營銷團隊如何實施績效管理或績效考核？

不少企業老闆經(jīng)常性說：我們企業的銷售不好(hǎo)，就是因爲沒(méi)有做好(hǎo)績效考核！其實企業銷售不好(hǎo)，營銷績效考核可能(néng)隻是一個方面(miàn)的問題，不見得是銷售不好(hǎo)的所有原因；比如：産品策劃缺乏系統性、産品體系不完整、産品缺乏買點、産品售價沒(méi)有市場競争力、銷售線上線下渠道(dào)建設不完善、産品品牌傳播缺乏系統性、資金不足導緻産品缺乏傳播、産品成(chéng)本偏高導緻産品沒(méi)有了促銷的空間等等；

老闆認爲的銷售不好(hǎo)，認爲是營銷績效考核沒(méi)有做好(hǎo)，我舉得有必要對(duì)企業的營銷考核有一個常識性的認知！

1)營銷型團隊的績效考核算是企業各職能(néng)中提取考核項目比較容易的！

2)作績效考核前，建議了解并掌握如下知識點:

• 績效考核是績效管理中一個環節，而績效管理是企業年度經(jīng)營目标實現的核心工具！

• 績效考核沒(méi)有最佳的方案，隻有當期最适合的方案，同一公司同一崗位，可能(néng)考核項目都(dōu)不一樣(yàng)！因爲企業每個階段、每年每個季度、同崗位不同任職區域，甚至每個月的經(jīng)營管理重點都(dōu)不一樣(yàng)，而績效考核是應該與經(jīng)營管理重點想匹配的，是經(jīng)營管理的一種(zhǒng)工具！

• 企業最核心的是借用績效考核出來的經(jīng)營數據，尋找到企業經(jīng)營改進(jìn)的機會！

3)營銷的績效考核，分爲結果導向(xiàng)型考核和過(guò)程導向(xiàng)型考核。

• 營銷結果型考核項目，可參考的是：銷售目标達成(chéng)率、重點品項銷售目标達成(chéng)率、銷售增長(cháng)率、銷售費用管控達标率、回款率、銷售利潤目标達成(chéng)率等等

• 營銷過(guò)程性考核目标(按照營銷漏鬥原理)，可參考的是：準客戶個數、準客戶拜訪計劃完成(chéng)率、準客戶銷售合同簽訂個數、準客戶試銷目标達成(chéng)率、老客戶增量目标達成(chéng)率、鋪市活動計劃完成(chéng)率、拉量活動計劃完成(chéng)率、動銷活動計劃完成(chéng)率、促銷目标達成(chéng)率等等

• 當然，要想做好(hǎo)營銷，光靠考核是不夠的，還(hái)需要對(duì)營銷過(guò)程進(jìn)行動态管控，利用各種(zhǒng)PK機制調動全體營銷人員的積極性和潛能(néng)！

舉例：A快消品公司，潛力片區，片區營銷主管考核方案

舉例2：A快消品公司，困難片區，片區營銷主管考核方案

民企老闆經(jīng)常性的說法是：我懶得管理如何做銷售，反正銷售人員你做出結果再來和我做對(duì)價交換！越是有這(zhè)種(zhǒng)想法的老闆，他企業的營銷做得越一般，除非他的銷售激勵機制或分成(chéng)機制讓銷售人員感受到是在爲自己做銷售(這(zhè)也是一個不錯的方法，即將(jiāng)銷售人員當經(jīng)銷商、客戶來給予對(duì)待、給予政策！自主經(jīng)營式營銷，非常棒！)

如果銷售激勵機制在市場上也缺乏競争力，而又不去管理銷售過(guò)程，則一定不會有好(hǎo)的銷售結果！