論快消品渠道(dào)權利的6大來源——重慶快消品咨詢公司觀點

1 獎賞權力。獎賞權力指的是渠道(dào)成(chéng)員在另一個成(chéng)員完成(chéng)特定工作任務後(hòu)能(néng)給予某種(zhǒng)有價值的東西的能(néng)力。獎賞權力的基礎是受獎賞人認爲獎賞方所擁有的資源是有價值的，而且相信自己執行被(bèi)要求的義務後(hòu)就能(néng)獲得此項資源。渠道(dào)成(chéng)員提供的獎賞項目通常包括：提供能(néng)帶來高利潤的産品，促銷津貼和其他補償，如功能(néng)性折扣計劃，地區獨家經(jīng)銷權等。一般說來，獎賞權是最自然最有效的，因爲權力的接受方對(duì)經(jīng)濟性刺激做出反應的時候，一般很少意識到它們是因爲渠道(dào)夥伴實施權力而改變了自身的行爲。

2 強迫權力。強迫權力指的是渠道(dào)成(chéng)員在另一成(chéng)員沒(méi)有很好(hǎo)地完成(chéng)合作任務時，威脅撤回某種(zhǒng)資源或終止合作的權力。強迫權使用的對(duì)象是那些有能(néng)力執行渠道(dào)功能(néng)而又沒(méi)有很好(hǎo)完成(chéng)的渠道(dào)成(chéng)員。強迫權包括諸如減少利潤、取消承諾的酬金、推遲交貨等權力和措施。強制權的短期效果比較好(hǎo)，但長(cháng)期往往會對(duì)渠道(dào)關系造成(chéng)損害。

3專家權力。專家權力是指某一渠道(dào)成(chéng)員由于具有某種(zhǒng)其他成(chéng)員所不具有的專業知識而産生的對(duì)其他成(chéng)員的影響力。專家權力有一定的特殊性，一旦專家建議轉化成(chéng)了接受者將(jiāng)來進(jìn)行獨立操作的能(néng)力，這(zhè)種(zhǒng)專家權力就被(bèi)大大削弱。一個公司如果希望長(cháng)期在特定的渠道(dào)中保持與其他公司合作關系中的專家權力，那麼(me)他將(jiāng)有三種(zhǒng)選擇：首先，他可以一點點地提供專業知識，總是保留下足夠的關鍵資料，以使渠道(dào)成(chéng)員一直依賴于他。但這(zhè)就意味著(zhe)會使渠道(dào)成(chéng)員對(duì)渠道(dào)運行的某些關鍵環節一無所知，這(zhè)是一種(zhǒng)内耗的策略，因爲如果作爲一個整體的渠道(dào)要成(chéng)功地運轉，充分發(fā)揮所有成(chéng)員的能(néng)力是非常重要的。其次，公司可以不斷投資于學(xué)習，這(zhè)樣(yàng)就總能(néng)有新的重要的信息提供給營銷渠道(dào)夥伴。而這(zhè)就意味著(zhe)公司必須下力氣積累其它渠道(dào)成(chéng)員難以獨立獲得的有關市場趨勢、威脅和機會方面(miàn)的知識。這(zhè)一方案成(chéng)本不低。但對(duì)達到渠道(dào)耳标而言，它帶來的收益會很高。另外，可以鼓勵渠道(dào)成(chéng)員投資于特定的貿易知識的獲得，這(zhè)些知識非常專業化，因而他們很難將(jiāng)它用在其他的産品和服務上：換言之，專業知識的特殊性及獲得它的成(chéng)本會阻止其流失到渠道(dào)之外。

4 認同權力。認同權力指的是渠道(dào)成(chéng)員因其它渠道(dào)成(chéng)員對(duì)其有很高的敬意并努力維護與其業已建立的良好(hǎo)關系而産生的影響力。一般名牌産品、名店具有這(zhè)種(zhǒng)權力。同建立專家權力一樣(yàng)，信賴是建立認同權力的一個重要前提。信賴就是相信一方的言辭或承諾可靠，并會在相互關系中履行他的義務。

5 合法權力。合法權力指的是渠道(dào)成(chéng)員因其他成(chéng)員認爲其有權對(duì)自己施加影響和進(jìn)行指導，而自己有義務尊重其意見和指導所産生的影響力。這(zhè)是一種(zhǒng)合法的權力。在這(zhè)種(zhǒng)權力下，一個渠道(dào)成(chéng)員認識到另一個渠道(dào)成(chéng)員有明确的權力對(duì)他施加影響。在組織内部，合法權是很明顯的，下屬一般會遵從上級的要求。但是，營銷渠道(dào)通常是由獨立的公司組成(chéng)，它們之間并不存在嚴格的上下級關系，這(zhè)種(zhǒng)權威和等級通常是不存在的。因而，渠道(dào)成(chéng)員會有意識的整合渠道(dào)體系，比如建立契約式垂直渠道(dào)或者建立戰略聯盟等以增強合法權力。

6 信息權力。信息權力則是由于一個渠道(dào)成(chéng)員容易接觸到某一類信息而對(duì)某一類事(shì)物具有更多的知識。信息權力是由于一個渠道(dào)成(chéng)員能(néng)得到真實而獨有信息資料而産生的。信息權力不同于專家權力。在信息權力情形下，真實信息是在獨立于兩(liǎng)個渠道(dào)成(chéng)員相互關系的條件下獲得的。在信息權力作用場合，一個渠道(dào)成(chéng)員被(bèi)說服做某件他不願做的事(shì)情，是基于宏觀的、不言自明的事(shì)實資料。最明顯的例子是零售商具有韻對(duì)于各種(zhǒng)商品銷售情況的信息，這(zhè)些資料往往是供應商非常看重的信息，有很強的依賴性。