快銷品廠家如何處理和經(jīng)銷商的關系

經(jīng)銷商是廠家營銷市場極其重要的部分，但怎樣(yàng)管理好(hǎo)經(jīng)銷商，能(néng)夠充分發(fā)揮經(jīng)銷商的作用，使之成(chéng)爲廠家市場運做的有利支持者，通過(guò)筆者多年的經(jīng)驗，總結以下三種(zhǒng)方法，在此與廣大朋友商榷：

1 擺正位置

所謂擺正位置就是應正确的看待和對(duì)待廠家和經(jīng)銷商之間的關系。其實在廠商關系中有很多專家學(xué)者曾經(jīng)作出解釋，而且判斷不一，仁者見仁，智者見智。最常見的看法有幾種(zhǒng)：一是經(jīng)銷商是廠家的客戶，是“上帝”，很多人受到日本企業理念的影響，認爲客戶的所有要求都(dōu)是對(duì)的，客戶是廠家的“衣食父母”，倡導無條件滿足客戶。其實這(zhè)是由賣方市場轉爲買方市場最爲突出的例證，事(shì)實上客戶的要求是無法滿足的，實際上很多的需求并不是客戶和消費者創造的，而是制造商創造的，有時消費者并不知道(dào)自己需要什麼(me)。比如象消費可樂，它并非是生活必需品，人們喝水是同樣(yàng)解渴的，爲什麼(me)喝可樂，還(hái)食有“咖啡因”，大部分消費者會這(zhè)樣(yàng)回答：不知道(dào)，就是願意喝。所以客戶是無法滿足的；二是經(jīng)銷商是廠家的“賺錢工具”，是利用對(duì)象，對(duì)其要實行“大棒加胡蘿蔔”政策，千方百計的壓榨他，利用他。一旦失去利用價值，馬上一腳題開(kāi)，另換他人。這(zhè)種(zhǒng)完全建立在利益關系上的合作是很殘酷和危險的，雖然有“兔死狗烹”一說，但目前的市場絕對(duì)不象政治鬥争，除了利益，企業還(hái)要建立一種(zhǒng)文化，一種(zhǒng)創造價值、奉獻社會的理念；三是建立廠商“兄弟關系”。有很多廠家業務人員爲了使自己有業績，同時得到經(jīng)銷商尊重，不惜和經(jīng)銷商建立“兄弟”或“朋友”關系，其實這(zhè)種(zhǒng)想法是很幼稚的，廠商之間本質是合作和利益關系，如果你侵害了經(jīng)銷商利益，别說兄弟，連朋友都(dōu)沒(méi)得做，過(guò)于顧及經(jīng)銷商利益，勢必侵害廠家利益，到那時就出現騎虎難下，甚至損害自己的道(dào)德和良心了，危險。很多廠家決不可對(duì)這(zhè)種(zhǒng)情況聽之任之。

其實廠家和經(jīng)銷商的核心關系本質是“利益關系”，這(zhè)就決定了更多是建立在“互助、共赢”方面(miàn)的契約或協議關系，既有利益共同的一面(miàn)，又有利益矛盾的一面(miàn)。既然利益在先，那就要從利益角度進(jìn)行解釋，首先經(jīng)銷商是廠家實現銷售産品的第一環節，是渠道(dào)構成(chéng)的關鍵，幫助廠家進(jìn)行産品分銷；再者經(jīng)銷商是廠家的第一客戶，和廠家進(jìn)行直接的買賣交易廠也是廠家實現銷售的直接體現。所以無論如何定義廠商關系，離開(kāi)“共同賺錢”是不可能(néng)存在的。

2 恩威并施

首先應當明确廠商的關系并不是完全平等的，一般情況下，品牌比較強勢的廠家在與經(jīng)銷商合作的過(guò)程中明顯處于主導地位。正是因爲廠家強大的品牌号召力，使得經(jīng)銷商不得不俯首稱臣。沒(méi)辦法，産品消費者認可，好(hǎo)賣。盡管廠家往往有嚴格的合作條件，如：保證金、預付款動辄幾十方元，而且還(hái)有空前的銷售任務要求，但衆多經(jīng)銷商仍然趨之若骛。因爲經(jīng)銷商也想通過(guò)和大品牌合作來提高自己的知名度和實力，通過(guò)和大品牌合作是最便捷的方法，雖然有時也會折戟沉沙，2003年蒙牛進(jìn)攻石家莊市場時，曾經(jīng)遭受周邊很多經(jīng)銷商因虧損放棄合作的情況便是鮮明的例子。當然，在廠家品牌非常弱勢的情況下的經(jīng)銷商的态度是截然不同的，不但要求欠款，還(hái)會提出衆多費用支持的條件，令廠家苦不堪言，稍有點實力的經(jīng)銷商甚至都(dōu)不正眼瞧一下廠家業務，這(zhè)決不是危言。誰叫(jiào)你的産品賣不動呢？這(zhè)時經(jīng)銷商的推力顯得至關重要，廠家是得罪不得的。所以廠家對(duì)待經(jīng)銷商要分階段采取不同的方式：

