論快消品企業上遊供應商建立夥伴關系之動機——重慶快消品咨詢公司觀點

1 分享信息及對(duì)方企業能(néng)力的需要。生産商可能(néng)會尋求夥伴關系以更緊密地協調與經(jīng)銷商的營銷努力，從而在産品達到最終顧客方面(miàn)能(néng)做得更好(hǎo)。在所有方面(miàn)，供應商可能(néng)希望尋求更大的合作，特别是在信息交流方面(miàn)。通過(guò)聯盟。它希望得到市場信息。但是下遊渠道(dào)成(chéng)員可能(néng)出于經(jīng)濟動機會保留這(zhè)些信息。舉例來說，經(jīng)銷商可能(néng)會保留市場信息以防止供應商針對(duì)他們在談判中利用這(zhè)些信息。或者他們爲了一個更爲簡單的原因而保留信息：得出結論需要時間，而時間還(hái)有其他用途。下遊渠道(dào)成(chéng)員通常被(bèi)比作供應商和最終購買者之間的一堵牆，妨礙供應商的視線，并減少他們對(duì)最終購買者的理解。通過(guò)取得經(jīng)銷商的承諾，供應商希望提高信息的共享度，克服此障礙。

2 建立其他品牌進(jìn)入壁壘。從長(cháng)遠來講，供應商謀求建立針對(duì)未來競争者的進(jìn)人壁壘。最可能(néng)的壁壘之一就是良好(hǎo)的分銷網絡。因爲渠道(dào)作爲價值極高的壁壘非常難以模仿，這(zhè)與價格和産品特性大不相同。一條承諾性的渠道(dào)可以拒絕經(jīng)營或大力推廣一個進(jìn)入者的品牌。對(duì)許多供應商而言，尋找其他能(néng)與分銷聯盟一樣(yàng)有效運作的方式是一項具有挑戰性的任務。

3 平衡權利，降低風險。目前零售行業的一個趨勢之一是集中化程度在不斷提高。通過(guò)兼并與收購下遊渠道(dào)成(chéng)員的實力不斷地壯大。供應商一旦失去這(zhè)些分銷夥伴，代價是十分巨大的。締結聯盟是重新平衡權力的途徑，同時也是保持市場穩定的途徑。