論哇哈哈如何防止沖貨——重慶快消品咨詢公司觀點

“沖貨”問題是所有企業面(miàn)臨的共同問題，娃哈哈也不能(néng)避免。中國(guó)市場幅員遼闊，各省區之間由于經(jīng)濟狀況、消費能(néng)力及開(kāi)發(fā)程度不同，産品的銷售量差異極大。娃哈哈在各個省的銷量各有不同，爲了運作市場，總部對(duì)各省的到岸價格、促銷配套力度和給予經(jīng)銷商的政策也有所差異，因而，各經(jīng)銷商有動機偷偷地將(jiāng)一地的産品沖到另一地銷售，如果這(zhè)種(zhǒng)狀況頻繁出現，將(jiāng)造成(chéng)市場秩序紊亂，往往讓一個有序的市場體系崩于一日。

爲了對(duì)付“沖貨”，娃哈哈在不同的區域市場，相同的産品包裝采取不同标識，通過(guò)對(duì)産品包裝的識别，可以在一定程度上有效地防止竄貨。娃哈哈和每個特約一級經(jīng)銷商和特約二級經(jīng)銷商簽訂合同，在合同中給特約經(jīng)銷商限定了嚴格的銷售區域，實行區域責任制。發(fā)往每一個區域的産品都(dōu)在包裝上打了一個編号，編号和出廠日期印在一起(qǐ)，根本不能(néng)被(bèi)撕掉或更改，除非更換包裝。這(zhè)種(zhǒng)産品包裝差異化，能(néng)較準确地控制産品的去向(xiàng)，使得經(jīng)銷商想“沖貨”時會有所顧忌，不敢貿然行動。企業營銷人員一旦發(fā)現了“沖貨”，可以迅速追蹤産品的來源，爲企業處理“沖貨”事(shì)件提供真憑實據。所以産品包裝差異化給娃哈哈在控制和解決“沖貨”問題上提供了的主動權。

同時，娃哈哈爲此還(hái)成(chéng)立了一個專門的機構，巡回全國(guó)，專門查處“沖貨”的經(jīng)銷商，發(fā)現有“沖貨”問題就嚴厲懲罰，其處罰之嚴爲業界少有。娃哈哈總裁宗慶後(hòu)及其各地的營銷經(jīng)理到各地調查時，最關注的就是“沖貨”問題，一旦發(fā)現便要徹查到底。近年來，娃哈哈放棄了以往招經(jīng)銷商來者不拒的策略，開(kāi)始精選合作對(duì)象，從衆多的經(jīng)銷商中發(fā)展、扶植大客戶，同時，有意識地劃小經(jīng)銷商的輻射半徑，促使其精耕細作，挖掘本區域市場的潛力。