快消品銷售渠道(dào)建設管理模式和中間商管理模式分析

快消品銷售渠道(dào)基本結構一般爲:制造商——分銷商——二級分銷商——零售商——消費者,以此爲基礎,還(hái)包括其他的變化形式,在制造商與消費者之間可能(néng)含有一層、二層、三層中間商。制造商銷售組織基本職位是：銷售總監——大區經(jīng)理——省級經(jīng)理——城市經(jīng)理——市場代表(業務員),具體情況,根據制造商規模的大小而繁簡不同。制造商在對(duì)銷售組織進(jìn)行設計時,在分析内部條件與外部環境的基礎上,需要:設計渠道(dào)的長(cháng)度與度,選擇中間商,确定組織内部人員分工的崗位職責,建立區域銷售分支機構的各項管理制度(如例會制度、考勤制度、報表制度、述職制度、員工行爲準則、車輛管理制度、人事(shì)制度、保密制度、财務制度等),制定區域分支機構的銷售計劃目标等。

中間商管理模式包括：①分銷商管理。制造商的産品需要分銷才能(néng)進(jìn)入廣闊的市場,達到的分銷覆蓋與深度分銷的目的。分銷管理一個最爲重要的方面(miàn)要選擇好(hǎo)分銷商,要求其有良好(hǎo)的信譽、較強的分銷能(néng)力能(néng)建立獨立的經(jīng)營部、财務狀況良好(hǎo)、接受制造商的價格與區域政策、較強的管理能(néng)力等,在雙赢的基礎上與分銷商簽訂聯合經(jīng)營協議書。制造商需要建立:客戶檔案與客戶資料管理制度、分銷商業績考評制度、竄貨治理制度、價格與價差管理制度、賬款管理制度、渠道(dào)激勵制度等。②經(jīng)營部管理。在行政職能(néng)上,制造商將(jiāng)經(jīng)營部看作辦事(shì)處,制造商在分銷商公司内設立經(jīng)營部,經(jīng)營部負責根據分銷商的需要,制定交易計劃、存貨水平、商品陳列計劃、銷售培訓和廣告與銷售促進(jìn)計劃,幫助分銷商以最佳的方式進(jìn)行經(jīng)營,制造商派駐一位商務人員負責全面(miàn)開(kāi)發(fā)和管理某區域市場,負責經(jīng)營部的人員招聘、培訓、市場策劃、生意目标的制定和工作檢查,經(jīng)營部日常工作由經(jīng)營部經(jīng)理來完成(chéng),下級分銷網絡拓展、分銷、貨架、助銷、價格等管理工作必須借助分銷商的力量。制造商與分銷商共同管理的經(jīng)營部,主要需要做好(hǎo)以下工作:建立經(jīng)營部銷售組織結構及運行機制、配置與管理市場代表、激勵與培訓市場代表、經(jīng)營部行動計劃等。③大店管理。大店一般包括:大中型商場、購物中心、超級市場、連鎖超市等,大店購買量大,是企業或直接分銷商的重要客戶,與大店合作,可以擴大銷量、樹立品牌,大店由于其強勢地位,往往是難以管理的客戶。對(duì)大店的管理,需要做好(hǎo)以下方面(miàn)工作:分銷管理、貨架管理、專櫃管理、助銷管理、價格管理、客戶拜訪管理、市場代表管理、導購人員管理等。④小店管理。小店是指除了批發(fā)、大店、集團購買以外在城市市區和小街道(dào)旁的直接面(miàn)對(duì)消費者的小型零售終端,如便利店、雜貨店、夫妻店、發(fā)廊、旅館、貨攤、報亭等。小店由于其分布面(miàn)廣,深入消費者群體,增加了銷售機會。對(duì)小店的管理重點是做好(hǎo)管理小店的市場代表的管理工作,包括:招聘合适的市場代表、明确其崗位職責、制訂工作制度、片區設置與小店分銷代表的配置、線路規劃設計、小店分銷代表日常客戶訪問規範等。⑤促銷管理。在現實中,生産與銷售快消品的企業不搞促銷活動幾乎是沒(méi)有的,但各種(zhǒng)促銷活動的效果卻大不一樣(yàng),要做好(hǎo)促銷需要做好(hǎo)二方面(miàn)的事(shì)情:一是做好(hǎo)促銷計劃(包括促銷目的、活動對(duì)象、主題、時間與地點、廣告宣傳與配合、人員分工與物質準備、現場控制、後(hòu)續宣傳、費用預算、意外防範、效果評估);二是有效執行促銷方案(在執行過(guò)程中,需要加強與商場的溝通、與專業公司的溝通、時間緊湊、各種(zhǒng)道(dào)具與用品落實到位、人員分工明确、現場布置要營造氣氛、表演内容豐富活躍現代、注意現場維護、有相應的獎品發(fā)放、做好(hǎo)費用的預算與效果的評估工作)。⑥區域分支機構物流與倉儲管理。主要需要做好(hǎo)以下工作:庫存管理(包括選擇倉庫、簽訂合同、确定目标庫存量及訂貨時間與訂貨量),選擇運輸方式,客戶訂單處理,産品入庫管理,發(fā)貨管理,殘損品處理等。