爲啥銷售人員的工資結構主要是“低底薪+高業績提成(chéng)”這(zhè)類薪資模式？

昨天一個民營企業的年輕銷售主管告訴我說，他去了非常的公司應聘銷售崗位，大多數企業告訴他的“低底薪+業績提成(chéng)”，沒(méi)有一個固定收入能(néng)超過(guò)預估收入40%！他感覺悲哀，覺得自己當初選擇讀銷售專業就是一個錯誤！我和聊天中，給了他如下一些信息：

這(zhè)類“低底薪高提成(chéng)”的方法在大多數的内資企業運用非常普遍，根據我近20年對(duì)内資(民企、國(guó)企)的觀察，采用這(zhè)種(zhǒng)薪資模式的主要原因是：

1)大多數内資企業的營銷管理過(guò)程比較粗犷，對(duì)銷售人員的營銷過(guò)程管理更是确實有效的管控；

2)由于營銷過(guò)程管理不夠細節，即不想也不願去關注營銷人員的銷售過(guò)程，隻關注他們的營銷結果，也引導銷售人員使用結果來與公司做交換；這(zhè)種(zhǒng)方法對(duì)公司的管理、銷售薪資計算也是非常簡單的事(shì)情！

實際上，忽略營銷過(guò)程，隻關注營銷結果的營銷管理、營銷分配模式，往往也是得不到好(hǎo)的營銷結果的！大家都(dōu)知道(dào)這(zhè)個觀點：結果由過(guò)程決定！

而在歐美日等外資企業，他們通過(guò)建立營銷過(guò)程管理制度來梳理營銷人員開(kāi)展銷售的全過(guò)程，使用營銷管控團建來管控銷售全過(guò)程，他們的理念是“好(hǎo)的營銷過(guò)程”自然會有“好(hǎo)的營銷結果”産生！隻是時間可能(néng)有早遲！

所以歐美日等外資企業的銷售人員的薪資結構，基本不會采用“低底薪+業績”模式，薪資結構大多數是“50%底薪+50%業績”。比如，可能(néng)的薪酬模式是：

1)將(jiāng)50%的底薪與營銷過(guò)程進(jìn)行關聯；

營銷過(guò)程由營銷漏鬥分解，對(duì)關鍵營銷過(guò)程裡(lǐ)程碑進(jìn)行管控；比如包括：營銷月計劃、周銷售行程、銷售日志、月度客戶拜訪數、有效客戶數增加量、送樣(yàng)客戶數、合同協商數、簽訂合同數；

隻有各銷售人員按照營銷管理過(guò)程管理要求，完成(chéng)各營銷過(guò)程的操作細節、通過(guò)營銷管理軟件提交營銷過(guò)程資料，銷售人員就基本可以拿到占全年總收入50%所有的固定收入；

2)將(jiāng)另外50%的年度收入與年度銷售結果進(jìn)行關聯，如采用提成(chéng)模式；

每年由公司與銷售團隊确定公司總的銷售目标，銷售團隊與銷售人員共同協商將(jiāng)公司銷售目标分解到各銷售區域、各銷售人員、各産品、各客戶。

銷售團隊與銷售人員一起(qǐ)建立實現銷售目标的營銷策略、營銷所需要的團隊資源和渠道(dào)推廣等資源配制需求配制方式；

銷售人員按照年度銷售計劃分解成(chéng)月度銷售計劃、周行程，按照銷售計劃開(kāi)展營銷工作。所以對(duì)營銷過(guò)程的管控是實現營銷目标、達成(chéng)營銷好(hǎo)結果的關鍵保障。

以上，供大家參考哈！