黑人牙膏渠道(dào)與促銷的優劣勢分析——重慶快消品咨詢公司觀點

黑人牙膏渠道(dào)優劣勢分析

在渠道(dào)策略上，高露潔、佳潔士的做法主要是經(jīng)銷商、直供兩(liǎng)條腿走路，KA（Key Account）店鋪由廠家直供，中小門店和流通市場由經(jīng)銷商服務。黑人則幾乎全部采用經(jīng)銷商來服務零售終端。

通過(guò)經(jīng)銷商來服務零售終端的話(即生産商一經(jīng)銷商一零售商)，成(chéng)本較小，風險較小，但也發(fā)展較慢，同時需要兼顧經(jīng)銷商的利益。在好(hǎo)來化工公司，經(jīng)銷商被(bèi)統一稱爲代理商，除上海市以外，黑人牙膏的産品絕大部分産品銷量是通過(guò)代理商創造的。2004年後(hòu)，由于來自沃爾瑪和麥德龍的強大壓力，才被(bèi)迫針對(duì)這(zhè)兩(liǎng)家客戶進(jìn)行直供。除此之外，好(hǎo)來化工公司在各地都(dōu)配各自己的銷售人員，這(zhè)些當地招募，熟悉當地市場的銷售人員帶領DSR一起(qǐ)共同工作，嚴格貫徹好(hǎo)來化工公司的市場意志。

要成(chéng)爲黑人産品的代理商并不容易，需要人員，網絡，運輸，資金。尤其是資金。作爲代理商的前提條件是所有代理商都(dōu)必須根據生意量大小不同，有一筆錢交給好(hǎo)來化工公司做爲保證金，好(hǎo)來化工公司據此給于代理商一定比例的信用額度，在信用額度金額内，以及一定的時間期限内。代理商必須在有限期限内付清所有商品款項，否則會根據時間長(cháng)短不同産生滞納金。至于保證金，則隻有雙方停止合作時，才會退還(hái)。好(hǎo)來化工公司的制度不是十全十美，但過(guò)去10餘年的快速增長(cháng)，卻是大家都(dōu)看在眼裡(lǐ)的事(shì)實。

黑人牙膏促銷優劣勢分析廣告

1 廣告

    随著(zhe)黑人牙膏銷量的增加及市場競争的壓力，不僅是在各地的衛星電視台，而且在北京、上海、廣州、武漢等大城市，地鐵站、公交車的廣告投入量同樣(yàng)是驚人的；但分量最重的還(hái)不是這(zhè)些，而是遍布全國(guó)各大中小賣場的店内外廣告，無論是背膠、燈箱還(hái)是包柱，都(dōu)設計新穎，色澤柔和，充滿了清新的氣息。其次，所有的廣告都(dōu)洋溢著(zhe)青春的激情，昂揚向(xiàng)上的鬥志，洋氣而不媚俗，幾乎每一個廣告都(dōu)制作極其精良，這(zhè)一點不僅遠勝CP，與寶潔相比，也毫不遜色。雙重薄荷Good Morning廣告篇中的歌曲，甚至成(chéng)爲經(jīng)典，在網上廣爲流行。

2 促銷

     黑人牙膏的促銷活動主要是它的促銷裝。促銷裝在一年主要推出三次，而且每次都(dōu)能(néng)取得理想的效果。其促銷裝幾乎涉及了所有的産品和包裝，主要的産品裝有茶倍健140克+50克，140克7折；雙重薄荷系列225克7折，225克+50克，175克75折，90克8折，175克送彈力潔齒牙刷；水清新140克7折：透心爽120克75折；超白系列140克7折，90克8折，還(hái)有就是物超所值的2支175克雙重薄荷送一個陶瓷杯，其贈品都(dōu)是做工精緻，質地優良的産品，所以顧客都(dōu)非常喜歡，放心的購買。

發(fā)展中的北部、西部地區市場，促銷裝占總銷售中的比例大約是60.70％，在成(chéng)熟的南部、東部地區市場這(zhè)個比例大約20.30％。

     黑人牙膏這(zhè)一招屢試不爽，而且在同業競争品牌效仿的時候，卻東施效颦，怎麼(me)都(dōu)達不到黑人牙膏的轟動效果。但黑人牙膏這(zhè)一招好(hǎo)來公司的代價也是很大的。