論快速消費品6大營銷策略——伍略顧問談快消品行業

快速消費品的市場特點和市場環境，決定了這(zhè)是一個市場競争非常那個激烈的行業。要長(cháng)久立足于市場叢林，重要的是建立符合産品屬性和市場特征的營銷策略。筆者認爲，快速消費品的營銷策略包括以下幾點。

1 确把握市場定位和市場機會。快速消費品行業涉及産品數量龐大，子行業門類繁多。投資于何種(zhǒng)子行業，以及确定自己在該行業中的産品定位，是投資者進(jìn)入快速消費品市場面(miàn)對(duì)的首要問題。

2 慎重選擇經(jīng)銷商。企業同經(jīng)銷商之間要謀求建立并鞏固良好(hǎo)關系，實現共赢。企業要利用專業知識和對(duì)市場的深度認知，積極配合經(jīng)銷商的網絡資源組織營銷活動，是實現共赢、獲得利潤的重要保證。在拓展經(jīng)銷商團隊之前，要通過(guò)多種(zhǒng)渠道(dào)去考察了解經(jīng)銷商資質，了解其經(jīng)濟實力和渠道(dào)控制能(néng)力。确定合作後(hòu)要跟經(jīng)銷商簽訂合作文件，明确獎懲措施。渠道(dào)經(jīng)銷商的經(jīng)濟能(néng)力非常重要，擁有足夠資金儲備的經(jīng)銷商，能(néng)夠在收到貨物的時候，及時地付款，以配合企業進(jìn)行資金的迅速回籠。經(jīng)銷商必須具備強大的經(jīng)濟實力和影響力，才能(néng)有能(néng)力控制好(hǎo)市場。

3 組建有效的市場終端網絡。零售終端工作的好(hǎo)壞，直接影響著(zhe)商品被(bèi)顧客接受的程度、銷售目标的完成(chéng)。同各類終端建有良好(hǎo)的客戶關系，終端營銷開(kāi)展得紮實有效，各類終端有較強的産品推薦積極性，是成(chéng)功塑造終端暢銷品牌必不可缺的因素。企業爲了有效地激勵終端，使得終端能(néng)夠産生最佳的工作業績，必須了解終端的各種(zhǒng)需求與願望，并通過(guò)滿足這(zhè)些需求達到對(duì)終端的管理控制。

4 實施終端促銷策略。在實施終端促銷時，确定個性化的促銷主題非常關鍵，隻有個性化的、不同于其他品牌的促銷主題，才會吸引消費者的光顧。促銷活動在最初籌劃階段，要嚴格篩選促銷人員，做好(hǎo)對(duì)促銷員本身的激勵；促銷活動開(kāi)始前要做好(hǎo)貨架、堆頭、POP、環境氣氛等終端基礎工作；促銷過(guò)程中要對(duì)促銷員進(jìn)行有效的管理。終端建設的具體營銷方法有：懸挂橫幅、張貼海報、專櫃陳列産品、Poster張貼、DV擺放、立牌擺放有關産品名稱和标識的物品。

5 構建順暢的市場銷售網絡。要科學(xué)把握市場鋪貨率、市場占有率及各環節的營銷費用等因素，根據市場的實際情況，充分利用好(hǎo)自身資源，實現分銷成(chéng)本與營銷業績達成(chéng)完美的均衡。企業要調研消費者購買商品的種(zhǒng)類、消費場所、購買時間、服務水平期望值等，有針對(duì)性地搭建适宜的銷售渠道(dào)，切忌盲目照搬其他商品的通用營銷渠道(dào)或者模仿競争對(duì)手的營銷渠道(dào)。面(miàn)對(duì)傳統的營銷渠道(dào)不斷沒(méi)落，已經(jīng)不再适合快速消費品市場的局面(miàn)，要解放思想，創新思維，嘗試多種(zhǒng)創新渠道(dào)模式，如助銷制渠道(dào)模式、特殊通路渠道(dào)模式等等。

6 重視網絡營銷渠道(dào)。網絡技術的發(fā)展，進(jìn)一步拓寬快速消費品的營銷渠道(dào)，而且這(zhè)條渠道(dào)仍在快速成(chéng)長(cháng)。由于網絡的普及，網絡廣告的發(fā)展，産品被(bèi)消費者接受和認知的周期大大的縮短，快速消費品應該借助網絡來實現營銷渠道(dào)的創新。要注意借助網絡平台，把産品的信息發(fā)布到網絡上去，讓消費者有更多的機會去選擇和了解。要通過(guò)網絡平台進(jìn)行快速消費品的品牌宣傳。