【快消品】快速消費品深度分銷策略實施3步驟

    伍略顧問憑著(zhe)在快消品領域積累的豐富經(jīng)驗，認爲，快消品深度分銷策略實施主要有以下3個步驟：

1  化重組現有渠道(dào)，适度推行深度分銷

速消費品深度分銷策略的實施要求企業能(néng)夠精練化現有渠道(dào)鏈，借力渠道(dào)調整實現快速分銷，在一級市場适度收縮渠道(dào)層級，化解可能(néng)的渠道(dào)沖突。

首先，實施省級大區分片管理，重新規劃各級渠道(dào)的責、權、利分割；在開(kāi)拓與維護原有渠道(dào)的同時根據具體市場環境和渠道(dào)運作情況，逐步轉向(xiàng)現代渠道(dào)和服務系統；在優化重組現有渠道(dào)的同時，适時适地推行深度分銷策略，渠道(dào)管理逐步深入一線市場。

其次，争取對(duì)二批渠道(dào)的掌控權，根據經(jīng)銷商的經(jīng)營能(néng)力合理分配各級渠道(dào)的勢力範圍；保持經(jīng)銷商銷售隊伍效能(néng)與經(jīng)營地域劃分的合理性；削減市場經(jīng)營和管理的總成(chéng)本，提高渠道(dào)盈利率。

再次，整合物流體系，在保持物流體系暢通高效運轉的前提下將(jiāng)相對(duì)分散獨立的物流管理系統整合成(chéng)有效的渠道(dào)共享體系，進(jìn)一步節省渠道(dào)運轉費用，提高物流效率，實現渠道(dào)運營資源協同作用的發(fā)揮，更深入地接觸終端。

2  轉化現有渠道(dào)功能(néng)，實現品牌認知提升

深度分銷策略的實施對(duì)渠道(dào)功能(néng)進(jìn)行了新的定位，渠道(dào)更多的是作爲一種(zhǒng)傳播工具，以其生動化的展示與陳列、精彩的促銷活動來開(kāi)展形象宣傳，從廣告和推廣等方面(miàn)全方位包圍消費者，促進(jìn)購買的達成(chéng)，從而實現市場份額的提升。

首先，通過(guò)飽滿的陳列和高度的曝光率直接提升品牌認知度，在超級連鎖等賣場和終端中，根據産品的不同價位、型号、規格等同時進(jìn)場并進(jìn)行堆頭陳放，對(duì)消費者形成(chéng)強烈的視覺沖擊。

其次，通過(guò)生動化的産品陳列向(xiàng)消費者傳達獨特的産品訴求和産品賣點(USP)以及附加值點(EVP)。在賣場内根據不同的消費特征突出品牌形象和産品宣傳、展銷等特點，造成(chéng)新鮮而全面(miàn)的感官沖擊。

再次，通過(guò)強有力的促銷和推廣攻勢提升消費者體驗消費的主動性，進(jìn)而對(duì)消費者的産品認知和品牌知覺帶來有力的效果；卓有成(chéng)效的促銷和推廣活動將(jiāng)大大提升消費者的購買欲望，能(néng)夠起(qǐ)到比廣告等空中推廣更有用的效果。

3  逐步展開(kāi)廣告攻勢，增加市場拉力

廣告作用的發(fā)揮必須要有強渠道(dào)支持和高鋪市率以及高曝光率作爲保證。在渠道(dào)建設相對(duì)成(chéng)熟的情況下，廣告對(duì)刺激消費者持續購買的影響力最強。因此，企業在推行深度分銷渠道(dào)策略的過(guò)程中一定要注意适時地、逐步地開(kāi)展有效的廣告攻勢，增加企業市場銷售的拉力作用。