論快消品渠道(dào)權利的涵義——重慶快消品咨詢公司觀點

權力是一種(zhǒng)潛在的影響力。對(duì)快消品渠道(dào)權利的理解還(hái)要注意以下幾個方面(miàn)：

1 權利影響了特定成(chéng)員的“本意”。有的時候我們錯誤的認爲渠道(dào)成(chéng)員的行爲改變是因爲我們的權利影響，其實恰恰相反，即使沒(méi)有外在的影響渠道(dào)成(chéng)員仍然會改變他們的決策。比如說經(jīng)銷商的價格變動可能(néng)是對(duì)付其他成(chéng)員的手段而不是受到供應商權利影響的結果。

2 權利與特定的優勢資源相聯系。能(néng)産生渠道(dào)權力的資源包括各種(zhǒng)資産、管理經(jīng)驗、特色、關系和地位等有形與無形資源。每一個具有資源優勢的渠道(dào)成(chéng)員都(dōu)擁有相應的權力。這(zhè)些權力之所以産生是因爲其它渠道(dào)成(chéng)員對(duì)這(zhè)些資源具有依賴性，是其達到目标必須利用的。權力的大小取決于其他成(chéng)員需要借助這(zhè)些資源去實現其目标的重要程度。對(duì)這(zhè)些資源的依賴程度越高，資源擁有者的權力就越大。

3 權力具有投機性，不可能(néng)精确證明。任何未經(jīng)使用的能(néng)力都(dōu)很容易被(bèi)忽略，而沒(méi)有人能(néng)夠說清楚在正常的進(jìn)程中會發(fā)生什麼(me)事(shì)。這(zhè)種(zhǒng)錯誤的否定判斷在渠道(dào)内也是很普遍的。渠道(dào)成(chéng)員B可能(néng)處在成(chéng)員A的影響力之下而毫無察覺。例如，一個經(jīng)銷食品的經(jīng)銷商在努力運用資源銷售某個品牌的産品時堅信它是在追逐自己的經(jīng)濟利益，但很可能(néng)的是他是受到了供應商的獎勵，而沒(méi)有察覺。

4 權利應該被(bèi)看成(chéng)是一種(zhǒng)工具。權力這(zhè)個詞是帶有感情色彩的。它充滿反面(miàn)的涵義：濫用、壓迫、剝削、不平等和野蠻等。而且完全有可能(néng)是這(zhè)樣(yàng)的：權力被(bèi)用于造成(chéng)巨大的破壞。在渠道(dào)中，權力可以被(bèi)用于強迫某個成(chéng)員協助創造價值而不給予其應得的報酬。如果這(zhè)樣(yàng)運用權力的話，那麼(me)權力就是一種(zhǒng)應該受到譴責的現象。但是這(zhè)僅僅是一個方面(miàn)。因爲權力是潛在的影響力，所以如果權力運用得當，被(bèi)用于協調渠道(dào)運營的話，就可以産生更大的利益。權利本身是中性的，對(duì)權利好(hǎo)壞的評價應該看其最終應用的目的和使用權利的方法。