談困擾快消品經(jīng)銷商的3大經(jīng)營問題——重慶快消品咨詢公司觀點

 “市場小，競争大，人難招，零售店要求高，利潤越來越低，資金壓力越來越大……，總之生意越來越難做”是目前很多經(jīng)銷商朋友叫(jiào)苦最多，也是一直困繞著(zhe)他們經(jīng)營過(guò)程中的系列問題。

通過(guò)10來年的市場操作經(jīng)驗及與經(jīng)銷商朋友的接觸，下面(miàn)分析幾點具有代表性的困繞經(jīng)銷商朋友的問題來和大家交流。

1 系統的經(jīng)營意識不夠，缺乏整體市場把控意識

面(miàn)對(duì)目前市場的精耕細作和渠道(dào)的扁平化，許多經(jīng)銷商的操作思路出現了前所未有的挑戰，一個業務員、一個司機、一台車，哪裡(lǐ)要貨哪裡(lǐ)賣，銷量多的時候一天有個萬元以上，銷量少的時候就一千多塊，除掉開(kāi)支等于還(hái)要虧錢。天天出車，廠家月月壓貨，年終一算銷量沒(méi)漲多少，利潤卻少了不少，庫存還(hái)有一大堆。

麻雀雖小，“五髒俱全”。雖然不能(néng)像實體企業或大型的貿易公司一樣(yàng)有實體的人力資源部，銷售部，市場部，财務部，物流部等，但我們在整個市場操作過(guò)程中一定要有以上各個部門的職能(néng)意識，市場操作是個系統工程，隻有系統的規劃和有意識的經(jīng)營才能(néng)有長(cháng)遠的發(fā)展。這(zhè)樣(yàng)在市場操作過(guò)程中有掉鏈子的環節也是很容易發(fā)現和總結出來并加以改進(jìn)。

幾乎每個環節都(dōu)有改良的必要。人員流動性強，導緻人員管理成(chéng)本提高。品牌的頻繁更替導緻下遊客戶對(duì)其品牌的忠誠度不高，并且對(duì)新品的推廣肯定存在影響，否則沒(méi)必要經(jīng)常更換經(jīng)營的品牌。雖然資金雄厚但是應收貨款的不及時回收導緻賬目的惡性循環。

2 如何在小市場占有大份額

　　現在市場上普遍是以行政單位爲單元劃分經(jīng)銷區域，基本上每個經(jīng)銷商都(dōu)有屬于自己的一畝三分地。市場面(miàn)積和人口數量肯定是有一定局限。然而怎麼(me)能(néng)夠做到銷量的持續增長(cháng)是個值得探讨的問題。很多老經(jīng)銷商都(dōu)抱怨市場太小，幾天就把一個縣給跑完了，基本上一台車就可以經(jīng)營一個區域的經(jīng)銷商大把存在。有幾台車的經(jīng)銷商經(jīng)常把多餘的車停在家裡(lǐ)，業務人員也經(jīng)常休息，資源浪費現象屢見不鮮。

　　怎麼(me)樣(yàng)在一塊大小固定的蛋糕上分得更多的份額，是我們經(jīng)銷商朋友要更多思考和努力的地方。比如擴展分銷渠道(dào)，提升網絡覆蓋率，加大重點品項的推廣，拉大暢銷品項的市場份額，根據具體情況就自身經(jīng)營品項做結構上的完善或精細化。業務團隊的服務能(néng)力的提升，市場劃分更精準，責任到人更明确，增強其自主經(jīng)營的意識，提升責任感。整合所經(jīng)營品牌的各個優勢資源，把提升市場份額作爲一個長(cháng)線的戰略目标定位。到最後(hòu)做成(chéng)當地行業裡(lǐ)的領導地位不是不可能(néng)的。

3 量大利小利不小，量小利大利不大，利與量的問題

　　其實生意人講究的就是資金回報率，即投多少資金能(néng)有多少的回報。快消品講究的是快速消化，快速的從貨物變成(chéng)現金。從資本運作上講就是資金流轉率。即如何讓有限的資金在一定時間内做多次的高頻率的運轉。

即便表面(miàn)看來隻有10%利潤的産品隻要操作得當還(hái)是可以得到很不錯的資金回報率。關鍵是把眼光放長(cháng)遠，就快消行業的目前競争環境，暴利産品的生存空間幾乎沒(méi)有了，不要每一次交易都(dōu)要求标準的利潤空間。其實當大家都(dōu)在關注單筆生意的毛利空間時，可以适當的做些讓利不讓價的動作，拉大銷售額，促進(jìn)資金流轉速度，把單筆交易的利潤進(jìn)行多次累加，不僅可以提升利潤，還(hái)可以提升市場份額，提升産品的競争力。