīng)銷商更好(hǎo)的合作?與支持。

獎勵

在确保經(jīng)銷商正常銷售利潤之外，另設計一套銷售獎勵辦法，以加強促銷本企業産品。

目标獎：經(jīng)銷商完成(chéng)企業設定的銷售目标後(hòu)，得到的物質獎勵。

進(jìn)步獎：經(jīng)銷商的銷售業績與上一年同期相比增長(cháng)一定幅度後(hòu)，給予一定比例的獎?金。

合作獎：依據經(jīng)銷商的鋪貨情況而給予經(jīng)銷商的各種(zhǒng)獎勵。

專一獎：經(jīng)銷商不銷售同類競争産品，專門銷售本企業産品，應得到的獎勵。