論快速消費品行業渠道(dào)沖突的4種(zhǒng)典型表現——重慶快消品咨詢公司觀點

1 用戶資源争奪的問題

對(duì)直接的用戶争奪存在于制造商與經(jīng)銷商之間和經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間。制造商與經(jīng)銷商之間存在著(zhe)的持續不斷的矛盾的來源是制造商與最終用戶建立直接購銷關系，直接用戶追求最低的價格和最好(hǎo)的服務，不希望中間環節加價。廠家出于控制終端優質客戶的目的，也希望將(jiāng)資信較好(hǎo)，銷量較大的客戶劃爲自供。而這(zhè)一行爲將(jiāng)直接影響經(jīng)銷商的利潤甚至威脅其生存．經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間經(jīng)常也爲了争奪同一客戶而展開(kāi)激烈競争。

2 價格沖突

渠道(dào)各級客戶的價格定位是至關重要的事(shì)情，價格定位出現偏差會引起(qǐ)渠道(dào)混亂，如制造商常抱怨經(jīng)銷商的銷售價格過(guò)高或過(guò)低，從而影響其産品形象與定位。而經(jīng)銷商則抱怨廠家的折扣或利潤過(guò)低而無利可圖。

3 産品促銷沖突

當産品出現銷售不暢時，制造商往往責怪經(jīng)銷商沒(méi)有認真執行其銷售政策，促銷不努力。兩(liǎng)經(jīng)銷商則認爲産品的市場定位存在問題或定價過(guò)高。同時。經(jīng)銷商常認爲促銷是制造商的責任與自己無關。在促銷目的上，兩(liǎng)者也是不同的。制造商隻關心用戶來買自己生産的産品，不關心他在哪裡(lǐ)買；經(jīng)銷商隻關心用戶來自己這(zhè)裡(lǐ)購買，不關心你買誰生産的産品。在促銷效果評價上，制造商希望通過(guò)促銷增加的收入大于促銷費用，而經(jīng)銷商則隻關心促銷活動能(néng)給自己帶來多少銷量和利潤。

4 庫存水平的問題

經(jīng)銷商爲了自身的經(jīng)濟利益，希望把存貨水平控制在最低。而存貨水平過(guò)低又會導緻無法及時向(xiàng)用戶提供産品而引起(qǐ)銷售損失甚至使用戶轉向(xiàng)競争者。同時經(jīng)銷商的低存貨水平往往會導緻制造商的高存貨水平，從而影響制造商的經(jīng)濟效益。此外，存貨過(guò)多還(hái)會産生産品過(guò)保質期的風險。因此，存貨水平也是容易産生渠道(dào)沖突的問題。