某民企“經(jīng)營業績改進(jìn)”咨詢案例

客戶行業：家具設計、代加工

客戶背景：企業從事(shì)家具設計、代工生産業務經(jīng)營超過(guò)10年，老闆對(duì)行業的發(fā)展趨勢和商業模式的認知不足、對(duì)品牌和營銷管理的重視不足、對(duì)員工缺乏有效的賦能(néng)等因素，導緻該公司一直未能(néng)在營收規模上實現突破。

問題現狀：

1)公司營收收入維持在5000-6500萬，已經(jīng)維持了3年沒(méi)有增長(cháng)；

2)公司最大業務員就是老闆，銷售部門三人主要工作就是處理代工客戶的訂單接收、訂單交付跟進(jìn)；公司營收中的95%爲客戶指定品牌的代工。

3)公司沒(méi)有獨立品牌，産品缺乏買點。

4)工廠産能(néng)規模在7000萬，制約了公司發(fā)展。

5)老闆計劃投資2000萬到區縣買地、建立獨立的工廠，擴大公司産能(néng)。

解決方案：

伍略咨詢顧問劉建軍帶領團隊，提出如下經(jīng)營管理改善方案，并督促老闆將(jiāng)其給予了落實：

1)說服老闆，打消投資2000萬用于購買工廠土地、建設工廠的想法；

2)說服老闆，將(jiāng)原計劃2000萬投資中的150萬用于品牌部門和品牌建設、100萬用于營銷團隊建設、50萬用于開(kāi)發(fā)團隊建設、500萬用于新工廠租賃/裝修/設施設備添置以擴大公司的生産産能(néng)。合計投資800萬用于改善營銷團隊、品牌建設、研發(fā)團隊、産能(néng)等對(duì)公司銷售收入有重大影響的關鍵要素！

3)通過(guò)3個月時間：構建了4個人組成(chéng)的市場部、撰寫了品牌手冊和産品手冊、對(duì)公司新産品提煉了獨特的買點、選取了高性價比的品牌轉播渠道(dào)和品牌傳播方式。

4)通過(guò)3-6個月時間：建立了30人的主動營銷團隊、建立了業務人員獨立核算的營銷模式、建立細化的營銷操作管理體系、建立了動态營銷PK機制、建立營銷規劃指導營銷操作、基于産品買點和品牌推廣規劃打造了樣(yàng)闆門店和樣(yàng)闆市場。

5)通過(guò)4個月，建立3個開(kāi)發(fā)工程師爲核心的技術部門，基于市場調查和産品買點要求啓動了全新的新産品開(kāi)發(fā)，并完成(chéng)了新産品的樣(yàng)闆試做與市場産品測試。

6)通過(guò)6個月，基本做到了：工廠租賃場所的尋找、新工廠場所的裝修、新設備安裝與調試，使産能(néng)達到了1.0億的産值能(néng)力！并爲預備了後(hòu)續將(jiāng)能(néng)夠達到1.8億産值的生産場所！

項目效果：

1)通過(guò)1年的運作，公司基本固化了公司的核心經(jīng)營管理團隊，包括品牌負責人、營銷負責人/營銷區域負責人、開(kāi)發(fā)負責人、工廠負責人、财務負責人。

2)營銷團隊、營銷模式運行順暢，在完整的1年的經(jīng)營數據中，自有品牌産品銷售收入貢獻率和利潤貢獻率已經(jīng)達到了35.6%和42.7%。

3)公司現有産能(néng)、未來的生産場所將(jiāng)能(néng)夠基本滿足公司未來3-5年的業務增長(cháng)。

4)新産品開(kāi)發(fā)運作體系基本成(chéng)熟；從新産品市調、新産品立項、開(kāi)發(fā)費用預算、新産品設計與試樣(yàng)、試産、新品上市測評、買點提煉等全流程運行順暢。新産品開(kāi)發(fā)激勵機制行之有效，改善了常規技術人員工資體系缺乏激勵作用的局限！