品牌導入期：廠家可以采取比較靈活的合作模式，比如：價格可以低點，區域可以大點，甚至對(duì)于一些竄貨都(dōu)可以縱容。但在一些關鍵條件上必須堅持，尤其是貨款必須堅持現款或預付，這(zhè)也是合作的最基本條件，如果經(jīng)銷商連貨款都(dōu)不肯付，那就沒(méi)有什麼(me)合作的意義了。品牌成(chéng)長(cháng)期：這(zhè)時開(kāi)始規範一些合作，區域管理和竄貨管理要嚴格起(qǐ)來，如果品牌上升時市場秩序不好(hǎo)會很快滅亡，對(duì)于一些約束條件如保證金要開(kāi)始收取，實際上這(zhè)也是重新篩選合作客戶的一個機會，不滿足條件的可以放棄。品牌成(chéng)熟期：廠家一旦樹立起(qǐ)品牌，那就開(kāi)始鹹魚翻身了，首先要讓經(jīng)銷商成(chéng)爲廠家的意志的執行者，堅決按廠家的意圖辦，之後(hòu)要設定種(zhǒng)種(zhǒng)條件使經(jīng)銷商有很大的壓力，建立一種(zhǒng)競争機制，不僅和競品競争，經(jīng)銷商之間也要形成(chéng)競争，當然要想充分的掌控經(jīng)銷商，必須要讓其能(néng)夠掙錢，一定要關注經(jīng)銷商的赢利情況，否則你再牛的品牌也會被(bèi)渠道(dào)封死的。

3 授之以魚不如授之以漁

合作過(guò)程中，要想使經(jīng)銷商保持忠誠度，必須通過(guò)各種(zhǒng)方式讓經(jīng)銷商能(néng)夠充分獲利，獲利的渠道(dào)有三種(zhǒng)：第一種(zhǒng)是向(xiàng)市場要利潤，通過(guò)加價賺錢，第二種(zhǒng)是向(xiàng)廣家要讓利及政策，第三種(zhǒng)是向(xiàng)自己管理要利潤。這(zhè)裡(lǐ)經(jīng)銷商最容易和最喜歡的就是向(xiàng)廠家要讓利及政策，一旦市場競争加劇，首先想到的是廠家支持。如果廠家給支持就會助長(cháng)經(jīng)銷商的貪婪和惰性，如果置之不理就會損害正常的合作。所以有時還(hái)是要給予經(jīng)銷商一些好(hǎo)處的。但廠家一定要教會經(jīng)銷商從多渠道(dào)獲取利潤。舉個最簡單的例子：廠家給經(jīng)銷商一個産品，首先面(miàn)臨定價問題，廠家一般會給一個建議價格，但經(jīng)銷商可否根據自己的市場情況在廠家要求的基礎上在家5%──10%呢？然後(hòu)再把多加出來的用于市場，不僅讓零售商感覺支持多了，也能(néng)使自己預留利潤，這(zhè)種(zhǒng)定價策略就是“高價高促”。還(hái)要讓經(jīng)銷商充分利用自身的渠道(dào)資源，再選擇非競品的高利潤産品，這(zhè)裡(lǐ)廠家具有得天獨厚的資源，廠家和很多經(jīng)，銷商合作，可以把一些别的經(jīng)銷商比較好(hǎo)的産品介紹給另外的經(jīng)銷商。最後(hòu)要讓經(jīng)銷商向(xiàng)管理要利潤，幫助經(jīng)銷商算帳，大部分經(jīng)銷商都(dōu)是私營的小企業，管理規範性肯定比較差，幫助其建立起(qǐ)一套便捷、高效的業務管理體系，不僅能(néng)讓他受益終身，而且會赢得經(jīng)銷商真心的尊重，從而建立長(cháng)久的合作。