論日用品的終端銷售管理技巧——重慶快消品咨詢公司

       在進(jìn)入終端的策劃營銷過(guò)程當中，優秀的終端管理與激勵策略，有利于銷售計劃的圓滿完成(chéng)，提高終端運作效率，同時也是整個銷售團隊保持良好(hǎo)運作的基礎。

    沒(méi)有良好(hǎo)的管理，就可能(néng)出現呆帳、死帳、價格混亂、竄貨現象嚴重等等一些對(duì)終端銷售來講甚至是緻命傷害的情況。銷售管理一般可以從以下一些基本要素著(zhe)手：

    一、價格管理

    在我們進(jìn)行日常的消費時，幾乎任何一個消費者都(dōu)喜歡購買到質優價廉的商品，有時甚至甯願爲此多付出一些時間甚至多走幾個地方，進(jìn)行“貨比三家”式的消費，由此可以看出科學(xué)價格管理的重要性，這(zhè)也正如某位營銷大師所言沒(méi)有比便宜兩(liǎng)分錢所能(néng)抵消得了的消費忠誠，由此可見“價格”在分銷管理的重要性。   

    在實際終端運作過(guò)程當中，終端銷售人員應時刻注意同類品牌的競争對(duì)手的價格動态，并對(duì)其價格的變化及時處理甚至上報總部，以便采取相應對(duì)策，确保終端銷售處于有利的位置。

    價格管理一般我們理想的狀态應包括以下一些基本要素：

    1．在同一商店的同類品牌中，我們的品牌質量優秀，價格偏低。

    2．對(duì)于同一品牌，在不同的商店中，我們的價格同樣(yàng)具有挑戰性。

    之所以把以上兩(liǎng)要素單獨提出來，是因爲調查顯示，如果對(duì)于商店的某品牌價格感到不滿，60％的消費者會到他處購買或暫緩購買；40％的消費者會選擇其他價格合理的品牌。尤其對(duì)于大衆性日用消費晶來說，由于該類品牌關系到大部分的消費者的日常消費及生活支出，對(duì)其價格就更爲敏感。

    在實際的終端銷售過(guò)程當中，如何進(jìn)行産品的定價，一方面(miàn)能(néng)體現産品的優良質量及品牌形象，另一方面(miàn)又要使價格具有一定的競争優勢，是産品定價的兩(liǎng)個重要因素。

    在産品的實際定價過(guò)程當中，爲了達到以上的兩(liǎng)個要素及要求，一般要求定價一方面(miàn)恰當地反應成(chéng)本，另一方面(miàn)也要求針對(duì)競争對(duì)手進(jìn)行競争性定價。

    二、庫存管理

    在現實終端的庫存管理過(guò)程當中，我們經(jīng)常遇到的矛盾是：銷售代表爲了防止斷貨，盡可能(néng)要求終端銷售商維持足夠數量的庫存，終端銷售商爲了防止積壓資金，加速流轉，盡量減少庫存，以維持其正常經(jīng)營。

    這(zhè)就要求我們在對(duì)終端銷售商的庫存管理過(guò)程當中，既要保證客戶能(néng)夠維持安全的庫存，防止斷貨，又要推進(jìn)客戶根據市場上升的情況，多購進(jìn)庫存，這(zhè)種(zhǒng)預期性的目标都(dōu)是防止斷貨的有效手段。這(zhè)一目标經(jīng)常利用說服性分銷技巧來實現。爲了能(néng)夠保證銷售商的安全庫存，要求終端銷售人員及時了解銷售商的出貨動向(xiàng)，以便及時對(duì)分銷商的庫存進(jìn)行跟進(jìn)。

    三、政策管理

    對(duì)于大衆性日用消費品而言，爲了提高終端銷售商的積極性，在終端銷售過(guò)程當中，經(jīng)常運作各種(zhǒng)激勵策略，刺激銷售商進(jìn)行積極終端銷售。

    近年來，由于品牌的激增，商家對(duì)終端銷售商的政策也是五花八門，比如回款政策、促銷政策、獎勵政策、廣告補貼、支付“進(jìn)場”費用等等。

    爲了提高終端效率，确保終端銷售系統在最佳的良性狀态運作，我們必須對(duì)這(zhè)些政策進(jìn)行科學(xué)管理，這(zhè)樣(yàng)一方面(miàn)既可以使各種(zhǒng)政策真正落到實處，同時也可以防止分銷商虛報“促銷費”或“進(jìn)場費”等項目給商家帶來的損失。

       這(zhè)就要求銷售人員在終端銷售過(guò)程當中，始終與銷售商站在同一個平台上，用同一個角度去處理終端銷售過(guò)程中的各種(zhǒng)問題，同時用我們先進(jìn)的銷售思想與銷售笨略來領導銷售商，并努力使我們的品牌成(chéng)爲終端銷售商的真正利潤增長(cháng)點，如果在相互配合中能(néng)夠達到對(duì)銷售商整個銷售流程提供更好(hǎo)的方案并被(bèi)利用，同時爲銷售商的銷售提高做出貢獻的話，那就再好(hǎo)不過(guò)了。

    在現實的銷售過(guò)程當中，對(duì)終端銷售商的政策一般包括以下幾個方面(miàn)：

    1．回款優惠政策；

    2．客戶信用額政策；

    信用額是指客戶可以先貨後(hòu)款的方式從公司直接購入産品的最大限額

    3．促銷及實物獎勵政策。

    爲了擴大銷售，對(duì)銷售商進(jìn)行促銷獎勵及實物獎勵是最常見的優惠政策之一，比如有的廠家對(duì)于銷售額在區域前三名的分銷商獎勵實物或獎金等等。

    當然，對(duì)銷售商的政策是多種(zhǒng)多樣(yàng)的，比如高額獎勵、貨物回購、免費退貨等等，主要目的都(dōu)是讓分銷商對(duì)産品買進(jìn)分銷的同時，銷售出更多的産品。

    四、财務管理

    如果沒(méi)有良好(hǎo)的财務管理，在銷售過(guò)程當中，很有可能(néng)使商家的财務陷入困境，從而影響企業的正常運作程序。

    五、回款管理

    作爲銷售代表，如何才能(néng)及時準确地收回貨款，并使公司的财務正常運行，是銷售工作中的一件大事(shì)。而現實的銷售情況往往是，“收款”這(zhè)一關鍵步驟，卻經(jīng)常出現各種(zhǒng)各樣(yàng)的問題。比如客戶拖延貨款、收款拖延銷售時間影響工作效率等等，對(duì)分銷的深入發(fā)展起(qǐ)到了不良的作用。

    爲了能(néng)夠及時準确地收到貨款，銷售人員必須對(duì)銷售商的銷售有細緻深入的了解，以使銷售商找不到“不還(hái)錢”的理由，比如在訪問客戶時，了解産品銷售情況就是其中的一項技巧。

    一般情況下，銷售人員最好(hǎo)不要爲了完成(chéng)銷售，采用強迫式銷售的方法，對(duì)客戶随便做出可能(néng)出現問題的承諾，事(shì)實也證明，這(zhè)樣(yàng)往往會出現回款問題。

當然，收款的技巧是多種(zhǒng)多樣(yàng)的，比如客戶環境與信用額度的不同都(dōu)可能(néng)采取不同的策略，關鍵是在終端的實踐過(guò)程當中，學(xué)會不斷地總結與提高。