論快消品企業下遊供應商建立夥伴關系3大動機——重慶快消品咨詢公司觀點

1 産品保障和穩定的供應。下遊渠道(dào)成(chéng)員建立夥伴關系的動因在于以保證其所需的産品有保障的和穩定的供應爲中心。合并在這(zhè)裡(lǐ)就成(chéng)爲動機。兼并與收購使得市場份額集中于許多行業中的少數幾個供應商，所以下遊渠道(dào)成(chéng)員要求幸存者承諾保持産品供應。通過(guò)供應商的協同努力．渠道(dào)成(chéng)員希望更好(hǎo)地進(jìn)行合作。這(zhè)不僅僅對(duì)其自身而言是一個目标，還(hái)關系到協助渠道(dào)成(chéng)員爲客戶提供更好(hǎo)的服務。這(zhè)又最終實現了更大的銷量和更高的利潤。

2 降低成(chéng)本。下遊渠道(dào)成(chéng)員還(hái)可以通過(guò)夥伴聯盟降低成(chéng)本。比如，零售店可以通過(guò)與經(jīng)銷商物流的協作，提高存貨周轉率，保持較低的庫存水平，并使賬面(miàn)的庫存消耗更少。不僅保證庫存成(chéng)本得到削減，而且渠道(dào)雙方成(chéng)員更少面(miàn)臨缺貨情況，達到兩(liǎng)全齊美。

3 通過(guò)建立戰略聯盟實現差異化。下遊渠道(dào)成(chéng)員通過(guò)建立聯盟，可與其他經(jīng)銷商區分開(kāi)來。通過(guò)將(jiāng)自己定位爲上遊供應商所偏愛的某一品牌商家，經(jīng)銷商可對(duì)其産品種(zhǒng)類和相關服務進(jìn)行差異化。同時通過(guò)自身的差異化，下遊渠道(dào)成(chéng)員可以阻止新的競争者加人。經(jīng)銷商差異化通常建立在提供增值服務戰略的基礎上，如預防性或校正性的維護、應用援助、現場産品培訓、特别包裝和搬運服務等。