論“寶瑪”協同模式的啓示——重慶快消品咨詢公司觀點

1 通過(guò)局部試驗建立雙方對(duì)未來成(chéng)效的預期

最開(kāi)始時，寶潔開(kāi)發(fā)并給沃爾瑪安裝了一套持續補貨系統。該系統使得寶潔可以通過(guò)電腦監視其産品在沃爾瑪各分店的銷售及存貨情況。然後(hòu)據此來調整自己的生産和補貨計劃。此項措施很快在客戶服務水平的提升和雙方庫存的下降方面(miàn)取得了十分顯著的效果并迅速地恢複了雙方的信任關系。該系統提高了沃爾瑪對(duì)寶潔將(jiāng)來取得成(chéng)效的預期，同時由于是局部的展開(kāi)因此也沒(méi)有顯著的提高寶潔的投入風險。

2 雙方經(jīng)常的性的表示關注和溝通

首先，寶潔積極聽取來自沃爾瑪的建議和意見，當賣場提出寶潔的産品容易失竊時，寶潔及時將(jiāng)玉蘭油的包裝盒改成(chéng)蛤狀，這(zhè)樣(yàng)就更難打開(kāi)；將(jiāng)佳沽士的美白牙貼也做大，并加上一層額外的塑料層。同時，寶潔特别爲沃爾瑪設計一些産品，比如中檔的咖啡Veneto，因其與其他公司的産品顯著不同，也取得了不錯的成(chéng)功。寶沽與沃爾瑪還(hái)經(jīng)常聯合開(kāi)展公益活動。通過(guò)這(zhè)種(zhǒng)雙向(xiàng)的溝通活動雙方的信任水平在不斷的加強。

3 共同願景

在與沃爾瑪接觸之前，寶潔曾在沃爾瑪的競争對(duì)手Kmart那裡(lǐ)安裝了一套持續補貨系統試用，但是Kmart的管理層并沒(méi)有批準在試用的基礎上更進(jìn)一步發(fā)展。持續補貨系統在Kmart隻是作爲降低成(chéng)本的手段存在，而沃爾瑪則迅速把這(zhè)種(zhǒng)合作從物流層面(miàn)上升至戰略高度。現在，結果已經(jīng)很明白，Kmart已經(jīng)成(chéng)爲曆史。在對(duì)寶潔副總裁戴耶采訪中，他談到自己也分不清楚到底是誰首先真正推動這(zhè)種(zhǒng)關系。但是雙方都(dōu)有個共識，那就是尋找一個更好(hǎo)、更有效的方法來做事(shì)。這(zhè)一共識令他們一起(qǐ)工作時不僅能(néng)面(miàn)對(duì)挫折和時間、金錢的大量耗費，而且明白彼此都(dōu)是對(duì)方最大的貿易夥伴，這(zhè)種(zhǒng)迥異于以往的貿易方式可以使雙方都(dōu)能(néng)獲得最大的利益。可以看出雙方對(duì)合作存在著(zhe)彼此認同的願景，而這(zhè)種(zhǒng)共同願景推動了彼此長(cháng)期的合作。

4 信息共享和機會主義防範

“寶瑪”協同模式的根本就在于雙方有效的信息共享機制，這(zhè)種(zhǒng)機制使得沃爾瑪分店中的寶潔産品利潤增長(cháng)了48%，存貨接近于“零”。而寶潔在沃爾瑪的銷售收入和利潤也大幅增長(cháng)了50%以上。從機會主義的防範上來看，它顯著提高了雙方的收益，因此有利于雙方信任水平的提高。