論快消品行業權力客體的策略——重慶快消品咨詢公司觀點

渠道(dào)成(chéng)員之間不平衡的依賴關系導緻了渠道(dào)力量的傾斜，兩(liǎng)在一個權力傾斜的渠道(dào)中對(duì)資源和利益進(jìn)行分配將(jiāng)可能(néng)反映渠道(dào)權力客體受到“剝削”。但是并不是每一個企業或組織都(dōu)“心甘情願”受制于其他企業或組織，作爲弱勢的一方，權力客體總是試圖改變面(miàn)臨的“被(bèi)剝削”情景，在組織關系中獲得更多的。話語權”。下面(miàn)是作爲弱勢一方的權力客體可以選擇的幾種(zhǒng)戰略：

1 發(fā)展戰略性資源：渠道(dào)權力的傾斜主要是因爲權力關系雙方所占有資源的不均衡性，因此，在渠道(dào)權力關系中處于弱勢地位的一方首先應當發(fā)展自己的戰略性資源，增加權力賴以産生的基礎．增加這(zhè)種(zhǒng)戰略性資源的意義在于，一方面(miàn)它可以改變關系雙方力量的對(duì)比，抵消權力主體更多的影響力；另一方面(miàn)則在于發(fā)展這(zhè)種(zhǒng)戰略性資源能(néng)夠向(xiàng)對(duì)方提供更多的效用，反過(guò)來增加權力主體對(duì)自己的依賴。

2 組織聯盟對(duì)抗：如果在傾斜的權利關系中雙方力量的差距過(guò)大，處于弱勢的一方單憑自身的力量無法更多抵消權力主體的影響，那麼(me)權力客體的另一種(zhǒng)有效的對(duì)策就是在渠道(dào)系統内組織一個聯盟，以集體的力量對(duì)抗權力主體的影響。比如衆多中小型制造企業可以成(chéng)立價格同盟，而廣大的批發(fā)商、零售商則可以發(fā)動成(chéng)立采購聯盟等。

3 尋求替代者：傾斜權力關系中韻客體另一種(zhǒng)增強自身權力的選擇就是尋求一個能(néng)夠向(xiàng)自己提供類似産品／服務的替代者，從而減少對(duì)權力主體的依賴程度。在競争性較強的市場中，找到一個市場的替代者是相對(duì)容易的，但是問題在于在渠道(dào)權力結構形成(chéng)以後(hòu)，即使存在衆多的可供選擇的替代者，但是權力客體卻可能(néng)由于較高的轉換成(chéng)本而無法輕易轉向(xiàng)替代者，這(zhè)就要求實力較弱的渠道(dào)成(chéng)員在與實力雄厚的企業建立渠道(dào)關系時，需要未雨綢缪，做好(hǎo)相應的準備。

4 減少對(duì)特定關系的投資：當存在相同效用的替代者來源，而權力客體卻不能(néng)輕易轉換當前效用提供者，主要是權力客體對(duì)特定關系投資過(guò)多而導緻了較高的轉換成(chéng)本。這(zhè)種(zhǒng)關系特定型投資是渠道(dào)夥伴向(xiàng)特定渠道(dào)關系進(jìn)行的投入，這(zhè)種(zhǒng)投資所形成(chéng)的資産是針對(duì)特定渠道(dào)夥伴的，一旦轉換渠道(dào)夥伴，這(zhè)些專用性資産都(dōu)將(jiāng)成(chéng)爲沉沒(méi)成(chéng)本，無法用作他途。因此，要減少對(duì)權力主體的依賴，就要減少關系特定型投資，降低轉換壁壘，當能(néng)夠轉換渠道(dào)關系

時，增加自己的主動性和自主性。

5 雙邊鎖定：一旦渠道(dào)權力客體發(fā)現自己已經(jīng)被(bèi)權力主體“單邊鎖定”了，則權力客體隻能(néng)容忍、妥協，當權力客體不能(néng)忍痛中止渠道(dào)關系時，就應該争取將(jiāng)自己的“單邊鎖定”轉變成(chéng)相互依賴的“雙邊鎖定”，一種(zhǒng)可能(néng)的途徑就是要求渠道(dào)權力主體方的投資，建立新的分銷機構，增加專業化投資。所謂專業化投資是指爲了促進(jìn)某一渠道(dào)成(chéng)員更有效的提供産品／服務産出，而針對(duì)其進(jìn)行的專門投入。專業化投資的形式很多，比如向(xiàng)另一個成(chéng)員提供經(jīng)營場地，提供POP廣告，保證金。提供利潤返還(hái)，開(kāi)發(fā)專門軟件等等。

專業化投資也可以是無形的，例如制造商爲銷售商提供人員培訓、舉行促銷活動等。

6 發(fā)展自身的稀缺性：對(duì)于權力客體來說，這(zhè)是一神更加富有創造性的策略，通過(guò)使自己變得更加稀缺來增加渠道(dào)權力主體對(duì)自己的依賴，從而在更大程度上抵消其影響力，發(fā)展自身稀缺性的一個明顯而有效的途徑是增強自己在某一領域的專業能(néng)力，即可以通過(guò)增加研發(fā)投入、開(kāi)發(fā)新的産品／服務等獲得專家權力，使得自己具備其他競争者所不具備的專長(cháng)．

7 退出：不再尋求權力主體的利益，從而不再受到威脅。權力主體的影響。比如衆多中小型制造企業可以成(chéng)立價格同盟，而廣大的批發(fā)商、零售商則可以發(fā)動成(chéng)立采購聯盟等。