論快速消費品成(chéng)熟期營銷渠道(dào)設計策略——重慶快消品咨詢公司觀點

快速消費品的渠道(dào)建設進(jìn)入成(chéng)熟階段，企業已經(jīng)建立了相對(duì)完整的分銷網絡體系，産品的普及率已經(jīng)達到一定的高度，難以再創新高。整體市場需求和銷售量趨于穩定，企業和産品的品牌形象己經(jīng)初步建立并擁有一定的品牌知名度和忠誠度。因此，企業應該著(zhe)重于渠道(dào)效率的提升和渠道(dào)形象的打造，逐步在各個分銷領域健全渠道(dào)管理系統，繼續完善渠道(dào)的運營體系，整合企業自身和經(jīng)銷商的優勢資源實現市場全面(miàn)滲透。爲此，深度分銷的實施和終端優勢的打造成(chéng)爲快速消費品成(chéng)熟期渠道(dào)提升策略的重點。

在産品的成(chéng)熟階段，企業都(dōu)期望自己的産品品牌得到更廣大消費群體的認可，并希望把産品的份額擴充到最丈的範圍。當所有的企業都(dōu)期望一緻時，企業問的競争就會更加劇烈。此時，出于産品的概念已經(jīng)被(bèi)整個市場接受并有很廣泛的認知，企業每一個品牌要想得到更大消費群體的青睐。需要在多方面(miàn)做工作才能(néng)夠達成(chéng)。而且由于産品的選擇性增加，企業必須主動讓消費希望選擇和樂意選擇。爲了達成(chéng)這(zhè)些目的，企業需要更多地接觸消費者，這(zhè)些都(dōu)來源于企業和消費者的距離、展示的機會和條件。所以，企業要進(jìn)行深度的分銷，就要在末端經(jīng)常讓消費者看到産品，使企業可以控制的直營體系更加完善。

擴大直營比例，控制市場終端是成(chéng)熟階段的主要目标。擴大直營是因爲在産品的成(chéng)長(cháng)期内，企業依靠經(jīng)銷渠道(dào)赢得了更多重大的市場份額，進(jìn)入成(chéng)熟期以後(hòu)，企業看到已經(jīng)赢來的市場，面(miàn)對(duì)著(zhe)激烈的競争對(duì)手，企業需要建設和保護已經(jīng)有的産品市場。渠道(dào)成(chéng)員雖然幫助企業把這(zhè)個天下打了下來，但面(miàn)對(duì)更多競争對(duì)手和嚴酷的競争環境，經(jīng)銷商和企業的責任是不一樣(yàng)的。因爲渠道(dào)成(chéng)員是要維護渠道(dào)才能(néng)形成(chéng)資源，而企業需要維護市場才能(néng)産生效益，兩(liǎng)者在面(miàn)對(duì)成(chéng)熟市場的時候義務和責任内容是不一樣(yàng)的。所以企業要自己擔負起(qǐ)建設市場的任務，市場建設不是簡單的渠道(dào)網絡的健全，而是要在消費者的心中建立體置。

爲了達成(chéng)企業的市場建設目标和在消費者心中的地位，企業需要和消費者拉近距離，因爲隻有企業離消費者的距離更近，企業和消費者的直接接觸才會多，服務就會更到位，産品的流轉速度就會越快，資金利用率就會越高，市場占有率的保持才能(néng)更長(cháng)久。