針對(duì)不同銷售模式，經(jīng)銷商角色定位轉換分析

1傳統批發(fā)模式下經(jīng)銷商角色定位

傳統批發(fā)模式下的經(jīng)銷商，主要是從計劃經(jīng)濟向(xiàng)市場經(jīng)濟轉型過(guò)程中由商業系統的相關部門轉化而來的。雖然部門職能(néng)定位發(fā)生變化，但從這(zhè)些轉型後(hòu)的商業部門并沒(méi)有從思想上同步轉型，仍舊以坐商爲主，坐等客戶上門，極少進(jìn)行市場開(kāi)發(fā)和渠道(dào)建設工作，造成(chéng)市場拓展職能(néng)缺失。雖然傳統批發(fā)渠道(dào)在較長(cháng)一段時間内對(duì)産品分銷起(qǐ)到了積極的推動作用，但随著(zhe)市場化程度的提高，傳統批發(fā)渠道(dào)的弊端越來越明顯，該渠道(dào)成(chéng)員逐漸發(fā)生分化。

2管制批發(fā)模式下經(jīng)銷商角色定位

管制批發(fā)模式下，廠家對(duì)經(jīng)銷商的定位和角色要求與傳統批發(fā)模式下相比有所變化。經(jīng)銷商不僅要有批發(fā)業務，還(hái)要有零售業務；不僅要維護原有的銷售渠道(dào)，還(hái)要開(kāi)發(fā)新的銷售渠道(dào)和零售網點。爲了适應新市場、新渠道(dào)開(kāi)發(fā)的要求，一些新興的經(jīng)銷商力量逐漸出現，他們接受新的商業運作思想，慎重選擇品牌，有區域市場經(jīng)銷概念，重視市場開(kāi)發(fā)和渠道(dào)建設，渠道(dào)中心下沉，渠道(dào)結構和市場運作水平逐步提升，逐漸壯大成(chéng)長(cháng)爲數量最多、實力最強的經(jīng)銷商群體。

3專營分銷模式下經(jīng)銷商角色定位

專營分銷模式下，企業對(duì)經(jīng)銷商的定位和角色要求更爲明确，資質認證标準更加嚴格，該類經(jīng)銷商群體也就更加細分。廠家對(duì)經(jīng)銷商要求标準提高的同時，對(duì)經(jīng)銷商市場費用的支持力度也比管制分銷模式下更大。專營分銷是一種(zhǒng)更加專業化的銷售模式，該模式下的經(jīng)銷商一般不會獲得超額利潤或短期暴富，但是發(fā)展和盈利都(dōu)比較穩定，可以在較長(cháng)時間内生存發(fā)展。

4批發(fā)協作模式下經(jīng)銷商角色定位

批發(fā)協作模式一般是快速成(chéng)長(cháng)型企業所采取的銷售模式，之所以采取這(zhè)種(zhǒng)模式，是因爲經(jīng)銷商難以适應企業快速成(chéng)長(cháng)的需要，或是廠家深度分銷的需求。在該銷售模式下，廠家的營銷團隊雖然起(qǐ)著(zhe)協銷營銷的作用，但是發(fā)揮的卻是主要作用。廠家銷售隊伍的工作重心進(jìn)一步下移，從幫扶一級商、二級商下沉到對(duì)終端的拜訪和維護上。在該模式下，經(jīng)銷商即廠家的辦事(shì)處，個别行業還(hái)要專門成(chéng)立終端服務助銷組織。這(zhè)種(zhǒng)廠商聯合體的渠道(dào)模式，在推廣新産品，提升産品結構，管控價格，構築渠道(dào)優勢等方面(miàn)發(fā)揮著(zhe)不可替代的作用。這(zhè)種(zhǒng)廠商聯合體的渠道(dào)模式，最大限度地考慮了當前的經(jīng)濟環境和未來的發(fā)展方向(xiàng)，适合當前大部分快消品企業，在很多時候是中小品牌對(duì)抗強勢品牌，并迅速成(chéng)長(cháng)壯大的利器。

5“你銷我送”模式下經(jīng)銷商角色定位

“你銷我送”銷售模式下，已經(jīng)沒(méi)有經(jīng)銷商的說法，而隻有配送商的概念。配送商隻承擔貨物分銷配送和資金提供的職能(néng)。配送商獲取的是物流配送費用和資金占用的利潤，而較少獲得産品銷售利潤。該銷售模式下，配送商的利潤雖然比較穩定，但也比較微薄，很難有大的收益。