論快消品銷售渠道(dào)扁平化趨勢——重慶快消品咨詢公司觀點

現對(duì)于快速消費品的營銷來說，“終端爲?王”、“終端制勝”這(zhè)樣(yàng)的概念在不斷地被(bèi)提?及，筆者對(duì)這(zhè)些概念也基本認同。面(miàn)對(duì)著(zhe)競?争越來越激烈的市場、面(miàn)對(duì)著(zhe)越來越挑剔?的客戶，如何讓銷售系統對(duì)市場反應更迅?速、如何去精耕細作以提高渠道(dào)覆蓋的深?度和廣度是快速消費品營銷需要考慮的另?一?個問題。

由金字塔向(xiàng)扁平化方向(xiàng)轉變，傳統的營銷渠道(dào)結構是金字塔式，在供過(guò)求，競?争激烈的市場營銷環境下，傳統的渠道(dào)存在著(zhe)許多不可克服的缺點：一是廠家難以?有效地控制營銷渠道(dào)；二是多層結構有礙于效率的提高；且臃腫的渠道(dào)不利于形成(chéng)?産品的價格競争優勢；三是單向(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能(néng)準确及時反饋；四?是廠家的營銷政策不能(néng)得到有效的執行落實。因而許多企業正將(jiāng)營銷渠道(dào)改爲扁平?化的結構，即營銷渠道(dào)越來越短，營銷網點越來越多。?渠道(dào)扁平化作爲一種(zhǒng)營銷模式，簡化了營銷過(guò)程，縮減了營銷成(chéng)本，使企業有?較大的利潤空間，但扁平化并非是簡單地減少哪一個營銷環節，而是要對(duì)原有的供?應鏈轉變，供應鏈管理最優化將(jiāng)是未來廠‘商、分銷商、電子商務運營商經(jīng)營成(chéng)功的?關鍵要素之一，那麼(me)，如何優化供應鏈呢，這(zhè)就要做到營銷網、物流網、信息網、?客戶服務網、互聯網五網合一。利用電子商務解決傳統渠道(dào)在操作中由于主觀或客?觀的原因所造成(chéng)的低效率運作，以達到層次最短，反應最快，成(chéng)本最低的最佳渠道(dào)?模式。??

快速消費品的銷售方式可以?大緻分爲這(zhè)幾種(zhǒng)：一是在某個區域設立獨?家經(jīng)銷：另一種(zhǒng)是在某個區域設立獨家或?多家經(jīng)銷商；還(hái)有一種(zhǒng)是在該品牌的中國(guó)?區總部的統一協調下，一般以省級市場爲?單位組建獨立的子公司，這(zhè)些子公司的生?産、銷售、市場等各種(zhǒng)職能(néng)健全，對(duì)于這(zhè)樣(yàng)?的公司來說，市場所有的重要客戶都(dōu)由自?己的直銷隊伍控制，甚至由公司銷售人員?強勢管理的經(jīng)銷商的下線客戶也會有公司?的基層銷售人員進(jìn)行定期拜訪。?抛開(kāi)其他因素的制約。從更好(hǎo)地滿足?客戶需求、更好(hǎo)地控制銷售終端的角度來?說，上述的第三種(zhǒng)銷售方式無疑對(duì)廠家來?說最爲有利，因爲采用這(zhè)種(zhǒng)方式將(jiāng)會極大?地縮短銷售渠道(dào)的層次、提高銷售系統的?反應速度和渠道(dào)覆蓋的深度和廣度。 “百事(shì)國(guó)際”在百事(shì)系統中推出了?一?項名爲“管制批發(fā)”的市場開(kāi)拓計劃，目?的是對(duì)傳統流通渠道(dào)中規模更小的二級批?發(fā)或三級批發(fā)客戶進(jìn)行開(kāi)拓以達到對(duì)終端?更精細的覆蓋，從實踐結果來衡量，這(zhè)個計?劃取得了成(chéng)功，各種(zhǒng)市場數據都(dōu)有不同程?度的提升。同樣(yàng)的，當我們思考百事(shì)推出這(zhè)?一?計劃的初衷時不難發(fā)現，進(jìn)一步扁平化?銷售渠道(dào)是這(zhè)項計劃的根本目的，而百事(shì)?的銷售方式有能(néng)力支持這(zhè)一計劃的實施。?可見，銷售渠道(dào)的扁平化?對(duì)廠家控制終端客戶的意義十分重要和明?顯，并已經(jīng)被(bèi)一些走在前列的公司所采用。?面(miàn)對(duì)日趨激烈的市場競争，生于斯而長(cháng)于?斯的本土品牌應該更加堅定信心。開(kāi)放的?中國(guó)提供了廣闊的舞台、行業的領先者提?供了學(xué)習的教案，將(jiāng)國(guó)産品牌打造成(chéng)國(guó)際?品牌是中國(guó)營銷人應盡的責任和應該領受?的榮譽，我們不僅要“埋頭拉車”，更要學(xué)會“擡頭看路”。