中國(guó)中小化妝品企業營銷渠道(dào)策略分析——重慶快消品咨詢公司觀點

1 實現渠道(dào)模式的扁平化渠道(dào)成(chéng)本的不斷上漲、市場需求的快速變化、經(jīng)銷商忠誠度的下降，導緻企業必須采用扁平化的渠道(dào)經(jīng)營模式。減少中間環節，甚至企業直接到各地設立門店。運用這(zhè)種(zhǒng)模式，企業可以降低經(jīng)營成(chéng)本、掌握銷售主動權、快速了解市場反映，并及時調整經(jīng)營策略。但企業必須做到：爲經(jīng)銷商提供存貨管理、對(duì)不同化妝品進(jìn)行結構調整、爲經(jīng)銷商培訓銷售人員，加強對(duì)促銷員的管理、跟蹤消費者、分析相關信息，提供良好(hǎo)的售後(hòu)服務。

2 整合營銷渠道(dào)所謂“整合營銷渠道(dào)”，就是結合企業産品特點有側重、有區别的實施不同的營銷渠道(dào)策略，确立渠道(dào)主次，根據主要渠道(dào)配置資源。可以實行多渠道(dào)銷售同一化妝品或某渠道(dào)銷售多種(zhǒng)化妝品，更好(hǎo)的發(fā)揮渠道(dào)效率。在産品銷售主營市場實行設立店面(miàn)或直營店的模式進(jìn)行直接銷售；對(duì)于産品銷量較差的地區采用代理商銷售模式；并充分利用網絡和電視購物等媒介增加産品市場推廣。對(duì)于不同的渠道(dào)經(jīng)營方式，要及時跟蹤不同地區産品的銷售通路，嚴格管理渠道(dào)各環節的經(jīng)營，避免渠道(dào)各經(jīng)銷商出現竄貨或低價競争等現象。統一渠道(dào)終端産品價格，避免渠道(dào)終端産品價格差距較大，擾亂市場。

3 拓展新型營銷渠道(dào)要充分利用網絡、電視購物等新型銷售渠道(dào)。網絡銷售、電視購物，均屬于主動營銷，其信息涵蓋量較高，有利于企業産品的市場認知度和占有率。網絡門檻低，有利于企業節約成(chéng)本。目前的網絡消費者以年輕人爲主，而中小化妝品企業的産品大多定位爲中低端消費群體，剛好(hǎo)滿足這(zhè)些網絡人士。

藥店銷售增強了企業化妝品的專業和質量，也值得嘗試。

4 建立自營渠道(dào)化妝品企業創建自營渠道(dào)有利于自身掌握産品銷售的主動權，在市場上代理商競相打促銷戰、價格戰影響企業的銷售戰略和價格體系時，增加企業對(duì)定價權和渠道(dào)的控制，以及與化妝品代理商、渠道(dào)商讨價還(hái)價的能(néng)力。企業可以拿出部分資金，在品牌較有影響力的地區率先拓展營銷渠道(dào)，派出有較強市場拓展能(néng)力的銷售人員進(jìn)行先期市場鋪貨，同時企業可以配合進(jìn)行大量的廣告宣傳和購買配送活動，增強市場知名度。也可以直接建立網絡銷售渠道(dào)。