論娃哈哈的營銷激勵政策——重慶快消品咨詢公司觀點

對(duì)銷售渠道(dào)來說，僅有紀律和秩序是不夠的，隻有給予經(jīng)銷商充分的激勵，才能(néng)動員他們努力銷售娃哈哈的産品。娃哈哈的銷售渠道(dào)建立了一種(zhǒng)“雙赢”的模式，充分調動了經(jīng)銷商的積極性。

娃哈哈的營銷模式是：每年開(kāi)始，特約一級批發(fā)商根據各自經(jīng)銷額的大小打一筆預付款給娃哈哈，娃哈哈支付銀行利率相當的利息，然後(hòu)，每次提貨前，結清上一次的貨款。一批商在自己的勢力區域内發(fā)展特約二批商與二批商，二者的差别是，前者將(jiāng)打一筆預付款給一批商以争取到更優惠的政策。娃哈哈保證在一定區域内隻發(fā)展一家一級批發(fā)商。同時，公司還(hái)常年派出一到若幹位銷售經(jīng)理和理貨員幫助經(jīng)銷商開(kāi)展鋪貨、理貨和促銷工作。在某些縣區，甚至當地的一批商僅僅提供了資金、倉庫和一些搬運工作，其餘的所有營銷工作都(dōu)由娃哈哈派出的人員具體完成(chéng)。這(zhè)是一種(zhǒng)十分獨特的協作框架。一方面(miàn)，批發(fā)商幫“娃哈哈”賣産品卻還(hái)要付一筆不菲的預付款給娃哈哈。另一方面(miàn)，娃哈哈則“無償”地出人、出力、廣告費，幫助批發(fā)商賺錢。經(jīng)銷商十分喜歡這(zhè)樣(yàng)的合作模式。一則，娃哈哈實力雄厚、品牌明、有強有力的廣告造勢配合；二則，娃哈哈系列産品多，綜合經(jīng)營的空間大，可以把經(jīng)營成(chéng)本攤薄；三則，娃哈哈委派理貨人員“無償”地全力配合，總部的各項優惠政策可以不折不扣地到位。當然，經(jīng)銷商也有壓力。首先他們要有一定的資金投入，其次必須全力投入，把本區域市場做大，否則第二年經(jīng)銷權就可能(néng)旁落他家。