論快消品企業權力主體的6大策略——重慶快消品咨詢公司觀點

在一個權力主體主導的渠道(dào)系統中由于渠道(dào)資源和利益按照有利于權力主體的方式進(jìn)行分配，因而權力主體有一種(zhǒng)繼續維持或增強這(zhè)種(zhǒng)不平衡的動機，其可以進(jìn)行選擇的策略包括如下：

1 增加資源的占有：在傾斜的渠道(dào)權力關系中，權力主體維持或繼續增強渠道(dào)權力的一個首要做法就是繼續獲得并占有更多的戰略性資源，繼續增加與權力客體的實力差距，譬如制造商可以尋求縱向(xiàng)或橫向(xiàng)的一體化戰略，投資于“拉引戰略”建立品牌偏好(hǎo)和加快研發(fā)新一代的産品進(jìn)度等方式來增強自身實力。

2 隔離自身的替代來源：權力主體繼續維持或增加權利客體對(duì)自己的依賴的另一種(zhǒng)重要策略是盡量減少權力客體尋求并轉向(xiàng)自己替代者的可能(néng)性。一種(zhǒng)典型做法就是將(jiāng)替代來源隔離于權利客體，即不讓權力客體接觸到替代來源，比如制造商要求中間商獨家代理其品牌就是將(jiāng)替代來源隔離的典型策略。

3 阻止權力客體形成(chéng)組織聯盟：阻止權力客體形成(chéng)反抗聯盟也是維持權力傾斜狀态的一種(zhǒng)重要策略。如果權力客體群體共同感受到了權利主體的影響和“剝削”時，它們將(jiāng)有結成(chéng)聯盟進(jìn)行反抗的傾向(xiàng)。因此，阻止聯盟形成(chéng)的一個重要途徑就是爲每個權利客體提供不同的利益和義務方式，以在它們之間形成(chéng)差異化的感受，分化他們的一緻性行動，比如有些大型制造商分别向(xiàng)不同的中間商提供帶有不同标記、包裝、款式但都(dōu)是标準化的同質産品就是這(zhè)種(zhǒng)創造中間商感受差異的重要策略。

4 單邊鎖定：維持或增加權利客體依賴的另一種(zhǒng)有效策略就是將(jiāng)其“單邊鎖定”在特定的渠道(dào)關系中，增加其轉換渠道(dào)關系的壁壘。這(zhè)種(zhǒng)“單邊鎖定”的主要形式就是吸引權力客體向(xiàng)特定關系進(jìn)行專用性投資，這(zhè)通常需要權力主體主動提供一些“補償性依賴”，如制造商以提高市場覆蓋的選擇性來換取權力客體對(duì)關系的投入。

5 發(fā)展自身的稀缺性：權力主體可以通過(guò)訴諸這(zhè)種(zhǒng)策略來增加權力客體對(duì)自己的依賴，以使權力客體更難尋找更好(hǎo)的其他替代者。對(duì)于渠道(dào)中權力主體而言，要發(fā)展自己的稀缺性除了要發(fā)展一種(zhǒng)具有差異化的專業能(néng)力外，還(hái)應該緻力于減緩橫向(xiàng)競争的程度，因爲過(guò)度的橫向(xiàng)競争意味著(zhe)爲權利客體提供了更多的替代來源。

6 減少需求：即通過(guò)減少對(duì)權力客體的依賴程度，從而增加客體對(duì)自己的淨依賴程度。這(zhè)個目的的達到就是通過(guò)權力主體減少對(duì)權力客體所提供效用的需求來實現，這(zhè)種(zhǒng)減少的需求可能(néng)是真正的減少，也可能(néng)是一種(zhǒng)類似于揚言自己投資于提供某種(zhǒng)服務的象征性減少。