快消品經(jīng)銷商的企業再造之路

快消品行業是動态的，持續變化發(fā)展的；快消品經(jīng)銷商一方面(miàn)會努力适應企業的變化而調整，盡量跟上企業發(fā)展的步伐；另一方面(miàn)也會跳出與企業相關聯的圈子，單獨規劃自己的發(fā)展方向(xiàng)和目标，這(zhè)些舉措都(dōu)可以稱之爲企業的再造。企業再造之路有：

1 與企業同步發(fā)展：經(jīng)銷商跟上企業的發(fā)展步伐，與企業亦步亦趨，按企業的要求進(jìn)行公司組織結構的調整和市場運作模式的轉變，就可以稱之爲與企業同步發(fā)展。如按企業要求由管制批發(fā)經(jīng)銷商向(xiàng)協作批發(fā)經(jīng)銷商轉變，或由經(jīng)銷商轉化爲配送商。與企業同步發(fā)展，要求經(jīng)銷商有很強的學(xué)習能(néng)力，思想上與企業保持同步進(jìn)步；同時又要求經(jīng)銷商對(duì)企業有很高的忠誠度，在企業的發(fā)展過(guò)程中不離不棄。與企業同步發(fā)展，可以是經(jīng)銷商制定的發(fā)展策略，也可以說是利益的導向(xiàng)，即維系雙方合作的最主要的利益紐帶非常牢固。

2 物流專業化發(fā)展方向(xiàng)：經(jīng)銷商在與廠家合作的過(guò)程中，如果自身的物流配送能(néng)力不斷增強，可以考慮向(xiàng)物流專業化的方向(xiàng)發(fā)展。除了做好(hǎo)原有企業的經(jīng)銷商，可以將(jiāng)自己的物流部門單獨獨立出來，成(chéng)立獨立的物流公司，最後(hòu)打造成(chéng)綜合運營經(jīng)銷商。該方面(miàn)的成(chéng)功案例有香港的利和經(jīng)銷集團，該集團以經(jīng)銷、OEM爲主業，是一家在香港上市的大型綜合業務集團，在全球都(dōu)有其業務，其物流專業化程度非常高，競争力非常強，可以稱得上物流專業化的成(chéng)功典範。

3 市場專業化發(fā)展方向(xiàng)：主要表現在三個方面(miàn)：新品、推廣和招商。一直以來，新産品的研發(fā)方向(xiàng)都(dōu)是由可以的技術研發(fā)部門提出，或者是由企業的營銷部門提出；新産品的推廣和招商都(dōu)是根據産品立項時的可行性分析，産品定位和産品概念設計的。但是，随著(zhe)廠家之間的競争以及經(jīng)銷商力量的崛起(qǐ)，廠家對(duì)産品研發(fā)方向(xiàng)可能(néng)會越來越依賴經(jīng)銷商，因爲其比廠家更接近市場，更能(néng)感知消費者的需求。同樣(yàng)的道(dào)理，促銷活動設計、廣告宣傳的形式與内容等市場推廣行爲，由于經(jīng)銷商更貼近消費者，相比廠家他們更有把握和執行力。對(duì)于希望迅速擴大銷售區域和市場份額的廠家而言，渠道(dào)成(chéng)員的招商能(néng)力和開(kāi)拓效率更高，甚至有些渠道(dào)商已經(jīng)具有“反招商”和産品“定制”的能(néng)力。

4 品牌化發(fā)展方向(xiàng)：品牌似乎一直是生産廠家的專有名詞，與經(jīng)銷商無關。但是，當消費者認識到産品的消費利益不但是産品品質，還(hái)有消費體驗、購買服務等價值之後(hòu)，他們不僅關注産品制造商的品牌，同時開(kāi)始關注經(jīng)銷商的品牌。這(zhè)種(zhǒng)消費行爲的變化，使渠道(dào)成(chéng)員的品牌意識迅速加強，因爲渠道(dào)品牌不但是吸引消費者的重要因素，能(néng)夠帶來生意，同時也是産品品牌的重要組成(chéng)部分，甚至在某些行業和區域，渠道(dào)品牌的影響力已經(jīng)超越制造廠家的品牌，成(chéng)爲消費者的識别标準和消費品質保證。有意識的經(jīng)銷商，在推廣代理品牌的同時，會同時重視自身品牌的推廣，向(xiàng)品牌化的方向(xiàng)發(fā)展。

5 整合化發(fā)展方向(xiàng)：收購、兼并、重組等發(fā)生在快消品行業的整合行爲，以同樣(yàng)的方式在分銷環節正在頻繁發(fā)生，而且整合的速度和範圍不斷加大。可以肯定的是，在未來幾年内的快消品行業，這(zhè)種(zhǒng)整合的趨勢會加快，整合的力度會加大。渠道(dào)成(chéng)員自身的整合變革，不但會影響渠道(dào)環節的競争格局，同時會對(duì)産業鏈産生重大影響。這(zhè)種(zhǒng)影響力最主要的特征是通過(guò)跨區域超級渠道(dào)商的出現，使渠道(dào)資源逐步整合集中，從而帶動産品和品牌突破區域競争的壁壘，促進(jìn)産品大規模流通和銷售，從而實現市場成(chéng)本的大幅度降低及盈利總量的提升。經(jīng)銷商聯盟也可以看作是渠道(dào)整合的一種(zhǒng)形式，尤其是同一行業經(jīng)銷商的聯盟。

    新經(jīng)濟形勢下，經(jīng)銷商面(miàn)臨的挑戰越來越大，生存發(fā)展的空間也越來越狹小。隻有突出重圍，經(jīng)銷商才能(néng)跨上有一個發(fā)展平台，進(jìn)入新一輪發(fā)展期。前面(miàn)對(duì)銷售模式演變的回顧和經(jīng)銷商在不同銷售模式下的角色轉換分析，可以爲經(jīng)銷商對(duì)号入座分析自己的角色定位提供一些借鑒，爲自己的再造之路提供一點思維的火花。相信經(jīng)銷商的再造之路早已經(jīng)開(kāi)始，新經(jīng)濟形勢下，新型經(jīng)銷商將(jiāng)會很快脫穎而出。